05.08.2017
كتاب يمكنك الاتفاق على أي شيء يخبر القارئ كيفية تحقيق الحد الأقصى في أي مفاوضات.
جافين كينيدي - أستاذ ومؤسس مفهومه الخاص لعملية التفاوض، وخبير بارز في المفاوضات في العالم. كمستشار، تعاون مع عدد من الشركات العالمية الرائدة، وكذلك مع الجهات الحكومية في مختلف البلدان. مؤلف أحد عشر كتابا عن المفاوضات. تمت إعادة طباعة بعضها عدة مرات وترجمتها إلى العديد من اللغات. وهو أيضًا مؤلف مواد التعلم عن بعد لبرنامج MIA لكلية إدارة الأعمال بجامعة هيريوت وات (إدنبرة).
يتفاوض الشخص عدة مرات في اليوم. سواء كان يقوم بالشراء من المتجر أو يتفق مع زوجته على ما يجب طهيه على العشاء. ما إذا كان سيكون قادرًا على الدفاع عن مصالحه يعتمد عليه فقط. ومن خلال تنفيذ نصيحة المؤلف، يمكن لأي شخص أن يرى بنفسه.
يمكن تقسيم الأشخاص المشاركين في عملية التفاوض إلى أربعة أنواع:
- الحمير.إنهم لا يعرفون قدراتهم، ولهذا السبب يكون سلوكهم متوقعًا وعنيدًا؛
- غنم. إنهم عادة ما يقبلون الاختيارات التي يتخذها الآخرون ولا يحاولون الدفاع عن مصالحهم؛
- الثعالب.إنهم واسعو الحيلة للغاية ويحبون إظهار ذكائهم وتفوقهم. التعامل مع النوعين الأولين لا يشكل مشكلة بالنسبة لهم؛
- البوم.واستنادا إلى التعريف، فإنهم يظهرون الحكمة والاهتمام بالعلاقات طويلة الأمد. إنهم يعرفون كل نقاط القوة والضعف لديهم ومستعدون لتحمل مسؤولية الاختيارات التي يتخذونها.
يبدأ الإنسان بالمشاركة في المفاوضات منذ ولادته، عندما يجبر والديه بالبكاء على إطعامه وتحميمه وما إلى ذلك. ثم تتزايد المطالب، وتصبح طرق تحقيق هدفهم أكثر تطوراً. تكمن قوة الأطفال في أنهم يفهمون قيم البالغين ويعرفون ما هو مهم بالنسبة لهم. من خلال التهديد بأخذها، يحققون هدفهم بسهولة. الأطفال هم مثال واضح للمفاوضين الثعلب.
أسوأ شيء يمكنك القيام به عند إبرام صفقة هو الموافقة على العرض الأول لخصمك. الجميع يسعى للربح، لكنهم لا يفكرون في وجوده على الإطلاق. يجب أن نتذكر أن البائع لديه دائمًا سعر "دخول"، والذي يسميه في البداية، وسعر "خروج" - أي عرضه الأخير، والذي ربما يكون أقل من الأول. الحمير فقط - النوع الأول من المفاوضين - لا يعرفون أن كلا المشاركين في مفاوضات الأسعار يدركون تمامًا تصرفات بعضهم البعض. وينبغي أن يكون سعر "الدخول" مبرراً بسهولة وواقعياً. هذه هي خصائصه الرئيسية.
لقد أظهر كل شخص عدم الرضا مرة واحدة على الأقل في حياته. من الضروري ليس فقط التعبير عن عدم الرضا، ولكن أيضا التفاوض مع الشخص الذي تسبب في تحسين الوضع. قل دائمًا بشكل مباشر ما تراه كمخرج. من خلال عدم القيام بذلك، فإنك تضع المبادرة في أيدي العدو، وسوف يتخذ قرارا وفقا لرؤيته للمشكلة. فكر في كيفية التحدث مع خصمك حول طرق حل المشكلة:
- اختر هذه الأداة بنفسك؛
– ضعه في المقدمة ولا تنحدر للنقاش؛
– ابحث عن التبادل الذي يناسبك قدر الإمكان
أسوأ موقف بالنسبة للمفاوض هو عندما تكون مشكلة العميل واضحة. من الصعب جدًا الاختيار بين الرغبة في تقديم أفضل ما لديك والرغبة في الظهور بمظهر احترافي. إذا سمعت رفضًا مستمرًا، فلا تقدم عروضًا جديدة. لا تقم أبدًا بتخفيف الشروط قبل الأوان - للقيام بذلك، يجب عليك الحصول على عرض مضاد من العدو. كلما قدمت لخصمك المزيد، كلما رأى بوضوح أنه يمكنه توقع المزيد والمزيد من التنازلات منك. افهم أن المفاوضات هي عملية ذات اتجاهين حيث يجب مناقشة مصالح جميع المشاركين. إذا لم تكن قد حددت اهتماماتك، فلا تبدأ.
يعتمد النجاح في المفاوضات إلى حد كبير على تجربتك. إذا رأيت أرقامًا بها العديد من الأصفار في العقد، فلا تتعجل للابتهاج. سيوضح هذا فقط أنك غير قادر على القيام بأعمال جادة. ومع ذلك، لا ترفض العقود بمبالغ صغيرة. لا تتسرع في التوقيع على أي أوراق دون التفكير مليًا في الموقف. في الأسواق المختلفة، يمكنهم تقديم أسعار مختلفة تمامًا لمنتج واحد، لذا درب نفسك على البدء بسعر مناسب واكتشف أيضًا مسبقًا عواقب إبرام العقد. لكي لا توقع نفسك في الفخ، اسأل قدر الإمكان. نوصي ببدء الأسئلة بـ "ماذا لو".
إذا خذلك أحد شركائك، فيجب أن تبدأ المفاوضات من جديد. بطبيعة الحال، سوف ترغب في الحصول على تعويض عن الأضرار التي لحقت بك، ولكن هذا ليس كل ما يجب أن تقلق بشأنه. هناك نقطة أخرى لا ينبغي التغاضي عنها أبدًا - وهي الحصول على ضمانات بأن الوضع غير السار لن ينشأ مرة أخرى في المستقبل. وهنا يعود الاختيار إلى الشخص أو الشركة التي "أطرت" عليك. من مصلحتها أن تظهر نفسها في أفضل صورة من أجل الحفاظ على علاقة ثقة معك وعدم كسب سمعة سيئة.
عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات، انسَ كلمة "الكرم". يسترشد الأشخاص الذين هم أول من قدم التنازلات طوعًا لسببين:
- يريدون "استرضاء" العدو؛
- يعتقدون أن امتيازهم سيكون قادرًا على دفع الأمر إلى الأمام.
