05.08.2017
İstənilən mövzuda razılaşa biləcəyiniz kitab oxucuya istənilən danışıqlarda maksimuma necə nail olmağı izah edir.
Gavin Kennedy - professor, danışıqlar prosesinin öz konsepsiyasının yaradıcısı, dünyada danışıqların aparıcı mütəxəssisi. Məsləhətçi kimi o, bir sıra aparıcı qlobal şirkətlərlə, eləcə də müxtəlif ölkələrin dövlət qurumları ilə əməkdaşlıq edib. Danışıqlar haqqında on bir kitabın müəllifidir. Onların bəziləri bir neçə dəfə təkrar nəşrdən keçmiş və bir çox dillərə tərcümə edilmişdir. O, həmçinin Heriot-Vatt Universitetinin (Edinburq) Biznes Məktəbi üçün DİN proqramı üçün distant tədris materiallarının müəllifidir.
Bir adam gündə bir neçə dəfə danışıqlar aparır. İstər mağazada alış-veriş edir, istərsə də həyat yoldaşı ilə nahar üçün nə bişirəcəyini razılaşdırır. Onun öz maraqlarını müdafiə edə bilib-bilməyəcəyi yalnız ondan asılıdır. Müəllifin məsləhətini yerinə yetirməklə, hər kəs özü görə bilər.
Danışıqlar prosesində iştirak edən şəxsləri dörd növə bölmək olar:
- eşşəklər. Onlar öz imkanlarını bilmirlər və buna görə də davranışları proqnozlaşdırıla bilən və inadkardır;
- qoyun. Onlar adətən başqa insanların etdiyi seçimləri qəbul edir və öz maraqlarını müdafiə etməyə çalışmırlar;
- tülkülər. Onlar çox bacarıqlıdırlar və ağıllarını və üstünlüklərini göstərməyi sevirlər. İlk iki növlə məşğul olmaq onlar üçün problem deyil;
- bayquşlar. Tərifə əsasən, onlar müdriklik nümayiş etdirirlər və uzunmüddətli münasibətlərə qayğı göstərirlər. Onlar bütün güclü və zəif tərəflərini bilirlər və etdikləri seçimlər üçün məsuliyyət daşımağa hazırdırlar.
İnsan anadan olduğu andan danışıqlarda iştirak etməyə başlayır, o zaman ağlamaqla valideynlərini onu yedizdirməyə, çimdirməyə və s. Uşaqların gücü ondadır ki, onlar böyüklərin dəyərlərini başa düşürlər və onlar üçün nəyin vacib olduğunu bilirlər. Alacaqları ilə hədələməklə, məqsədlərinə asanlıqla nail olurlar. Uşaqlar tülkü danışıqçılarının bariz nümunəsidir.
Müqavilə bağlayarkən edə biləcəyiniz ən pis şey rəqibinizin ilk təklifi ilə razılaşmaqdır. Hamı qazanc dalınca qaçır, amma onun ümumiyyətlə olub-olmadığını düşünmürlər. Yadda saxlamaq lazımdır ki, satıcının həmişə ilkin olaraq adlandırdığı "giriş" qiyməti və "çıxış" qiyməti var - yəni onun son təklifi, ehtimal ki, birincidən aşağıdır. Yalnız eşşəklər - birinci növ danışıq aparan insanlar bilmirlər ki, qiymət danışıqlarının hər iki iştirakçısı bir-birinin hərəkətlərindən tam xəbərdardır. “Giriş” qiyməti asanlıqla əsaslandırılmış və real olmalıdır. Bunlar onun iki əsas xüsusiyyətidir.
Hər bir insan həyatında ən azı bir dəfə narazılıq nümayiş etdirib. Vəziyyəti yaxşılaşdırmaq üçün təkcə narazılığı bildirmək deyil, həm də buna səbəb olan şəxslə danışıqlar aparmaq lazımdır. Həmişə çıxış yolu olaraq gördüklərinizi birbaşa söyləyin. Bunu etməməklə təşəbbüsü düşmənin əlinə vermiş olursunuz və o, problemə öz baxışına uyğun qərar verəcək. Problemi həll etməyin yolları barədə rəqibinizlə necə danışacağınızı düşünün:
– belə bir aləti özünüz seçin;
– bunu ön plana qoyun və müzakirəyə əyilməyin;
– mümkün qədər sizə uyğun olan mübadilə axtarın
Danışıqçı üçün ən pis vəziyyət müştərinin probleminin aşkar olmasıdır. Hər şeyi ən yaxşı şəkildə vermək istəyi ilə peşəkar görünmək istəyi arasında seçim etmək çox çətindir. Davamlı imtinalar eşidirsinizsə, yeni təkliflər verməyin. Heç vaxt şərtləri vaxtından əvvəl yumşaltmayın - bunun üçün düşməndən əks təklif almaq lazımdır. Rəqibinizə nə qədər çox təklif etsəniz, o, sizdən getdikcə daha çox güzəşt gözləyə biləcəyini bir o qədər aydın görür. Anlayın ki, danışıqlar bütün iştirakçıların maraqlarının müzakirə edilməli olduğu ikitərəfli prosesdir. Maraqlarınızı müəyyən etməmisinizsə, işə başlamayın.
Danışıqlarda uğur daha çox təcrübənizdən asılı olacaq. Müqavilədə çoxlu sıfır olan nömrələri görsəniz, sevinməyə tələsməyin. Bu, yalnız ciddi iş apara bilməyəcəyinizi nümayiş etdirəcək. Bununla belə, kiçik məbləğli müqavilələrdən imtina etməyin. Vəziyyəti hərtərəfli düşünmədən heç bir sənədi imzalamağa tələsməyin. Müxtəlif bazarlarda onlar bir məhsul üçün tamamilə fərqli qiymətlər təklif edə bilərlər, ona görə də adekvat qiymətdən başlamaq üçün özünüzü məşq edin və həmçinin bağlanan müqavilənin nəticələrini əvvəlcədən öyrənin. Özünüzü tələyə salmamaq üçün mümkün qədər çox soruşun. Suallara “Nə olarsa” ilə başlamağı tövsiyə edirik.
Əgər tərəfdaşlarınızdan hər hansı biri sizi ruhdan salsa, danışıqlar yenidən başlamalı olacaq. Təbii ki, siz dəymiş ziyana görə təzminat almaq istəyəcəksiniz, lakin bu sizi narahat etməli deyil. Heç vaxt diqqətdən kənarda qalmamalı olan daha bir məqam var - gələcəkdə xoşagəlməz vəziyyətin yenidən yaranmayacağına zəmanət almaq. Və burada seçim sizi "çərçivəyə salan" şəxs və ya şirkətdən asılıdır. Sizinlə etibarlı münasibət saxlamaq və pis reputasiya qazanmamaq üçün özünü ən yaxşı tərəfdən göstərmək onun maraqlarına uyğundur.
Danışıqlara gəldikdə, "səxavət" sözünü unut. Könüllü olaraq ilk növbədə güzəştə gedən insanlar iki səbəbə görə rəhbərlik edirlər:
– düşməni “rahatlatmaq” istəyirlər;
- düşünürlər ki, onların güzəşti işləri irəli apara biləcək.
Əslində təslim olmağa hazır olduğunuzu göstərməklə həmsöhbətinizi yumşaltmaq mümkün deyil. Əksinə, siz yalnız onun mövqeyini daha da sərtləşdirirsiniz. Rəqibiniz heç vaxt alicənablığa səxavətlə cavab verməyəcək, baxmayaraq ki, ondan gözlədiyiniz budur. Baxmayaraq ki, əlbəttə ki, rəqibinizin özü ilk güzəştə getməyə etiraz etməz. Bu vəziyyətdə niyə bunu etməli olduğunuz aydın deyil. Nə qədər çox güzəşt etsəniz, acizliyinizi bir o qədər tez sübut edəcəksiniz.
İlk təklifinizlə qarşı tərəfi çaşdıra bilsəniz, sövdələşmənin uğurlu olacağına dair fikir var. Bu o deməkdir ki, siz mümkün olan ən aşağı və ya ən yüksək qiyməti adlandırmalısınız. Çünki sizə optimal görünən qiymətdən başlasanız, çox güman ki, orada dayanacaqsınız. Və buna görə də heç nə qazanmayacaqsınız. Sürpriz taktikasının yaxşı tərəfi odur ki, o, rəqibinizi satılan əşyaya münasibətini yenidən nəzərdən keçirməyə məcbur edir. Ən aşağı qiymətlə hərraca başlamaq fəaliyyət sahənizi əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirəcək, xüsusən də rəqibiniz son qiymətinizdən yüksək qiymət gözləyirdisə. Danışıqçılar ümumiyyətlə bir proses kimi sövdələşməni və hətta hər qəpik üçün sövdələşməni sevirlər. Onların ilk təklifini qəbul etməməklə siz onlara böyük sevinc bəxş edirsiniz.
İki söz - "sövdələşmə uyğundur" - güclü mövqeyinizi bir saniyədə qurban mövqeyinə çevirə bilər. Onları unut! Və ilk növbədə ona görə ki, alıcı biləcək: siz ona əşyanı göstəriləndən çox aşağı qiymətə satmağa razısınız. Və o da asanlıqla nəticə çıxara bilər ki, siz məhsulun satılmayacağından qorxursunuz, çünki əməliyyatı mümkün qədər tez başa çatdırmağa çalışırsınız. Bu iki sözdən ibarət fəlakətli ifadə satıcını danışıqlara nəzarət etmək və alıcının niyyətləri haqqında bir az daha çox öyrənmək imkanından tamamilə məhrum edir. Əgər siz özünüz bir məhsul almaq və mümkün ticarət haqqında qeyd görmək istəyirsinizsə, fürsətdən istifadə edin!
Sövdələşməyə icazə verən şəxs sadəcə olaraq məhsul üçün təyin etdiyi qiymətdən əmin deyil. Sövdələşmə tamamilə məqbuldur, lakin o, danışıqların gedişindən irəli gəlməlidir. Alıcı sövdələşmək istəyirsə, onu daha da həvəsləndirmək lazım deyil.
Rəqibinizin sizi tez öz tərəfinə çəkə bilməməsi üçün öz fikrinizdə möhkəm dayana bilməlisiniz. Özünüzə və məhsulunuza inamlı olun. Həm də qiymətə tam əmin olun və aydınlaşdırın ki, əgər güzəşt etsəniz, yalnız ən minimal olanlar. Sərt mövqe son dərəcə vacibdir, çünki vaxtaşırı rəqibin yumşaq olmasına səbəb ola bilər. Amma onlar sizə qarşı sərt davrandıqda, heç bir halda təslim olmamalı və zəiflik göstərməməlisiniz. Hərəkət etməyi seçsəniz də, qətiyyət göstərin. Heç bir müqavilə imzalamağa çalışmayın, lakin tələblərinizə ən yaxşı cavab verənlər üzərində işləyin.
Danışıqlar haqqında kitablarla maraqlanırsınızsa, yəqin ki, ən yaxşı cavabın mənfi, yəni "yox" hesab edildiyini oxumusunuz. Kiçik bir düzəliş edək: "əgər" sözünü hələ də ən təsirli adlandırmaq olar. Əlbəttə ki, sizin inkar etmək hüququnuz var və müqavilənin şərtləri sizin mövqeyinizlə əsaslı şəkildə ziddiyyət təşkil etdikdə ondan istifadə etməlisiniz. Danışıqlar zamanı tərəflər qarşılıqlı razılığa gəlməlidirlər, baxmayaraq ki, təbii ki, bu, bütün iştirakçılar üçün eyni dərəcədə faydalı olmayacaq. Danışıqlar prosesinin mahiyyəti qarşılıqlı mübadilədir. Bu o deməkdir ki, bunun üçün bir şey alacağınıza zəmanət verilirsə, imtina edə bilərsiniz. Biz nəyə aparırıq? Bundan əlavə, heç vaxt rəqibinizə boş yerə bir şey vermək kimi ümumi səhv etməməlisiniz. “Əgər” sözündən istifadə edin! Bu, düşmənin şərtlərini qəbul etməyə razı olduğunuzu güman edir, lakin xüsusi qeyd-şərtlərlə.
Danışıqlarda “çətin” insanlarla münasibət qurarkən diqqətli olun. Siz onları asanlıqla müəyyən edə bilərsiniz və yəqin ki, onlarla bir dəfədən çox məşğul olmusunuz. Təhqir etməyə başlamaq, tək bir təklifi qəbul etməmək və eyni zamanda çox tələb etmək onlara heç bir xərc tələb etmir.
Yeri gəlmişkən, özünüz də belə bir insan olduğunuzu düşünün. Biz sizə təzyiqə əsaslanan davranışı qəbul etməyi tövsiyə etmirik. Necə ki, bu cür insanlara xeyirxahlıq göstərməyin yaxşı seçim olduğunu deyə bilmərik. Onda nə etməli? Sadəcə özünüz müəyyənləşdirin ki, bundan sonra düşmənin davranışını əldə etməyə çalışdığınız nəticə ilə əlaqələndirməyəcəksiniz. Rəqibin hərəkətləri yalnız onun vicdanına bağlıdır. Birinə davranışının sizi incitdiyini göstərmək ağ bayraq dalğalandırmaq kimidir. Düşmən sizə zərər verdiyini başa düşür və bunu ikiqat güclə etməyə başlayır. Beləliklə, indi xatırlayın və ya daha yaxşısı, əməliyyatın nəticəsinə təsir edə biləcək yeganə iki meyarı yazın:
– inandırıcı və məntiqli arqumentlər;
- qarşılıqlı mübadilə.
Gücünüz qavrayışınızdadır. Hər bir insan həqiqəti özünəməxsus şəkildə görür və onun əks tərəfini inandırmağa çalışır. Və özünüzü necə qurmağınız nəticəyə təsir edəcək. Öz inanclarınız sizi məğlub və ya qalib edə bilər. Rəqibinizdə bütün kozırların olduğunu düşünürsünüzsə, bu, belədir.