في الواقع، من المستحيل إضعاف محاورك من خلال إظهار أنك مستعد للاستسلام. على العكس من ذلك، أنت فقط تجعل موقفه أكثر صرامة. لن يستجيب خصمك أبدًا للكرم بسخاء، رغم أن هذا هو بالضبط ما تتوقعه منه. على الرغم من أنه من الممكن بالطبع أن خصمك نفسه لن يمانع في أن يكون أول من يقدم التنازلات. في هذه الحالة، ليس من الواضح لماذا يجب عليك القيام بذلك. كلما قدمت المزيد من التنازلات، كلما أسرعت في إثبات عجزك.
هناك رأي مفاده أن الصفقة ستكون ناجحة إذا تمكنت من إقناع الطرف الآخر بعرضك الأول. هذا يعني أنه يجب عليك تسمية أقل أو أعلى سعر ممكن. لأنه إذا بدأت بالسعر الذي يبدو لك هو الأمثل، فمن المرجح أن تتوقف عند هذا الحد. وبناء على ذلك، لن تفوز بأي شيء. الشيء الجيد في تكتيكات المفاجأة هو أنها تجبر خصمك على إعادة النظر في موقفه تجاه السلعة التي يتم بيعها. سيؤدي بدء المزاد بأقل سعر إلى توسيع مجال نشاطك بشكل كبير، خاصة إذا كان خصمك يتوقع سعرًا أعلى من سعرك النهائي. المفاوضون عمومًا يحبون المساومة كعملية، والمساومة حتى مقابل كل قرش. من خلال عدم قبول عرضهم الأول، فإنك تمنحهم فرحة كبيرة.
كلمتان - "المساومة مناسبة" - يمكن أن تحول مركزك القوي إلى وضع الضحية في ثانية واحدة. ننسى لهم! وقبل كل شيء، لأن المشتري سيعرف: أنك توافق على بيع السلعة له بسعر أقل بكثير من السعر المحدد. ويمكنه أيضًا أن يستنتج بسهولة أنك تحاول إكمال الصفقة في أسرع وقت ممكن، لأنك تخشى عدم بيع المنتج. هذه العبارة الكارثية المكونة من كلمتين تحرم البائع تمامًا من فرصة التحكم في المفاوضات ومعرفة المزيد عن نوايا المشتري. إذا كنت ترغب بنفسك في شراء بعض المنتجات ورؤية ملاحظة حول صفقة محتملة، فلا تتردد في اغتنام الفرصة!
فالشخص الذي يسمح بالمساومة هو ببساطة غير متأكد من السعر الذي يحدده للمنتج. إن المساومة مقبولة تماما، ولكن يجب أن تكون ناشئة عن مسار المفاوضات. وإذا كان المشتري يريد المساومة، فليس من الضروري على الإطلاق تشجيعه على القيام بذلك.
يجب أن تكون قادرًا على التمسك برأيك بحزم حتى لا يتمكن خصمك من إقناعك بسرعة إلى جانبه. كن واثقًا من نفسك ومن منتجك. كن أيضًا متأكدًا تمامًا من السعر ووضح أنه إذا قدمت تنازلات، فستكون فقط أقل التنازلات. يعد الوضع الصعب مهمًا للغاية لأنه يمكن أن يتسبب بشكل دوري في أن يصبح الخصم لينًا. ولكن عندما يتصرفون بقسوة تجاهك، فلا يجب عليك الاستسلام أو إظهار الضعف تحت أي ظرف من الظروف. مهما اخترت التصرف، أظهر التصميم. لا تحاول التوقيع على أي عقد فحسب، بل اعمل على العقود التي تلبي متطلباتك على أفضل وجه.
إذا كنت مهتمًا بالكتب التي تتحدث عن المفاوضات، فمن المحتمل أنك قرأت بالفعل أن أفضل إجابة تعتبر سلبية، أي "لا". دعونا نجري تصحيحًا بسيطًا: لا يزال من الممكن تسمية كلمة "إذا" بأنها الأكثر فعالية. بالطبع، لديك الحق في الرفض ويجب عليك استخدامه عندما تتعارض شروط الصفقة بشكل أساسي مع موقفك. أثناء المفاوضات، يجب على الأطراف التوصل إلى اتفاق متبادل، على الرغم من أنه من المحتمل، بالطبع، أنه لن يكون مفيدًا بنفس القدر لجميع المشاركين. إن جوهر عملية التفاوض هو التبادل المتبادل. هذا يعني أنه يمكنك الاستسلام إذا كنت مضمونًا بالحصول على شيء مقابل ذلك. ما الذي نؤدي إليه؟ علاوة على ذلك، لا ينبغي عليك أبدًا ارتكاب الخطأ الشائع المتمثل في إعطاء شيء ما لخصمك مقابل لا شيء. استخدم كلمة "إذا"! ويفترض أنك توافق على قبول شروط العدو، ولكن مع تحفظات محددة.
كن حذرًا عند التعامل مع الأشخاص "الصعبين" في المفاوضات. يمكنك التعرف عليهم بسهولة وربما تعاملت معهم أكثر من مرة. لا يكلفهم الأمر شيئًا للبدء في الإهانة وعدم قبول أي عرض وفي نفس الوقت المطالبة بالكثير.
بالمناسبة، فكر فيما إذا كنت أنت مثل هذا الشخص. لا ننصحك بتبني سلوك يعتمد على الضغط. كما لا نستطيع أن نقول إن إظهار اللطف مع هؤلاء الأشخاص هو خيار جيد. ماذا تفعل بعد ذلك؟ فقط قرر بنفسك أنك من الآن فصاعدا لا تربط سلوك العدو بالنتيجة التي تحاول تحقيقها. تصرفات الخصم تكمن فقط في ضميره. إن إظهار شخص ما أن سلوكه يؤذيك هو بمثابة التلويح بعلم أبيض. يفهم العدو أنه يؤذيك ويبدأ في القيام بذلك بقوة مضاعفة. لذا، تذكر الآن، أو الأفضل من ذلك، اكتب المعيارين الوحيدين اللذين يمكن أن يؤثرا على نتيجة الصفقة:
- الحجج المقنعة والمنطقية؛
- تبادل.
قوتك في تصورك. وكل إنسان يرى الحقيقة بطريقته ويحاول إقناع الطرف الآخر بها. وكيفية إعداد نفسك ستؤثر على النتيجة. معتقداتك الخاصة يمكن أن تجعلك خاسرًا أو فائزًا. إذا كنت تعتقد أن خصمك لديه كل الأوراق الرابحة، فهذا يعني أنه كذلك.
ركز على تغيير تصورات خصمك وكسبه إلى جانبك. علاوة على ذلك، كلما زادت أهمية إتمام الصفقة، كلما ضعف مركزك. وهذا ينطبق على الجميع: البائعين والمشترين. هل تشعر أن خصمك واثق من قوتك؟ هذا هو الحال - لا تتردد في اتخاذ الإجراءات اللازمة!