Rəqibinizin qavrayışını dəyişməyə və onu öz tərəfinizə çəkməyə diqqət edin. Üstəlik, əməliyyatı başa çatdırmaq sizin üçün nə qədər vacibdirsə, mövqeyiniz bir o qədər zəifləyir. Bu, hər kəsə aiddir: həm satıcılar, həm də alıcılar. Rəqibinizin gücünüzə arxayın olduğunu hiss edirsiniz? Bu belədir - hərəkətə keçməkdən çəkinin!
Danışıqlar çox vaxt səmərəsiz ola bilər. Bu, bazarın məlumatsızlığından və "Bu şey üçün nə qədər ödəməyə hazırsınız?" - "Bunu nə qədər istəyirsən?" Danışıqların bütün mahiyyəti budur: bir tərəf minimumunu açıqlamadan digər tərəfin maksimumunu öyrənmək istəyir.
Biz bu variantı təklif edirik: siz sövdələşmənin şərtlərini təyin edən üçüncü tərəfi tapmalısınız. Bu, hər kəs ola bilər: bir rubldan çox deyil, müəyyən bir məbləğ xərcləməyinizi söyləyən bir direktor və ya müəyyən bir məhsulun müəyyən bir modelini almaq üçün sifariş verən bir ər. Psixologiyanın işə girdiyi yer budur. Bir şəxs müstəqil partiyanın fikrinə istinad edə bilsə, həssas mövzularda danışmaq çox asandır. Həqiqətən də o tərəfin varsa yaxşıdır. Əgər mövcud deyilsə, təxəyyülünüzü istifadə etməkdən və onu icad etməkdən çəkinməyin! Və ya agentlə əlaqə saxlayın
Bir çox insanın etdiyi səhv qiymətlərə inanmalarıdır. Daha doğrusu, onlar dəqiq müəyyən edilə bilər. Biz qəbzdəki qiyməti ödəyirik və bu qiymət aşağı düşəndə satışdan həzz alırıq. Əslində, bu, sadəcə bir illüziyadır və hətta bahalı bir şeyi daha az pula almaq olar. Bunun üçün qiymətə sual verməyi məsləhət görürük.
Məsələn, endirim istəyin. Satıcı bunu edə bilmirsə, bu səlahiyyətlərə kimin sahib olduğunu öyrənməyə dəyər. Tipik olaraq, şirkət direktorları öz güclərini nümayiş etdirməyi sevirlər: bir qayda olaraq, bir neçə, hətta yüzlərdən çoxunu atmaq onlara heç bir xərc tələb etmir. Bundan əlavə, onlar keçmişdə satıcı ola bilərdilər və keçmişi xatırlamaq onlar üçün yalnız xoşbəxtlik olacaq. Nə olursa olsun, siz özünüz xərclərinizi azaltmağın qayğısına qalmasanız, heç kim onların qayğısına qalmayacaq.
İndi qətiyyətli olmağa kömək edəcək yollara baxaq və mümkün qədər nadir hallarda (tercihen heç vaxt) öz baxışlarınızı dəyişdirin. Beləliklə, məsələn, rəqibinizin düşündüyündən fərqli bir vahiddə qiymət haqqında danışmağa başlaya bilərsiniz. Onun məqsədi sizi gələcəyə baxmaqdan çəkindirməkdir. Beləliklə, həqiqətən, hətta on rublluq bir güzəşt zərərsiz görünəcəkdir. Ancaq hələ də nə qədər satılmamış malınız olduğunu düşünün və bu rəqəmi onla vurun. Bu yolla siz güzəştinizin real qiymətini alacaqsınız. Və o, artıq olduqca təsir edicidir!
İstifadə etməyə dəyər başqa bir məsləhət, rəqabət aparan firmalar arasında qiymət müharibəsinə qarışmamaqdır. Heç kimin qiymətlərinizi aşağı salmasına imkan verməyin! Və qiymətin müqavilənin imzalanması üçün əsas maneə olduğunu qəbul etməyin. Təcrübəli danışıqçılar həmişə qiymətlərinə edilən hücumların qarşısını alır və eyni zamanda rəqiblərinə meydan oxuyurlar.
Rəqiblər həmişə sizin qiymətinizə atəş açacaqlar, çünki bu, ən bariz hədəfdir. Əgər bunu bacarsalar, təklifinizin bütün məqamlarını “bombalaya” biləcəklərini başa düşürlər. Artıq bilirsiniz ki, “sabit qiymət” anlayışı mövcud deyil.
Buradan belə çıxır ki, sabit tədarük yoxdur. Hər bir insanın müəyyən ehtiyaclarını ödəmək üçün bu və ya digər şeyə ehtiyacı var. Və buna əsaslanaraq, o, kommunal və verməyə hazır olduğu pulun miqdarını müqayisə edir. Müvafiq olaraq, faydalılıq nə qədər çox olsa, məbləğ bir o qədər çox olar. Ümumiyyətlə, əlbəttə ki, qiymətlə razılaşmamaq üçün daha çox səbəb ola bilər.
Görünüş və güclərlə əlaqələr çox güclü təsir göstərir. Bu vəziyyətdə edə biləcəyiniz yeganə şey mənzərəyə diqqət yetirməməkdir. Qəşəng bir ofis üçün müdirinizi tərifləməyin, vaxtınızı idarə etməsinə icazə verməyin və - diqqət! – heç bir halda qəbul otağında stolun üstündə uzanmış jurnalları oxumayın.
İndi təhlükələrlə necə davranmağı öyrənmək vaxtıdır. Edə biləcəyiniz ən pis şey təhdidləri geri qaytarmaqdır. Beləliklə, sərfəli sövdələşmənin yolunu kəsirsiniz və əks-hücumlara köklənirsiniz. Və onlar, öz növbəsində, nadir hallarda qalib gəlməyinizə imkan verirlər, çünki onlar son dərəcə irrasionaldırlar. Təhdidlər iki növ ola bilər:
– tərəflərdən biri digərindən hər hansı hərəkəti tələb etdikdə;
– bir tərəf digərinin hərəkətlərini məhdudlaşdırdıqda.
Xeyr demək hüququnuzu həmişə xatırlayın. Və buna baxmayaraq, hərəkət seçiminizi genişləndirməyə çalışın - bu və ya digər şəkildə, hər hansı bir təhlükə halında, bu seçiminiz var. Yadda saxlamaq lazımdır ki, vəziyyətə təsir etmək üçün son şans kimi yalnız danışıqların sonunda təzyiqə müraciət edə bilərsiniz. Təhdidlərlə müzakirəyə başlamaq münasibətləri gərginləşdirmək və müqaviməti artırmaq deməkdir. Düşmənin söz və hərəkətlərindən asılı olmamağa çalışın, təhlükənin reallığını və onun nəticələrini qiymətləndirin.