يمكن أن تكون المفاوضات في كثير من الأحيان غير فعالة. ويرجع ذلك إلى جهل السوق واستخدام أساليب الاستجواب للسؤال: "ما المبلغ الذي ترغب في دفعه مقابل هذا الشيء؟" -"كم تطلبينه؟" هذا هو بيت القصيد من المفاوضات: أحد الطرفين يريد معرفة الحد الأقصى لدى الطرف الآخر دون الكشف عن الحد الأدنى.
نقترح مسار العمل التالي: تحتاج إلى العثور على طرف ثالث من المفترض أن يحدد شروط المساومة. يمكن أن يكون أي شخص: المدير الذي طلب منك إنفاق مبلغ معين وليس روبل أكثر، أو الزوج الذي أصدر أمرًا بشراء نموذج معين لمنتج معين. وهنا يأتي دور علم النفس. ومن الأسهل على الإنسان أن يتحدث في مواضيع حساسة إذا استطاع الرجوع إلى رأي جهة مستقلة. من الجيد أن يكون لديك هذا الجانب حقًا. وإذا لم تكن موجودة فلا تتردد في استخدام خيالك واختراعها! أو اتصل بالوكيل
الخطأ الذي يرتكبه الكثير من الناس هو أنهم يؤمنون بالأسعار. بتعبير أدق، أنه يمكن تحديدها بدقة. نحن ندفع السعر عند الإيصال ونستمتع بالمبيعات عندما ينخفض هذا السعر. في الواقع، هذا مجرد وهم، وحتى الشيء باهظ الثمن يمكن شراؤه مقابل أموال أقل بكثير. للقيام بذلك، ننصحك بالتشكيك في السعر.
على سبيل المثال، اطلب الخصم. وإذا لم يتمكن البائع من القيام بذلك، فمن المفيد معرفة من لديه هذه الصلاحيات. عادةً ما يرغب مديرو الشركة في إظهار قوتهم: كقاعدة عامة، لا يكلفهم التخلص من زوجين، أو حتى أكثر من مئات، شيئًا. بالإضافة إلى ذلك، كان من الممكن أن يكونوا بائعين في الماضي، وتذكر الماضي لن يكون سوى السعادة بالنسبة لهم. مهما كان الأمر، إذا لم تهتم أنت بنفسك بتخفيض نفقاتك، فلن يهتم بها أحد.
الآن دعونا نلقي نظرة على الطرق التي ستساعدك على أن تصبح حاسمًا وأن تغير وجهة نظرك نادرًا (ويفضل ألا تكون أبدًا) قدر الإمكان. لذا، يمكنك، على سبيل المثال، البدء بالحديث عن السعر بوحدة مختلفة عما يعتقده خصمك. والغرض منه هو منعك من النظر إلى المستقبل. وهكذا، في الواقع، فإن التنازل حتى عن عشرة روبلات سيبدو غير ضار. لكن فكر في مقدار البضائع غير المباعة التي لا تزال لديك، واضرب هذا الرقم بعشرة. بهذه الطريقة سوف تحصل على السعر الحقيقي للامتياز الخاص بك. وهي بالفعل مثيرة للإعجاب للغاية!
نصيحة أخرى تستحق الاستخدام هي تجنب التورط في حرب أسعار بين الشركات المتنافسة. لا تدع أحدا يخفض أسعارك! ولا تعتبر أن السعر هو العائق الرئيسي أمام توقيع العقد. دائمًا ما يتصدى المفاوضون ذوو الخبرة للهجمات على أسعارهم وفي نفس الوقت يتحدون خصومهم.
سيطلق المنافسون دائمًا النار على السعر الذي حددته لأنه الهدف الأكثر وضوحًا. وإذا تمكنوا من القيام بذلك، فإنهم يفهمون أنه يمكنهم "قصف" جميع نقاط اقتراحك. أنت تعلم بالفعل أن مفهوم "السعر الثابت" غير موجود.
ويترتب على ذلك أنه لا يوجد عرض ثابت. يحتاج كل شخص إلى شيء أو آخر لتلبية احتياجات معينة. وبناءً على ذلك، فهو يقارن المنفعة ومبلغ المال الذي يرغب في التبرع به. وبناء على ذلك، كلما زادت المنفعة، كلما زاد المبلغ. على الرغم من أنه بشكل عام، بالطبع، قد يكون هناك العديد من الأسباب للخلاف مع السعر.
الصورة والتواصل مع القوى التي لها تأثير قوي للغاية. الشيء الوحيد الذي يمكنك فعله في هذه الحالة هو عدم الاهتمام بالمناظر الطبيعية. لا تمدح رئيسك في العمل على مكتبه الأنيق، ولا تسمح له بإدارة وقتك واهتمامك! - لا تقرأ تحت أي ظرف من الظروف المجلات الموجودة على الطاولة في منطقة الاستقبال.
حان الوقت الآن لتعلم كيفية التعامل مع التهديدات. أسوأ شيء يمكنك القيام به هو الرد على التهديدات. وبالتالي، فإنك تقطع الطريق أمام صفقة مربحة وتركز اهتمامك على الهجمات المضادة. وهم، بدورهم، نادرا ما يسمحون لك بالفوز، لأنهم غير عقلانيين للغاية. يمكن أن تكون التهديدات من نوعين:
- عندما يطلب أحد الطرفين من الطرف الآخر القيام بأية أعمال؛
– عندما يقوم أحد الطرفين بتقييد تصرفات الطرف الآخر.
تذكر دائمًا حقك في قول لا. ومع ذلك، حاول توسيع اختيارك للإجراءات - بطريقة أو بأخرى، في حالة وجود أي تهديدات، لديك هذا الاختيار. ويجب أن نتذكر أنه لا يمكن اللجوء إلى الضغط إلا في نهاية المفاوضات باعتباره الفرصة الأخيرة للتأثير على الوضع. إن بدء النقاش بالتهديدات يعني تفاقم العلاقات وزيادة المقاومة. حاول ألا تعتمد على أقوال وأفعال العدو، وقم بتقييم واقعية التهديد وعواقبه.
ومن خلال التعاون فقط يمكن توزيع الموارد والمنافع الطبيعية دون ضرر. من أجل وجود طبيعي، يجب على الناس أن يتحدوا. وهذا هو بالضبط ما تهدف إليه المفاوضات. مراعاة مصالح الطرف الآخر أثناء تصرفاته. لا تتحدث عن احتياجاتك، بل ركز على فوائدها. وتذكر أن الاهتمامات (لماذا يريد الشخص شيئًا ما) لا يمكن فصلها عن المواقف (ما يريده بالضبط).
عند قبول المصالح، لا يمكنك تجاهل الموقف - فهي مرتبطة ارتباطا وثيقا. حدد بأكبر قدر ممكن من الدقة ما تريده شخصيًا ولماذا. وإذا كان هناك تضارب في المصالح، فابدأ في العمل على مواقفك - وابحث عن أي منها قد يكون مقبولاً للخروج من الوضع الحالي. والعكس صحيح.
حسنا، شيء أخير. إذا كنت ستسافر دوليًا، تذكر:
- أنت أجنبي، وهذا يحدد موقفك إلى حد كبير؛
- تنظيم رحلة عملك بحكمة؛
– احرص مسبقًا على معرفة تقاليد وعادات البلد الذي ستذهب إليه؛
- التكيف مع إيقاع المفاوضات المألوف لمواطني هذا البلد؛
– إتقان مهارات التفاوض الأساسية التي هي نفسها لجميع الثقافات.
– تذكر أن لديك الحق في الانسحاب من الاتفاقية في أي وقت؛
- الامتناع عن الخلافات السياسية؛
- أظهر الإحترام؛
- حاول الوفاء بجميع التزاماتك؛
- استرشد بمشاعرك الخاصة: تصرف كما تشعر بالراحة؛
- نعتقد أنه يمكن الاتفاق على كل شيء
18
فبراير
2014
التنسيق: كتاب صوتي، MP3، 123-158 كيلو بايت في الثانية
جافين كينيدي
سنة الصنع: 2010
النوع: أعمال
الناشر: ألبينا
المؤدي: فيكتور بوبوف، ليودميلا زينوفييفا
مدة: 09:08:59
وصف: أمامك كتاب مقدس حقيقي للمفاوض، حيث يتم الكشف عن المبادئ الأساسية لعملية التفاوض والأساليب والتكتيكات الإستراتيجية خطوة بخطوة. يتحدث المؤلف عن الفخاخ النفسية والأخطاء في تحديد الأولويات، ويعطي أمثلة على سوء التقدير الكارثي والمواقف التي لا يزال من الممكن تصحيحها.
عند العمل على مهام المؤلف، ستجد نفسك أكثر من مرة تحاول حلها في البداية، مسترشدًا بالطرق المعتادة "المطرقة" - وهذه، كما يثبت المؤلف بشكل مقنع، غالبًا ما تؤدي إلى الهزيمة. يحطم جافين كينيدي الصور النمطية الشائعة بقسوة مطلقة، موضحًا مدى عمق ما تعلمناه منذ فترة طويلة من مفاهيم ومبادئ عملية التفاوض، ولكنها غير صحيحة للأسف. سيقدم هذا الكتاب مساعدة لا تقدر بثمن لجميع المشاركين في المفاوضات: رجال الأعمال، ومديري المبيعات، والموردين، وحتى ممثلي وكالات الاستخبارات. إنه مكتوب بلغة عامية مفعمة بالحيوية وسيكون مفيدًا للجميع - حتى أولئك الذين يتناولونه دون أي غرض عملي.
يستمع
10
يوليو
2009
سنة الصنع: 1997
المؤلف: أ. ليكوم
النوع: موسوعة
الناشر: AST
عدد الصفحات: 512
الوصف: هذه الموسوعة مخصصة للأطفال وهي مبنية على مبدأ السؤال والجواب. ليس لكل مجلد موضوع محدد ويغطي مجموعة واسعة من القضايا، يتحدث عن العالم من حولنا، عن الطبيعة، عن أنفسنا...!
07
سبتمبر
2016
التنسيق: كتاب صوتي، MP3، 55-75 كيلو بايت في الثانية
المؤلف: هنري كوتنر
سنة الصنع: 2016
النوع: الخيال البوليسي، المخبر الحديث
الناشر: 1C-النشر
المؤدي: أوليغ بوبوف
المدة: 06:39:25
الوصف: تتكون المجموعة المقترحة من قصص مكتوبة من النوع البوليسي مع عناصر من أدب الخيال والرعب. الجرائم الخبيثة والقاسية، المغلفة بأعمال مجنونة وحوادث غامضة، يتم الكشف عنها فقط في النهاية. يبقي السرد القارئ أو المستمع في حالة تشويق حتى النهاية، وتكون النتيجة غير متوقعة على الإطلاق. إذن أنت تحب...
17
أغسطس
2016
التنسيق: تشغيل الصوت، MP3، 192 كيلو بايت في الثانية
المؤلف: ميخائيل ليرمونتوف
سنة الصنع: 2016
النوع: نثر وثائقي، قراءات أدبية
الناشر: راديو روسيا
المؤدي: سيرجي سميرنوف، إيلينا رودينا، ناديجدا بوتابوفا
المدة: 01:50:06
الوصف: بمناسبة الذكرى 175 لوفاة ميخائيل يوريفيتش ليرمونتوف... يحكي البرنامج قصة سلسلة الأحداث المأساوية التي أدت إلى مبارزة وموت إم يو. ليرمونتوف في أقل من 27 عامًا. كيف يمكن أن يحدث، بعد بوشكين، أن يموت شاعر روسي عظيم آخر في وقت غير مناسب؟
ما هذا: صدفة أم نية خبيثة لشخص ما؟ للإجابة على هذه...
07
أكتوبر
2017
المؤلف: يوليا لافرياشينا
سنة الإصدار: 2017
النوع: نثر معاصر
الناشر: لا أستطيع شرائه في أي مكان
المؤدي: مارينا تولوكونسكايا
المدة: 09:14:30
الوصف: يوليا لافرياشينا مؤلفة تميل إلى الخدع. يُنظر إلى كل كتاب من كتبها على أنه سيرة ذاتية، لكن في الوقت نفسه، تختلف جميع قصصها وبطلاتها لدرجة أنه يبدو أن الروايات كتبها أشخاص مختلفون. إن الميل إلى تغيير الأقنعة، وفقا للكاتب النثر، نشأ في مرحلة الطفولة، عندما حلمت يوليا بأن تصبح ممثلة. لكنها قررت بعد ذلك أن تأليف قصة جديدة كل يوم كان أكثر إثارة للاهتمام من تأليفها على مر السنين...
08
لكن أنا
2015
التنسيق: كتاب صوتي، MP3، 96 كيلو بايت في الثانية
المؤلف: مارياس خافيير
سنة الصنع: 2015
النوع : رومانسي
الناشر: لا أستطيع شرائه في أي مكان
المؤدي: بوليشوك فسيفولود
المدة: 12:36:42
الوصف: عالم نفسي بارع ومصمم رائع خافيير مارياس لا يتوقف أبدًا عن إدهاش النقاد والقراء. تموت امرأة بين ذراعي بطل الرواية، ويُترك ابنها الصغير وحده في الشقة. ماذا علي أن أفعل؟ هل تتصل بزوجها أم تأخذ الطفل معها؟.. موت شخص آخر أمر سريالي، إنه عرض مسرحي. يمكنك أن تموت في بيت للدعارة وأنت ترتدي الجوارب فقط أو في الصباح في الحمام وخد واحد مملوء بالصابون. وسيكون كوميديا. أو يموت في مبارزة...