Yalnız əməkdaşlıq yolu ilə sərvətlər və təbii nemətlər zərərsiz bölüşdürülə bilər. Normal yaşamaq üçün insanlar birləşməlidir. Danışıqlar məhz bunun üçündür. Davranış zamanı qarşı tərəfin maraqlarını nəzərə alın. Ehtiyaclarınız haqqında danışmayın, onların faydalarına diqqət yetirin. Və unutmayın ki, maraqlar (insan niyə bir şey istəyir) mövqelərdən (tam olaraq nə istəyir) ayrılmazdır.
Maraqları qəbul edərkən, mövqeyi gözardı edə bilməzsiniz - onlar bir-biri ilə sıx bağlıdır. Şəxsən nə istədiyinizi və niyə istədiyinizi mümkün qədər dəqiq müəyyənləşdirin. Maraqlar toqquşması olarsa, öz mövqelərinizlə işləməyə başlayın - mövcud vəziyyətdən çıxmaq üçün onlardan hansının məqbul ola biləcəyini axtarın. Və əksinə.
Yaxşı, son bir şey. Beynəlxalq səyahətə gedirsinizsə, unutmayın:
– siz əcnəbisiniz və bu, artıq sizin mövqeyinizi böyük ölçüdə müəyyən edir;
– ezamiyyətinizi ağıllı şəkildə təşkil edin;
– getdiyiniz ölkənin adət və ənənələrini öyrənməyə əvvəlcədən diqqət yetirin;
– bu ölkənin vətəndaşlarına tanış olan danışıqlar ritminə uyğunlaşmaq;
– bütün mədəniyyətlər üçün eyni olan əsas danışıqlar bacarıqlarına yiyələnmək;
– istənilən vaxt müqavilədən çıxmaq hüququnuz olduğunu unutmayın;
– siyasi mübahisələrdən çəkinmək;
- hörmət göstərmək;
– bütün öhdəliklərinizi yerinə yetirməyə çalışın;
– öz hisslərinizi rəhbər tutun: özünüzü rahat hiss etdiyiniz kimi hərəkət edin;
- hər şeyin razılaşdırıla biləcəyinə inanmaq
18
Fevral
2014
Format: audiokitab, MP3, 123-158kbps
Gavin Kennedy
İstehsal ili: 2010
Janr: Biznes
Nəşriyyat: Alpina
İfaçılar: Viktor Popov, Lyudmila Zinovieva
Müddət: 09:08:59
Təsvir: Qarşınızda danışıqlar prosesinin əsas prinsiplərinin, strateji yanaşmaların və taktikaların mərhələ-mərhələ açıqlandığı əsl danışıqçının İncilidir. Müəllif psixoloji tələlərdən və prioritetləşdirmədəki səhvlərdən bəhs edir, fəlakətli yanlış hesablamalar və hələ də düzəldilə bilən vəziyyətlərdən nümunələr verir.
Müəllifin tapşırıqları üzərində işləyərkən, adi, "sökülmə" üsullarını rəhbər tutaraq əvvəlcə onları həll etməyə çalışdığınız zaman özünüzü bir neçə dəfə tutacaqsınız - və bunlar müəllifin inandırıcı şəkildə sübut etdiyi kimi, çox vaxt məğlubiyyətə səbəb olur. Gavin Kennedi ümumi stereotipləri mütləq amansızlıqla qıraraq, danışıqlar prosesinin konsepsiya və prinsiplərini çoxdan öyrəndiyimizi, lakin təəssüf ki, yanlış olduğunu göstərir. Bu kitab danışıqlarda iştirak edən hər kəsə: iş adamlarına, satış menecerlərinə, təchizatçılara və hətta kəşfiyyat qurumlarının nümayəndələrinə əvəzsiz yardım göstərəcək. O, canlı, danışıq dilində yazılmışdır və hər kəs üçün faydalı olacaq - hətta heç bir praktiki məqsəd olmadan onu qəbul edənlər üçün.
Qulaq as
10
İyul
2009
İstehsal ili: 1997
Müəllif: A. Likum
Janr: Ensiklopediya
Nəşriyyat: AST
Səhifələrin sayı: 512
Təsvir: Bu ensiklopediya həqiqətən uşaqlar üçündür və sual-cavab prinsipi üzərində qurulub. Hər bir cildin konkret mövzusu yoxdur və geniş mövzuları əhatə edir, ətraf aləmdən, təbiətdən, özümüzdən bəhs edir...!
07
Sentyabr
2016
Format: audiokitab, MP3, 55-75kbps
Müəllif: Henry Kuttner
İstehsal ili: 2016
Janr: Dedektiv fantastika, müasir detektiv
Nəşriyyat: 1C-Publishing
İfaçı: Oleq Popov
Müddət: 06:39:25
Təsvir: Təklif olunan kolleksiya fantaziya və qorxu ədəbiyyatı elementləri ilə detektiv janrında yazılmış hekayələrdən ibarətdir. Çılğın hərəkətlərə və mistik hadisələrə bürünmüş məkrli və qəddar cinayətlər yalnız finalda üzə çıxır. Hekayə oxucunu və ya dinləyicini sona qədər təlaş içində saxlayır və nəticə son dərəcə gözlənilməz olur. Deməli, sevirsən...
17
avqust
2016
Format: audio oxutma, MP3, 192kbps
Müəllif: Mixail Lermontov
İstehsal ili: 2016
Janr: Sənədli nəsr, bədii qiraət
Nəşriyyat: Radio Russia
İfaçılar: Sergey Smirnov, Elena Rodina, Nadejda Potapova
Müddət: 01:50:06
Təsvir: Mixail Yuryeviç Lermontovun vəfatının 175-ci ildönümü münasibətilə... Verilişdə M.Yu. Lermontov 27 yaşından azdır. Necə ola bilərdi ki, Puşkindən sonra daha bir böyük rus şairi vaxtsız vəfat etdi?
Bu nədir: təsadüf, yoxsa kiminsə pis niyyəti? Bunlara cavab vermək üçün...
07
Oktyabr
2017
Müəllif: Yulia Lavryashina
Buraxılış ili: 2017
Janr: Müasir nəsr
Nəşriyyatçı: Onu heç bir yerdən almaq olmaz
İfaçı: Marina Tolokonskaya
Müddət: 09:14:30
Təsvir: Yulia Lavryashina saxtakarlığa meylli bir müəllifdir. Onun hər kitabı avtobioqrafik kimi qəbul edilir, lakin eyni zamanda, onun bütün hekayələri və qəhrəmanları o qədər fərqlidir ki, romanları fərqli insanlar yazdığı görünür. Maska dəyişdirmək meyli, nasir yazıçıya görə, Yuliya aktrisa olmaq arzusunda olan uşaqlıqdan yaranıb. Amma sonra qərara gəldi ki, hər gün yeni bir hekayə yazmaq illər keçdikcə daha maraqlıdır...