29
ديسمبر
2014
التنسيق: كتاب صوتي، MP3، 192 كيلو بايت في الثانية
المؤلف: بوليتشيف كير
سنة الصنع: 2014
النوع الخيالي
الناشر: كتاب صوتي DIY
الفنان : هرحيل
المدة: 00:32:54
الوصف: القصة عبارة عن مدينة فاضلة، وهو أمر لا يمكن أن يحدث أبدًا. خطأ في طلب رقم، حادث أو عناية الله، أعطى رجل يبلغ من العمر 40 عامًا من عام 1972 محادثة هاتفية مع فتاة جائعة تبلغ من العمر 13 عامًا نينا، التي كانت في شقة باردة في موسكو عام 1942. 30 عامًا لاحقًا، لا تزال نينا سيرجيفنا فرولوفا، التي لا تؤمن بالمحادثة الواقعية، تكتب ملاحظة إلى فاديم نيكولاييفيتش...
من الفنانة: القصة مقترحة..
02
يوليو
2012
التنسيق: كتاب صوتي، MP3، 96 كيلو بايت في الثانية
سنة الصنع: 2009
النوع : خيال
الناشر: لا أستطيع شرائه في أي مكان
أداء: لينا موزير
المدة: 16:27:13
الوصف: كتاب مسموع مستوحى من رواية مارينا وسيرجي دياتشينكو "السحرة يمكنهم فعل أي شيء". يعرف هورت زي تابور جيدًا أنه يستطيع فعل أي شيء. لأنه ساحر وراثي. وكما يعلم الجميع، لا شيء مستحيل بالنسبة للساحر. لديه القدرة على العفو والمعاقبة، والخداع والخيانة، واللعب بمصائر الناس. حتى أنه يمكن أن يكون محبوبا. لكن لن يجدوا من يشتكي إليه..
يضيف. المعلومات: بديل ذو معدل بت أقل:
01
لكن أنا
2017
التنسيق: كتاب صوتي، MP3، 96 كيلو بايت في الثانية
المؤلف: ألكسندر باتشيلو
سنة الإصدار: 2017
النوع الخيالي
الناشر: كتاب صوتي DIY.
الفنان : جانتات
المدة: 2:32:04
الوصف: الكوكب بعد مائة عام من الحرب النووية. أنجبت المجموعات الباقية من الناس بعض الأبناء، لكن من السابق لأوانه الحديث عن إحياء الحضارة. يعيش يوليسيس وزملاؤه من رجال القبائل في واد مغلق ويموتون ببطء. ولكن يبدو أنه بعد الزلزال الأخير، تم فتح ممر في مكان ما بين الكتل الصخرية. لقد غادرت قطعان ذوات الحوافر، ولكن جاء حيوان مفترس شرس لا يخاف من أحد. يوليسيس يذهب للبحث عن ممر و...
17
يناير
2010
سنة الصنع: 2009
التنسيق: mp3، 56 كيلو بايت في الثانية
المؤلف: مارينا وسيرجي دياتشينكو
النوع : خيال
الناشر: لا أستطيع شرائه في أي مكان
أداء: لينا موزير
المدة: 16:27:15
الوصف: الساحر الوراثي هورت زي تابور يعرف جيدًا أن السحرة يمكنهم فعل أي شيء. ولهم الحق في العقوبة والعفو والخيانة والخداع واللعب مع الناس مثل الدمى الخشبية. يمكن للسحرة أن يحبوا حتى. فقط لا تدعهم يشكون لاحقًا.
07
يوليو
2016
التنسيق: كتاب صوتي، MP3، 96 كيلو بايت في الثانية
المؤلف: فيليكس ميدفيديف
سنة الصنع: 2016
النوع: مقابلة
الناشر: لا أستطيع شرائه في أي مكان
المؤدي: جيراسيموف فياتشيسلاف
المدة: 00:26:44
الوصف: جوزيف ألكسندروفيتش برودسكي (24 مايو 1940، لينينغراد، اتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية - 28 يناير 1996، نيويورك، الولايات المتحدة الأمريكية؛ دفن في البندقية) - شاعر روسي وأمريكي، كاتب مقالات، كاتب مسرحي، مترجم، حائز على جائزة نوبل في الأدب عام 1987، شاعر البلاط الأمريكي في الفترة 1991-1992. كتب الشعر بشكل رئيسي باللغة الروسية، والمقالات باللغة الإنجليزية.
القاضي: ما هي خبرتك في العمل؟
برودسكي: حول... ...
19
مارس
2018
التنسيق: PDF، كتاب إلكتروني (الكمبيوتر الأصلي) 03
أغسطس
2013
التنسيق: كتاب صوتي، MP3، 96 كيلو بايت في الثانية
المؤلف: تشيني بيتر
سنة الصنع: 2013
النوع : رومانسي
الناشر: لا أستطيع شرائه في أي مكان
المؤدي: كوفاليف أليكسي
المدة: 09:55:53
الوصف: يمكنك دائمًا أن تنحني
عناوين أخرى : هل يمكن أن تخرج! رواية، 1943؛ بيتر تشيني (الاسم الحقيقي ريجينالد ساوثس تشيني؛ 1896-1951) كاتب إنجليزي مشهور، وأستاذ القصة البوليسية "السوداء". رواياته معروفة في جميع أنحاء العالم بمؤامراتها المعقدة ومكائدها المنسوجة ببراعة وبالطبع شخصياتها التي لا تُنسى. في روايات تشيني، الشخصيات ليست أشخاصًا عاديين، بل محققون خاصون "أقوياء" وعالميون...
18
لكن أنا
2014
التنسيق: تشغيل الصوت، MP3، 320 كيلو بايت في الثانية
المؤلف: أ.س. بوشكين
سنة الصنع: 1973
النوع : حكاية خرافية
الناشر: "ميلودي". موسكو
المؤدي: O. Anofriev، K. Rostovtseva، A. Verbitsky وآخرون.
المدة: 01:11:06
الوصف: حكاية موسيقية مستوحاة من قصيدة تحمل نفس الاسم للشاعر الروسي الكبير ألكسندر سيرجيفيتش بوشكين (1799 - 1837). أصبحت قصيدة "رسلان وليودميلا" حدثا في تاريخ الأدب الروسي، حيث كشفت عن جميع جوانب موهبة الشاعر غير المسبوقة حتى الآن. تأخذنا القصيدة السحرية الخفيفة والمثيرة للسخرية "رسلان وليودميلا" إلى الماضي الأسطوري - في عهد أمير كييف فلاديمير الشمس الحمراء؛ جل...
26
يناير
2017
التنسيق: كتاب صوتي، MP3، 160 كيلو بايت في الثانية
المؤلف: ألكسندر سيرجيفيتش بوشكين
سنة الصنع: 2005
النوع: كلاسيكي، قصيدة
الناشر: Gosteleradiofond، IDDK
المؤدي: أوليغ تاباكوف
المدة: 02:48:57
الوصف: نُشرت القصيدة عام 1820، وجلبت شهرة فورية لبوشكين: المزيج البهيج من مجموعة متنوعة من التقاليد والأنواع والأساليب، والخفة الفريدة وفي نفس الوقت ثراء اللغة يأسر القراء اليوم. القصيدة المليئة بالمعجزات، والكنوز، والصور الحية، هي "النعش السحري" الذي تريد أن تلتقطه بين يديك لتشعر بتفرده، وتدرس التفاصيل، وتجد الجديد في كل مرة...
جافين كينيدي يمكنك الاتفاق على كل شيء! كيفية تحقيق الحد الأقصى في أي مفاوضات
مترجم م. فيرشوفسكي
مدير المشروع ن. كازاكوفا
محرر يو بيستروفا
محرر فني ن. ليسيتسينا
مصحح إي أكسينوف
تخطيط الكمبيوتر إي سينتسوفا
مصمم الغلاف م. أيوبوفا
© جافين كينيدي، نوفمبر 1997
© تم نشر هذه الطبعة من الكتاب (باللغة الإنجليزية) بالاتفاق مع شركة Gower Publishing Limited، بمساعدة وكالة Alexander Korzhenevsky
© النشر باللغة الروسية والترجمة والتصميم. ألبينا للنشر ذ.م.م، 2016
كل الحقوق محفوظة. العمل مخصص للاستخدام الخاص حصريًا. لا يجوز إعادة إنتاج أي جزء من النسخة الإلكترونية من هذا الكتاب بأي شكل أو بأي وسيلة، بما في ذلك النشر على الإنترنت أو شبكات الشركات، للاستخدام العام أو الجماعي دون الحصول على إذن كتابي من مالك حقوق الطبع والنشر. بالنسبة لانتهاك حقوق الطبع والنشر، ينص القانون على دفع تعويض لصاحب حقوق الطبع والنشر بمبلغ يصل إلى 5 ملايين روبل (المادة 49 من قانون الجرائم الإدارية)، فضلا عن المسؤولية الجنائية في شكل السجن لمدة تصل إلى 6 سنوات. سنوات (المادة 146 من القانون الجنائي للاتحاد الروسي).
مقدمة للطبعة الروسية
يتمتع معظمنا بسنوات عديدة من الخبرة المتعلقة بالمفاوضات: بالنسبة للبعض هي وظيفة، وبالنسبة للآخرين هي أداة للحصول على ما يريدون. وفي كل مرة ندخل في مفاوضات، نتصرف بشكل حدسي بدلاً من تطبيق منهجية ونهج محددين. وللتحقق من صحة المقولة القائلة بأن "الجميع يستطيعون التحدث، والقليل فقط هم من يستطيعون الاتفاق"، يكفي أن نلاحظ الأشخاص من حولنا الذين يحاولون الاتفاق على شيء ما كل يوم.
يبدو لي أنه في روسيا يتم إيلاء القليل من الاهتمام لمجال المفاوضات. نحن نبرر أنفسنا بالقول إننا "نعرف كيف" نتفاوض بالفعل، ولكن مثل أي مهارة مهنية، يجب تعلم التفاوض.
تجبرنا الصور النمطية الموجودة على التفكير بشكل ضيق، والتكيف مع الموقف، والاستسلام للجانب الآخر، والتضحية بشيء ما، والتخلي عن شيء ما، ومحاولة خلق جو ودي. غالبًا ما يتم التلاعب بنا وتهديدنا، ولا يكاد يوجد شخص لم يواجه خصومًا "شديدين" لا يسمعونك و"يحصلون على ما يريدون". أو ربما نحن أنفسنا نلوم على هذا؟ ستجد الإجابة على هذا السؤال في كتاب "يمكنك الاتفاق على أي شيء".
هذا الكتاب مميز بالنسبة لي، لأنه بعد قراءته جاءت الرغبة ليس فقط في التفاوض الجيد وإبرام صفقات مربحة، ولكن القيام بذلك على مستوى احترافي للغاية. "كل شيء يمكن التفاوض عليه" هو أول كتاب قرأته للبروفيسور كينيدي. لقد تركت الأفكار التي تم التعبير عنها وتجربته انطباعًا قويًا عني لدرجة أنني قابلت المؤلف شخصيًا أثناء زيارتي لاسكتلندا، وبعد بضع سنوات حصلت على مكانة الشريك الحصري لجافين كينيدي في روسيا ورابطة الدول المستقلة مع الحق في إجراء التدريبات باستخدام نسخته الأصلية. المنهجية.
جافين كينيدي هو شخص محترم ومعروف في دوائره، ونصيحته لا تقدر بثمن. تعتبر خبرته مخزنًا ضخمًا للمعرفة وسنوات عديدة من الممارسة، كما أن روح الدعابة الإنجليزية اللطيفة التي يتمتع بها ستجعلك تبتسم أكثر من مرة. هذا الكتاب هو صندوق الكنز الذي لم تحلم به أبدًا. افتحه وابدأ على الفور في إدارة المحتوى ووضعه موضع التنفيذ. نصيحتي هي عدم تخطي أي شيء، وإجراء الاختبارات والتمارين وتدوين الملاحظات والملاحظات في الهوامش. قم بإخفاء شكوكك، وكن صبورًا، وكن مستعدًا لكسر الصور النمطية والتصرف بطرق جديدة.
تساعد الاختبارات والتصنيفات المقدمة للمفاوضين على تركيز الاهتمام على المهارات التي تتطلب تطويرًا خاصًا، وستسمح لك التمارين المكتملة بمقارنة أسلوبك مع حل المؤلف. ومن الصعب أن نبالغ في تقدير فوائد الأمثلة الحية المستندة إلى تجربة حقيقية، ولا يملك المرء إلا أن يتعجب من مدى أهمية هذا النهج، الذي تم التعبير عنه لأول مرة قبل أكثر من ثلاثين عاما. هذه حالة فريدة من نوعها حيث يمكنك التفاوض وتطبيق المعرفة المكتسبة دون انتظار اللحظة "المريحة"، والتي تحدث في الواقع فقط من الناحية النظرية.
تدرب باستمرار، وتفاوض قدر الإمكان، وقم بتحسين نفسك، وفي كل مرة تبرم المزيد والمزيد من الصفقات الناجحة دون التضحية بالعلاقات، والأهم من ذلك، ابدأ في الاستمتاع بالعملية، سواء كانت حلوى مجانية في مقهى أو عقد بملايين الدولارات مع العميل . كلما كانت المفاوضات أكثر صعوبة، كلما كان من المثير للاهتمام تحقيق نتيجة أفضل.
آمل أن يجلب لك هذا الكتاب نفس القدر من الفائدة والمتعة كما جلب لي.