08
noyabr
2015
Format: audiokitab, MP3, 96 Kbps
Müəllif: Marias Javier
İstehsal ili: 2015
Janr: Romantika
Nəşriyyatçı: Onu heç bir yerdən almaq olmaz
İfaçı: Polışçuk Vsevolod
Müddət: 12:36:42
Təsvir: Zərif psixoloq və möhtəşəm stilist Xavyer Marias tənqidçiləri və oxucuları heyrətləndirməkdən əl çəkmir. Qadın qəhrəmanın qucağında ölür, azyaşlı oğlu mənzildə tək qalır. Mən nə etməliyəm? Ərini çağırsın, yoxsa uşağı özü ilə aparsın?.. Başqasının ölümü sürrealdır, teatr tamaşasıdır. Fahişəxanada yalnız corab geyinib və ya səhər hamamda bir yanaq sabunla ölə bilərsiniz. Və komediya olacaq. Ya da dueldə ölmək...
29
dekabr
2014
Format: audiokitab, MP3, 192kbps
Müəllif: Bulychev Kir
İstehsal ili: 2014
Janr: Fantaziya
Nəşriyyatçı: DIY Audiobook
Rəssam: Herhil
Müddəti: 00:32:54
Təsvir: Hekayə utopiyadır, heç vaxt baş verə bilməyəcək bir şeydir. Nömrə yığmaqda səhv, qəza və ya Allahın izni ilə 1942-ci ildə Moskvada soyuq bir mənzildə olan 13 yaşlı ac qız Nina ilə 1972-ci ildən 40 yaşlı kişi telefon danışığı verdi. 30 il daha sonra Nina Sergeevna Frolova real söhbətə inanmayaraq hələ də Vadim Nikolaeviçə not yazır...
Rəssamdan: Hekayə təklif olundu...
02
İyul
2012
Format: audiokitab, MP3, 96kbps
İstehsal ili: 2009
Janr: Fantaziya
Nəşriyyatçı: Onu heç bir yerdən almaq olmaz
İfaçı: Lena Mozyr
Müddəti: 16:27:13
Təsvir: Marina və Sergey Dyaçenkonun “Sehrlər hər şeyi edə bilər” romanı əsasında audiokitab. Hort zi Tabor hər şeyə qadir olduğunu çox gözəl bilir. Çünki o, irsi sehrbazdır. Və hər kəsin bildiyi kimi, sehrbaz üçün heç bir şey mümkün deyil. Onun əfv edib cəzalandırmaq, aldatmaq və xəyanət etmək, insanların taleyi ilə oynamaq gücü var. Hətta sevilə bilər. Amma şikayət edəcəkləri heç kim olmayacaq...
əlavə et. Məlumat: Aşağı bit sürəti ilə alternativ:
01
noyabr
2017
Format: audiokitab, MP3, 96kbps
Müəllif: Alexander Bachilo
Buraxılış ili: 2017
Janr: fantaziya
Nəşriyyatçı: DIY audiokitabı.
Rəssam: Cantat
Müddəti: 2:32:04
Təsvir: Nüvə müharibəsindən yüz il sonra planet. Sağ qalan insan qrupları bir neçə nəsil doğurdu, lakin sivilizasiyanın dirçəlişindən danışmaq hələ tezdir. Uliss və onun qəbilə yoldaşları qapalı bir vadidə yaşayır və yavaş-yavaş məhv olurlar. Amma deyəsən, bu yaxınlarda baş verən zəlzələdən sonra qaya kütlələrində hardasa keçid açılıb. Ayaqlı heyvan sürüləri getdi, amma heç kimdən qorxmayan vəhşi yırtıcı gəldi. Uliss keçid axtarışına çıxır və...
17
Yanvar
2010
İstehsal ili: 2009
Format: mp3, 56 Kbps
Müəllif: Marina və Sergey Dyachenko
Janr: Fantaziya
Nəşriyyatçı: Onu heç bir yerdən almaq olmaz
İfaçı: Lena Mozyr
Müddəti: 16:27:15
Təsvir: İrsi sehrbaz Hort zi Tabor çox yaxşı bilir ki, sehrbazlar hər şeyi edə bilər. Onların cəzalandırmaq və əfv etmək, xəyanət etmək və aldatmaq, insanlarla taxta kuklalar kimi oynamaq hüququ var. Sehrbazlar hətta sevə bilərlər. Sadəcə sonradan şikayət etmələrinə imkan verməyin.
07
İyul
2016
Format: audiokitab, MP3, 96kbps
Müəllif: Feliks Medvedev
İstehsal ili: 2016
Janr: Müsahibə
Nəşriyyatçı: Onu heç bir yerdən almaq olmaz
İfaçı: Gerasimov Vyaçeslav
Müddəti: 00:26:44
Təsvir: İosif Aleksandroviç Brodski (24 may 1940, Leninqrad, SSRİ - 28 yanvar 1996, Nyu-York, ABŞ; Venesiyada dəfn olunub) - rus və amerikalı şair, esseist, dramaturq, tərcüməçi, 1987-ci il ədəbiyyat üzrə Nobel mükafatı laureatı, 1991-1992-ci illərdə ABŞ şairi. O, əsasən rus dilində şeir, ingilis dilində esse yazır.
Hakim: İş təcrübəniz necədir?
Brodsky: Haqqında......
19
mart
2018
Format: PDF, e-kitab (əvvəlcə kompüter) 03
avqust
2013
Format: audiokitab, MP3, 96 kbps
Müəllif: Cheney Peter
İstehsal ili: 2013
Janr: Romantika
Nəşriyyatçı: Onu heç bir yerdən almaq olmaz
İfaçı: Kovalev Aleksey
Müddət: 09:55:53
Təsvir: Siz həmişə ördək edə bilərsiniz
Digər başlıqlar: You Could Out! roman, 1943; Piter Çeyni (əsl adı Reginald Souths Cheney; 1896-1951) məşhur ingilis yazıçısı, “qara” detektiv hekayəsinin ustasıdır. Onun romanları bütün dünyada mürəkkəb süjetləri, ustalıqla toxunmuş intriqaları və təbii ki, unudulmaz personajları ilə tanınır. Çeyninin romanlarında personajlar adi insanlar deyil, “sərt” özəl detektivlər, beynəlxalq...
18
noyabr
2014
Format: audio ifa, MP3, 320kbps
Müəllif: A.S. Puşkin
İstehsal ili: 1973
Janr: Nağıl
Nəşriyyat: "Melodiya". Moskva
İfaçı: O. Anofriev, K. Rostovtseva, A. Verbitski və başqaları.
Müddəti: 01:11:06
Təsvir: Böyük rus şairi Aleksandr Sergeyeviç Puşkinin (1799 - 1837) eyniadlı poeması əsasında hazırlanmış musiqili nağıl. “Ruslan və Lyudmila” poeması rus ədəbiyyatı tarixində şairin indiyədək görünməmiş istedadının bütün cəhətlərini üzə çıxaran bir hadisə oldu. “Ruslan və Lyudmila” yüngül, ironik sehrli poeması bizi əfsanəvi keçmişə aparır - Kiyev knyazı Vladimir Qırmızı Günəşin dövründə; gl...
26
Yanvar
2017
Format: audiokitab, MP3, 160kbps
Müəllif: Aleksandr Sergeyeviç Puşkin
İstehsal ili: 2005
Janr: klassik, şeir
Nəşriyyat: Gosteleradiofond, IDDK
İfaçı: Oleq Tabakov
Müddət: 02:48:57
Təsvir: 1820-ci ildə nəşr olunan şeir Puşkinə ani şöhrət gətirdi: müxtəlif ənənələrin, janrların və üslubların şən qarışığı, təkrarolunmaz yüngüllük və eyni zamanda dilin zənginliyi bu gün oxucuları valeh edir. Möcüzələrlə, xəzinələrlə, canlı obrazlarla dolu olan şeir, özünəməxsusluğunu hiss etmək, təfərrüatları öyrənmək, hər dəfə yeni nəsə tapmaq üçün əlinə almaq istədiyin “sehrli tabut”dur...
Gavin Kennedy Hər şeylə razılaşa bilərsiniz! İstənilən danışıqlarda maksimuma necə nail olmaq olar
Tərcüməçi M. Verşovski
Layihə meneceri N. Kazakova
redaktor Yu. Bıstrova
Texniki redaktor N. Lisitsyna
Korrektor E. Aksenova
Kompüter tərtibatı E. Sentsova
Qapaq dizayneri M. Ayupova
© Gavin Kennedy, noyabr, 1997
© Kitabın bu nəşri (ingilis dilində) Gower Publishing Limited ilə razılaşma əsasında, Aleksandr Korjenevski Agentliyinin köməyi ilə nəşr edilmişdir.
© Rus dilində nəşr, tərcümə, dizayn. Alpina Publisher MMC, 2016
Bütün hüquqlar qorunur. Əsər yalnız şəxsi istifadə üçün nəzərdə tutulub. Bu kitabın elektron nüsxəsinin heç bir hissəsi müəllif hüquqları sahibinin yazılı icazəsi olmadan ictimai və ya kollektiv istifadə üçün İnternetdə və ya korporativ şəbəkələrdə yerləşdirmə də daxil olmaqla hər hansı formada və ya hər hansı vasitə ilə çoxalda bilməz. Müəllif hüququnun pozulmasına görə qanun müəlliflik hüququ sahibinə 5 milyon rubla qədər məbləğdə kompensasiya ödənilməsini (İnzibati Xətalar Məcəlləsinin 49-cu maddəsi), habelə 6 ilədək müddətə azadlıqdan məhrum etmə şəklində cinayət məsuliyyətini nəzərdə tutur. il (Rusiya Federasiyası Cinayət Məcəlləsinin 146-cı maddəsi).
Rus nəşrinə ön söz
Çoxumuzun danışıqlarla bağlı uzun illər təcrübəsi var: bəziləri üçün bu, işdir, digərləri üçün isə istədiklərini əldə etmək üçün bir vasitədir. Biz hər dəfə danışıqlara girəndə konkret metodologiya və yanaşma tətbiq etməkdənsə, intuitiv hərəkət edirik. “Hər kəs danışa bilər, yalnız bir neçəsi razılaşa bilər” ifadəsinin doğruluğunu yoxlamaq üçün ətrafımızda hər gün nəyəsə razılaşmağa çalışan insanları müşahidə etmək kifayətdir.
Mənə elə gəlir ki, Rusiyada danışıqlar sahəsinə çox az diqqət yetirilir. Biz özümüzə haqq qazandırırıq ki, biz artıq danışıqları “necə” edəcəyimizi bilirik, lakin hər hansı bir peşəkar bacarıq kimi, danışıqları da öyrənmək lazımdır.
Mövcud stereotiplər bizi dar düşünməyə, vəziyyətə uyğunlaşmağa, qarşı tərəfə təslim olmağa, nəyisə qurban verməyə, nədənsə imtina etməyə məcbur edir, mehriban mühit yaratmağa çalışır. Bizi tez-tez manipulyasiya edirlər, təhdid edirlər və demək olar ki, sizi eşitməyən və "yollarını tutmayan" "ağır" rəqiblərlə qarşılaşmayan insan tapıla bilməz. Yoxsa buna görə özümüz günahkarıq? Bu sualın cavabını “Hər şeylə razılaşa bilərsiniz” kitabında tapa bilərsiniz.
Bu kitab mənim üçün xüsusidir, çünki onu oxuduqdan sonra təkcə yaxşı danışıqlar aparmaq və sərfəli sövdələşmələr bağlamaq deyil, həm də bunu yüksək peşəkar səviyyədə etmək istəyi yarandı. “Hər şeyi müzakirə etmək olar” professor Kennedinin oxuduğum ilk kitabıdır. Bildirilən fikirlər və onun təcrübəsi məndə o qədər güclü təəssürat yaratdı ki, mən Şotlandiyada olarkən müəlliflə şəxsən tanış oldum və bir neçə ildən sonra Gavin Kennedinin Rusiya və MDB-də eksklüziv partnyoru statusunu aldım və onun köməyi ilə təlimlər keçirmək hüququ qazandım. orijinal metodologiya.
Gavin Kennedy öz çevrələrində hörmətli və tanınmış bir şəxsdir, onun məsləhətləri əvəzsizdir. Onun təcrübəsi böyük bilik anbarıdır və çoxillik təcrübədir və onun incə ingilis yumoru sizi bir dəfədən çox təbəssüm etdirəcək. Bu kitab heç xəyal etmədiyiniz bir xəzinə sandığıdır. Onu açın və məzmunu dərhal idarə etməyə və tətbiq etməyə başlayın. Məsləhətim odur ki, heç nəyi qaçırmayın, testlər, məşğələlər aparmayın, qeydlər aparın və kənarlarda qeydlər aparmayın. Şübhənizi gizlədin, səbirli olun, stereotipləri qırmağa və yeni yollarla hərəkət etməyə hazır olun.
Danışıqçıların verilmiş testləri və təsnifatları diqqəti xüsusi inkişaf tələb edən bacarıqlara yönəltməyə kömək edir və tamamlanmış məşqlər yanaşmanı müəllifin həlli ilə müqayisə etməyə imkan verəcəkdir. Həqiqi təcrübəyə əsaslanan canlı nümunələrin faydalarını çox qiymətləndirmək çətindir və ilk dəfə 30 ildən çox əvvəl səsləndirilən yanaşmanın aktuallığına yalnız heyran olmaq olar. Bu, əslində yalnız nəzəri cəhətdən baş verən "rahat" anı gözləmədən danışıqlar apara və əldə edilmiş bilikləri tətbiq edə biləcəyiniz unikal bir haldır.
Daim məşq edin, mümkün qədər tez-tez danışıqlar aparın, özünüzü təkmilləşdirin, hər dəfə münasibətləri qurban vermədən getdikcə daha uğurlu sövdələşmələr bağlayın və ən əsası, istər kafedə pulsuz desert olsun, istərsə də müştəri ilə milyonlarla dollarlıq müqavilə olsun, prosesdən həzz almağa başlayın. . Danışıqlar nə qədər çətin olsa, daha yaxşı nəticə əldə etmək bir o qədər maraqlıdır.
Ümid edirəm ki, bu kitab mənim kimi sizə də fayda və zövq verəcəkdir.