قراءة رائعة ومفاوضات مثيرة للاهتمام!
مدرب أعمال، خبير في التفاوض، مؤسس شركة BROCA & WERNICKE
مقدمة
أشرح نجاح الطبعتين الأوليين من كتاب "يمكنكم الاتفاق على أي شيء!" لأنها تتحدث لغة المعاملة. هذه هي اللغة التي يتحدث بها المفاوضون المحترفون في جميع أنحاء العالم.
كتبت في الطبعة الأولى (1982) أن المواضيع والقضايا التي تناولها الكتاب كانت موضوع ندوات "كل شيء يمكن الاتفاق عليه". تم نشر هذه المادة في شكل كتاب لتلبية الحاجة الكبيرة بين المفاوضين لاختبارات التقييم الذاتي، والتي استخدمتها بنشاط في ندواتي. (كما يمكنك أن تتخيل، من الصعب جذب انتباه الناس لمدة ست ساعات بمحاضرة واحدة متواصلة).
وفي الطبعة الثانية (1989)، أزلت فصلين وأضفت أربعة فصول جديدة - تتعلق بشكل رئيسي بالمفاوضات مع الشركاء الأجانب في اليابان والولايات المتحدة والشرق الأوسط والعالم الثالث.
من أجل تضمين المواد والاستراتيجيات الجديدة المستخدمة في ورش العمل الحالية، قمت باختصار النسخة السابقة بشكل كبير. تم حذف سبعة فصول، وأدرجت تسعة فصول جديدة في الكتاب.
ويظل هيكل اختبارات التقييم الذاتي التي تسبق كل فصل كما هو. ولكن الآن، بدلاً من النقاط (التعسفية تمامًا)، يتم تعيين فئة للإجابة التي تقدمها والتي تحدد سلوكًا مشابهًا مشروطًا لأحد الأنواع الأربعة: الحمار، أو الأغنام، أو الثعلب، أو البومة.
لم أتوصل إلى هذه التشبيهات؛ فقد صادفتها لأول مرة في تقرير زميلي بوب لي عن سياسة الإدارة. ولكن، على حد علمي، يتم تطبيق هذه الأنواع لأول مرة على ممارسة عمليات التفاوض.
يتم تضمينها في الكتاب للأغراض التعليمية. أنا مقتنع بأن الناس (والمفاوضون خير مثال على ذلك) يتعلمون بشكل أفضل عندما تتم عملية التعلم بطريقة مثيرة للاهتمام ومسلية. في كل مرة ستساعدك الاختيارات التي تقوم بها في الاختبارات على فهم سلوكك بشكل أفضل - ستتمكن من تحديده على أنه سلوك حمار أو خروف أو ثعلب أو بومة (انظر الملحق 1 "شبكة المفاوض").
ستختبر سيناريوهات التفاوض الأربعة الشاملة (في الفصول 4 و8 و13 و19) مهاراتك في التفاوض بطريقة أكثر صرامة (ولكنها ليست شديدة الصعوبة) من الأسئلة المقدمة في اختبارات التقييم الذاتي. جميع السيناريوهات الأربعة مأخوذة من مواد الندوة الخاصة بي. وفي الوقت الحالي، عمل ثلاثة آلاف مفاوض بالفعل على هذه السيناريوهات، وكانت نتائج هذا العمل مشجعة للغاية.
بعد الانتهاء من قراءة الكتاب، أريد أن أدعوك لتجربة يدك في اختبار تدريبي قصير (الملحق 2). إنه أكثر صعوبة من مجرد قراءة النص أو الإجابة على الأسئلة في الاختبارات والسيناريوهات. خذ وقتك مع الإجابات (يستغرق الاختبار حوالي ساعتين). حاول الإجابة بعد قراءة النص بعناية والتفكير مليًا فيما تعلمته من الفصول الـ 26 السابقة.
يمكنك الاتفاق على كل شيء! - وصف وملخص للمؤلف كينيدي جافين، اقرأ مجانًا عبر الإنترنت على موقع المكتبة الإلكترونية ParaKnig.me
أمامك كتاب مقدس حقيقي للمفاوض، حيث يتم الكشف عن المبادئ الأساسية لعملية التفاوض والأساليب والتكتيكات الإستراتيجية خطوة بخطوة. يتحدث المؤلف عن الفخاخ النفسية والأخطاء في تحديد الأولويات، ويعطي أمثلة على سوء التقدير الكارثي والمواقف التي لا يزال من الممكن تصحيحها. عند العمل على مهام المؤلف، ستجد نفسك أكثر من مرة تحاول حلها في البداية، مسترشدًا بالطرق المعتادة "المطرقة" - وهذه، كما يثبت المؤلف بشكل مقنع، غالبًا ما تؤدي إلى الهزيمة. يحطم جافين كينيدي الصور النمطية الشائعة بقسوة مطلقة، موضحًا مدى عمق ما تعلمناه منذ فترة طويلة من مفاهيم ومبادئ عملية التفاوض، ولكنها غير صحيحة للأسف.
سيقدم هذا الكتاب مساعدة لا تقدر بثمن لجميع المشاركين في المفاوضات: رجال الأعمال، ومديري المبيعات، والموردين، وحتى ممثلي وكالات الاستخبارات. إنه مكتوب بلغة عامية مفعمة بالحيوية وسيكون مفيدًا للجميع - حتى أولئك الذين يتناولونه دون أي غرض عملي.
المترجم: ميخائيل فيرشوفسكي
النوع: علم النفس، إدارة الذات
الناشر: دار ألبينا للنشر
اللغة الروسية
أمامك كتاب مقدس حقيقي للمفاوض، حيث يتم الكشف عن المبادئ الأساسية لعملية التفاوض والأساليب والتكتيكات الإستراتيجية خطوة بخطوة. يتحدث المؤلف عن الفخاخ النفسية والأخطاء في تحديد الأولويات، ويعطي أمثلة على سوء التقدير الكارثي والمواقف التي لا يزال من الممكن تصحيحها أثناء العمل على مهام المؤلف، ستكتشف أنك تحاول حلها في البداية، مسترشدًا بالمعتاد ". الأساليب "المثبتة" - وهذه، كما يثبت المؤلف بشكل مقنع، غالبا ما تؤدي إلى الهزيمة. يحطم جافين كينيدي الصور النمطية الشائعة بقسوة مطلقة، موضحًا مدى عمق ما تعلمناه منذ فترة طويلة من مفاهيم ومبادئ عملية التفاوض، ولكنها غير صحيحة للأسف.
سيقدم هذا الكتاب مساعدة لا تقدر بثمن لجميع المشاركين في المفاوضات: رجال الأعمال، ومديري المبيعات، والموردين، وحتى ممثلي وكالات الاستخبارات.
الكتاب مكتوب بلغة عامية مفعمة بالحيوية وسيكون مفيدًا للجميع - حتى أولئك الذين يتناولونه دون أي غرض عملي.