Maraqlı oxu və maraqlı danışıqlar!
biznes məşqçisi, danışıqlar üzrə ekspert, BROCA & WERNICKE-nin təsisçisi
Ön söz
“Hər şeylə razılaşa bilərsiniz!” kitabının ilk iki nəşrinin uğurunu izah edirəm. çünki o, əməliyyatın dilində danışır. Bu, bütün dünyada peşəkar danışıqlar aparanların danışdığı dildir.
Birinci nəşrdə (1982) kitabda əhatə olunan mövzu və məsələlərin “Hər şeylə razılaşmaq olar” seminarlarının mövzusu olduğunu yazmışdım. Seminarlarımda fəal şəkildə istifadə etdiyim özünüqiymətləndirmə testlərinə danışıqlar aparanların böyük ehtiyacını ödəmək üçün bu material kitab şəklində nəşr edilmişdir. (Təsəvvür edə bildiyiniz kimi, bir davamlı mühazirə ilə insanların diqqətini altı saat saxlamaq çətindir.)
İkinci nəşrdə (1989) iki fəsli çıxardım və dörd yenisini əlavə etdim - əsasən Yaponiya, ABŞ, Yaxın Şərq və Üçüncü Dünyadakı xarici tərəfdaşlarla danışıqlara dair.
Hazırkı seminarlarımda istifadə olunan yeni materialları və strategiyaları daxil etmək üçün əvvəlki versiyanı xeyli qısaltdım. Yeddi fəsil silindi, doqquz yenisi kitaba daxil edildi.
Hər fəsildən əvvəl olan özünüqiymətləndirmə testlərinin strukturu dəyişməz olaraq qalır. Ancaq indi xalların əvəzinə (olduqca ixtiyari) verdiyiniz cavab dörd növdən birinin şərti analoji davranışına aid olan kateqoriya təyin olunur: Eşşək, Qoyun, Tülkü və ya Bayquş.
Mən bu bənzətmələrlə ilk dəfə həmkarım Bob Linin idarəetmə siyasəti ilə bağlı hesabatında rastlaşdım. Ancaq bildiyimə görə, bu tiplər ilk dəfə danışıqlar proseslərinin praktikasında tətbiq edilir.
Onlar maarifləndirmə məqsədi ilə kitaba daxil edilmişdir. Əminəm ki, insanlar (və danışıq aparan şəxslər də bunun bariz nümunəsidir) öyrənmə prosesi maraqlı və əyləncəli şəkildə həyata keçirildikdə daha yaxşı öyrənirlər. Hər dəfə testlərdə etdiyiniz seçimlər davranışınızı daha yaxşı başa düşməyinizə kömək edəcək - siz bunu Eşşək, Qoyun, Tülkü və Bayquşun davranışı kimi müəyyən edə biləcəksiniz (bax: Əlavə 1 “Danışıqlar şəbəkəsi”).
Dörd geniş danışıqlar ssenarisi (4, 8, 13 və 19-cu fəsillərdə) sizin danışıqlar bacarıqlarınızı özünüqiymətləndirmə testlərində təklif olunan suallardan daha ciddi (lakin çox çətin olmayan) şəkildə yoxlayacaq. Bütün dörd ssenari mənim seminar materiallarımdan götürülüb. Hazırda üç min danışıqçı bu ssenarilərlə artıq işləyib və bu işin nəticələri çox ümidvericidir.
Kitabı oxuyub bitirdikdən sonra sizi qısa təcrübə imtahanında öz gücünüzü sınamağa dəvət etmək istəyirəm (Əlavə 2). Bu, sadəcə mətni oxumaqdan və ya testlər və ssenarilər üzrə suallara cavab verməkdən daha çətindir. Cavablara vaxt ayırın (imtahan təxminən iki saat çəkir). Ssenariyi diqqətlə oxuduqdan və əvvəlki 26 fəsildən öyrəndikləriniz barədə diqqətlə düşünərək cavab verməyə çalışın.
Hər şeylə razılaşa bilərsiniz! - təsvir və xülasə, müəllif Kennedy Gavin, ParaKnig.me elektron kitabxanasının saytında pulsuz onlayn oxuyun
Qarşınızda danışıqlar prosesinin əsas prinsiplərinin, strateji yanaşmaların və taktikaların mərhələ-mərhələ açıqlandığı əsl danışıqçının İncilidir. Müəllif psixoloji tələlərdən və prioritetləşdirmədəki səhvlərdən bəhs edir, fəlakətli yanlış hesablamalar və hələ də düzəldilə bilən vəziyyətlərdən nümunələr verir. Müəllifin tapşırıqları üzərində işləyərkən, adi, "sökülmə" üsullarını rəhbər tutaraq əvvəlcə onları həll etməyə çalışırsınız - və bunlar müəllifin inandırıcı şəkildə sübut etdiyi kimi, çox vaxt məğlubiyyətə səbəb olur. Gavin Kennedi ümumi stereotipləri mütləq amansızlıqla qıraraq, danışıqlar prosesinin konsepsiya və prinsiplərini çoxdan öyrəndiyimizi, lakin təəssüf ki, yanlış olduğunu göstərir.
Bu kitab danışıqlarda iştirak edən hər kəsə: iş adamlarına, satış menecerlərinə, təchizatçılara və hətta kəşfiyyat qurumlarının nümayəndələrinə əvəzsiz yardım göstərəcək. O, canlı, danışıq dilində yazılmışdır və hər kəs üçün faydalı olacaq - hətta heç bir praktiki məqsəd olmadan onu qəbul edənlər üçün.
Tərcüməçi: Mixail Verşovski
Janr: psixologiya, özünüidarə
Nəşriyyat: Alpina Publisher
Dil: Rus
Qarşınızda danışıqlar prosesinin əsas prinsiplərinin, strateji yanaşmaların və taktikaların mərhələ-mərhələ açıqlandığı əsl danışıqçının İncilidir. Müəllif psixoloji tələlərdən və prioritetləşdirmədəki səhvlərdən danışır, fəlakətli səhv hesablamalar və hələ də düzəldilə bilən vəziyyətlərdən nümunələr verir, müəllifin tapşırıqları üzərində işləyərkən, ilk növbədə, adi qaydalara riayət edərək, onları həll etməyə çalışırsınız. qurulmuş” üsulları - və bunlar, müəllifin inandırıcı şəkildə sübut etdiyi kimi, çox vaxt məğlubiyyətə səbəb olur. Gavin Kennedi ümumi stereotipləri mütləq amansızlıqla qıraraq, danışıqlar prosesinin konsepsiya və prinsiplərini çoxdan öyrəndiyimizi, lakin təəssüf ki, yanlış olduğunu göstərir.
Bu kitab danışıqlarda iştirak edən hər kəsə: iş adamlarına, satış menecerlərinə, təchizatçılara və hətta kəşfiyyat qurumlarının nümayəndələrinə əvəzsiz yardım göstərəcək.
Kitab canlı, danışıq dilində yazılmışdır və hər kəs üçün faydalı olacaqdır - hətta onu heç bir praktiki məqsəd olmadan götürənlər üçün.
Annotasiya
Qarşınızda danışıqlar prosesinin əsas prinsiplərinin, strateji yanaşmaların və taktikaların mərhələ-mərhələ açıqlandığı əsl danışıqçının İncilidir. Müəllif psixoloji tələlərdən və prioritetləşdirmədəki səhvlərdən bəhs edir, fəlakətli yanlış hesablamalar və hələ də düzəldilə bilən vəziyyətlərdən nümunələr verir. Müəllifin tapşırıqları üzərində işləyərkən, adi, "sökülmə" üsullarını rəhbər tutaraq əvvəlcə onları həll etməyə çalışdığınız zaman özünüzü bir neçə dəfə tutacaqsınız - və bunlar müəllifin inandırıcı şəkildə sübut etdiyi kimi, çox vaxt məğlubiyyətə səbəb olur. Gavin Kennedi ümumi stereotipləri mütləq amansızlıqla qıraraq, danışıqlar prosesinin konsepsiya və prinsiplərini çoxdan öyrəndiyimizi, lakin təəssüf ki, yanlış olduğunu göstərir.
Bu kitab danışıqlarda iştirak edən hər kəsə: iş adamlarına, satış menecerlərinə, təchizatçılara və hətta kəşfiyyat qurumlarının nümayəndələrinə əvəzsiz yardım göstərəcək. O, canlı, danışıq dilində yazılmışdır və hər kəs üçün faydalı olacaq - hətta heç bir praktiki məqsəd olmadan onu qəbul edənlər üçün.
Gavin Kennedy
HƏR ŞEYDƏ RAZILAŞA BİLƏRSİNİZ! İSTƏNİLƏN DANIŞAQDA MAKSİMUMA NECƏ ƏLDƏ ETMƏK OLAR
ÖN SÖZ
“Hər şeylə razılaşa bilərsiniz!” kitabının ilk iki nəşrinin uğurunu izah edirəm. çünki o, əməliyyatın dilində danışır. Bu, bütün dünyada peşəkar danışıqlar aparanların danışdığı dildir.
Birinci nəşrdə (1982) kitabda əhatə olunan mövzu və məsələlərin “Hər şeylə razılaşmaq olar” seminarlarının mövzusu olduğunu yazmışdım. Seminarlarımda fəal şəkildə istifadə etdiyim özünüqiymətləndirmə testlərinə danışıqlar aparanların böyük ehtiyacını ödəmək üçün bu material kitab şəklində nəşr edilmişdir. (Təsəvvür edə bildiyiniz kimi, bir davamlı mühazirə ilə insanların diqqətini altı saat saxlamaq çətindir.)
İkinci nəşrdə (1989) iki fəsli çıxardım və dörd yenisini əlavə etdim - əsasən Yaponiya, ABŞ, Yaxın Şərq və Üçüncü Dünyadakı xarici tərəfdaşlarla danışıqlara dair.
Hazırkı seminarlarımda istifadə olunan yeni materialları və strategiyaları daxil etmək üçün əvvəlki versiyanı xeyli qısaltdım. Yeddi fəsil silindi, doqquz yenisi kitaba daxil edildi.
Hər fəsildən əvvəl olan özünüqiymətləndirmə testlərinin strukturu dəyişməz olaraq qalır. Ancaq indi xalların əvəzinə (olduqca ixtiyari) verdiyiniz cavab dörd növdən birinin şərti analoji davranışına aid olan kateqoriya təyin olunur: Eşşək, Qoyun, Tülkü və ya Bayquş.
Mən bu bənzətmələrlə ilk dəfə həmkarım Bob Linin idarəetmə siyasəti ilə bağlı hesabatında rastlaşdım. Ancaq bildiyimə görə, bu tiplər ilk dəfə danışıqlar proseslərinin praktikasında tətbiq edilir.
Onlar maarifləndirmə məqsədi ilə kitaba daxil edilmişdir. Əminəm ki, insanlar (və danışıq aparan şəxslər də bunun bariz nümunəsidir) öyrənmə prosesi maraqlı və əyləncəli şəkildə həyata keçirildikdə daha yaxşı öyrənirlər. Hər dəfə testlərdə etdiyiniz seçimlər davranışınızı daha yaxşı başa düşməyinizə kömək edəcək - siz bunu Eşşək, Qoyun, Tülkü və ya Bayquşun davranışı kimi müəyyən edə biləcəksiniz (bax: Əlavə 1 "Danışıqçının şəbəkəsi").
Dörd geniş danışıqlar ssenarisi (4, 8, 13 və 19-cu fəsillərdə) sizin danışıqlar bacarıqlarınızı özünüqiymətləndirmə testlərində təklif olunan suallardan daha ciddi (lakin çox çətin olmayan) şəkildə yoxlayacaq. Bütün dörd ssenari mənim seminar materiallarımdan götürülüb. Hazırda üç min danışıqçı bu ssenarilərlə artıq işləyib və bu işin nəticələri çox ümidvericidir.
Kitabı oxuyub bitirdikdən sonra sizi qısa təcrübə imtahanında öz gücünüzü sınamağa dəvət etmək istəyirəm (Əlavə 2). Bu, sadəcə mətni oxumaqdan və ya testlər və ssenarilər üzrə suallara cavab verməkdən daha çətindir. Cavablara vaxt ayırın (imtahan təxminən iki saat çəkir). Ssenariyi diqqətlə oxuduqdan və əvvəlki 26 fəsildən öyrəndikləriniz barədə diqqətlə düşünərək cavab verməyə çalışın.
Cavablarınızın qiymətləndirilməsini istəyənlər Əlavə 2-də göstərilən ünvanlara göndərə bilərlər.
Kitabımın üçüncü nəşrini almaqla siz həm də mənim HELPMAIL xidmətinin ünvanına real danışıqlar təcrübəsində rastlaşdığınız problemlərdən birini təsvir edən məktub göndərmək imkanı əldə edirsiniz. Nə qədər ki, siz poçt haqqını ödəmisiniz (o cümlədən mənim!), HELPMAIL-in danışıqlar aparan xidmətinə ilk zənginiz tamamilə pulsuzdur!
Sadəcə lütfən, HELPMAIL xidməti ilə telefonla əlaqə saxlamayın - biz onu HELPMAIL, yəni “poçtla kömək” adlandırmağımız təsadüfi deyil. Sizin impulsunuz yalnız telefon xətlərimin həddindən artıq yüklənməsinə səbəb olacaq və mən işimi lazım olduğu kimi apara bilməyəcəm. Bütün digər hallarda, sizdən eşitməkdən və məşq məşqi kimi öz məsləhətimi verməkdən məmnun olaram. Necə və harada yazmaq barədə tövsiyələr Əlavə 3-də tapıla bilər.
Əminəm ki, məhsulumuza dəyər qatmaqla biz yaxşı iş görürük. Son on dörd il ərzində (ilk nəşrin nəşrindən bəri) aldığım minlərlə məktub bu ünsiyyət növünün nə qədər populyar olduğuna sübut kimi xidmət edir. Bu nəşrdə təklif etdiyimiz yeniliklər bu ünsiyyəti daha faydalı və effektiv edəcək.