حاشية. ملاحظة
أمامك كتاب مقدس حقيقي للمفاوض، حيث يتم الكشف عن المبادئ الأساسية لعملية التفاوض والأساليب والتكتيكات الإستراتيجية خطوة بخطوة. يتحدث المؤلف عن الفخاخ النفسية والأخطاء في تحديد الأولويات، ويعطي أمثلة على سوء التقدير الكارثي والمواقف التي لا يزال من الممكن تصحيحها. عند العمل على مهام المؤلف، ستجد نفسك أكثر من مرة تحاول حلها في البداية، مسترشدًا بالطرق المعتادة "المطرقة" - وهذه، كما يثبت المؤلف بشكل مقنع، غالبًا ما تؤدي إلى الهزيمة. يحطم جافين كينيدي الصور النمطية الشائعة بقسوة مطلقة، موضحًا مدى عمق ما تعلمناه منذ فترة طويلة من مفاهيم ومبادئ عملية التفاوض، ولكنها غير صحيحة للأسف.
سيقدم هذا الكتاب مساعدة لا تقدر بثمن لجميع المشاركين في المفاوضات: رجال الأعمال، ومديري المبيعات، والموردين، وحتى ممثلي وكالات الاستخبارات. إنه مكتوب بلغة عامية مفعمة بالحيوية وسيكون مفيدًا للجميع - حتى أولئك الذين يتناولونه دون أي غرض عملي.
جافين كينيدي
يمكنك الموافقة على كل شيء! كيفية تحقيق الحد الأقصى في أي مفاوضات
مقدمة
أشرح نجاح الطبعتين الأوليين من كتاب "يمكنكم الاتفاق على أي شيء!" لأنها تتحدث لغة المعاملة. هذه هي اللغة التي يتحدث بها المفاوضون المحترفون في جميع أنحاء العالم.
كتبت في الطبعة الأولى (1982) أن المواضيع والقضايا التي تناولها الكتاب كانت موضوع ندوات "كل شيء يمكن الاتفاق عليه". تم نشر هذه المادة في شكل كتاب لتلبية الحاجة الكبيرة بين المفاوضين لاختبارات التقييم الذاتي، والتي استخدمتها بنشاط في ندواتي. (كما يمكنك أن تتخيل، من الصعب جذب انتباه الناس لمدة ست ساعات بمحاضرة واحدة متواصلة).
وفي الطبعة الثانية (1989)، أزلت فصلين وأضفت أربعة فصول جديدة - تتعلق بشكل رئيسي بالمفاوضات مع الشركاء الأجانب في اليابان والولايات المتحدة والشرق الأوسط والعالم الثالث.
من أجل تضمين المواد والاستراتيجيات الجديدة المستخدمة في ورش العمل الحالية، قمت باختصار النسخة السابقة بشكل كبير. تم حذف سبعة فصول، وأدرجت تسعة فصول جديدة في الكتاب.
ويظل هيكل اختبارات التقييم الذاتي التي تسبق كل فصل كما هو. ولكن الآن، بدلاً من النقاط (التعسفية تمامًا)، يتم تعيين فئة للإجابة التي تقدمها والتي تحدد سلوكًا مشابهًا مشروطًا لأحد الأنواع الأربعة: الحمار، أو الأغنام، أو الثعلب، أو البومة.
لم أتوصل إلى هذه التشبيهات؛ فقد صادفتها لأول مرة في تقرير زميلي بوب لي عن سياسة الإدارة. ولكن، على حد علمي، يتم تطبيق هذه الأنواع لأول مرة على ممارسة عمليات التفاوض.
يتم تضمينها في الكتاب للأغراض التعليمية. أنا مقتنع بأن الناس (والمفاوضون خير مثال على ذلك) يتعلمون بشكل أفضل عندما تتم عملية التعلم بطريقة مثيرة للاهتمام ومسلية. في كل مرة ستساعدك الاختيارات التي تقوم بها في الاختبارات على فهم سلوكك بشكل أفضل - ستتمكن من تحديده على أنه سلوك حمار أو خروف أو ثعلب أو بومة (انظر الملحق 1 "شبكة المفاوض").
ستختبر سيناريوهات التفاوض الأربعة الشاملة (في الفصول 4 و8 و13 و19) مهاراتك في التفاوض بطريقة أكثر صرامة (ولكنها ليست شديدة الصعوبة) من الأسئلة المقدمة في اختبارات التقييم الذاتي. جميع السيناريوهات الأربعة مأخوذة من مواد الندوة الخاصة بي. وفي الوقت الحالي، عمل ثلاثة آلاف مفاوض بالفعل على هذه السيناريوهات، وكانت نتائج هذا العمل مشجعة للغاية.
بعد الانتهاء من قراءة الكتاب، أريد أن أدعوك لتجربة يدك في اختبار تدريبي قصير (الملحق 2). إنه أكثر صعوبة من مجرد قراءة النص أو الإجابة على الأسئلة في الاختبارات والسيناريوهات. خذ وقتك مع الإجابات (يستغرق الاختبار حوالي ساعتين). حاول الإجابة بعد قراءة النص بعناية والتفكير مليًا فيما تعلمته من الفصول الـ 26 السابقة.
يمكن لأولئك الذين يرغبون في تقييم إجاباتهم إرسالها إلى العناوين الواردة في الملحق 2.
من خلال شراء الطبعة الثالثة من كتابي، يمكنك أيضًا الحصول على فرصة إرسال خطاب يصف إحدى المشكلات التي واجهتها في ممارسة التفاوض الحقيقي إلى عنوان خدمة البريد الإلكتروني الخاصة بي. طالما أنك دفعت رسوم البريد (بما في ذلك اشتراكي!)، فإن مكالمتك الأولى لخدمة مفاوض HELPMAIL مجانية تمامًا!
فقط من فضلك لا تتصل بخدمة HELPMAIL عبر الهاتف - فليس من قبيل الصدفة أن نطلق عليها اسم HELPMAIL، أي "المساعدة عبر البريد". إن اندفاعك لن يؤدي إلا إلى زيادة التحميل على خطوط هاتفي ولن أتمكن من إدارة عملي كما ينبغي. وفي جميع المواقف الأخرى، يسعدني أن أسمع منك وأقدم نصيحتي كتمرين تدريبي. يمكن العثور على توصيات حول كيفية ومكان الكتابة في الملحق 3.
أنا مقتنع أنه من خلال إضافة قيمة إلى منتجاتنا، فإننا نقوم بعمل جيد. إن آلاف الرسائل التي تلقيتها على مدار الأربعة عشر عامًا الماضية (منذ نشر الطبعة الأولى) تعد بمثابة دليل على مدى شعبية هذا النوع من التواصل. الابتكارات التي اقترحناها في هذه الطبعة ستجعل هذا التواصل أكثر فائدة وفعالية.
