əsas vəzifə proqram - elektron mühitin bütün imkanlarından istifadə etməklə şirkətin biznes proseslərinin və kommersiya layihələrinin idarə edilməsində, həmçinin elektron biznesin idarə edilməsində səriştələrə malik yüksək peşəkar menecerlərin yeni nəslini hazırlamaq.

İnternet marketinq və e-ticarət sahəsində yalnız ən faydalı, aktual, praktiki məlumatları əldə edin;

- şirkət adından sosial media ilə işləmə prinsiplərini öyrənmək;

İnternet auditoriyasının əsas xüsusiyyətlərini müəyyən etməyi öyrənin;

- bacarıqlar əldə etməkşirkətin təşviqinə diqqət yetirməklə hərtərəfli onlayn marketinq sisteminin planlaşdırılması, təşkili və nəzarəti;

​ Kurikulum

Təlim başa çatdıqdan sonra verilən sənəd:

Marketinq bilavasitə kommunikasiyanın inkişaf səviyyəsindən asılıdır. Yeni kommunikasiya vasitələri inkişaf etdikcə biznes alətləri dəyişir, marketoloqların fəaliyyət dairəsi və onların iş profili dəyişir.

40-cı illərdə televiziya potensial istehlakçılara məhsulun “üzünü” göstərməyə imkan verdi ki, bu da yeni marketinq sisteminin və brend menecment konsepsiyasının inkişafına səbəb oldu.

60-cı illərdə meydana çıxan sürətlə inkişaf edən kompüterləşdirilmiş verilənlər bazaları marketinqin başqa bir formasının - verilənlər bazası marketinqinin yaranmasına səbəb oldu. Məlumatın saxlanmasının yeni forması böyük həcmdə məlumatları müqayisə etməyə, satış rəqəmlərini və məhsulun təşviqi əməliyyatlarını izləməyə imkan verdi. Potensial istehlakçıların yaşayış yerlərini, onların demoqrafik parametrlərini və s. müəyyən etmək üçün məlumat bazalarından istifadə olunmağa başlandı.

1980-ci illərdə yeni kompüter nəşri funksiyalarından və kompüter verilənlər bazası imkanlarından istifadə edərək marketinq çox populyarlaşdı. Yeni texnologiyalar ixtisaslaşmış istehlakçı qrupları ilə işləməyə imkan verdi. Kompüterləşdirilmiş verilənlər bazası olan marketoloqlar isə fərdi istehlakçının istəklərini nəzərə almağın nə qədər vacib olduğunu anlamağa başladılar. Ancaq yalnız Qlobal Şəbəkə şəxsi interaktiv marketinqə çıxışa icazə verdi.

On ildən az bir müddət əvvəl internetdən kommersiya məqsədləri üçün istifadə əsassız hesab edilirdi. 1980-ci illərin sonuna qədər İnternetin əhatə dairəsi hərbi və elmi tədqiqat tapşırıqları ilə məhdudlaşırdı. Lakin 90-cı illərin əvvəllərində internet istifadəçilərinin sayı 100 milyonu ötdükdə kommersiya şirkətləri İnternetin təkcə unikal rabitə texnologiyası deyil, həm də böyük auditoriya ilə qarşılıqlı əlaqə platforması olduğunu başa düşdülər.

Kommunikasiya texnologiyaları həmişə marketinq fəaliyyətlərində əsas amil olub, lakin şirkətlər heç vaxt öz məhsulları haqqında potensial istehlakçıları bu qədər tez məlumatlandıra bilməyiblər və məlumatı bu qədər sürətlə geniş auditoriyaya çatdıra bilməyiblər.

Şəbəkənin kommersiyalaşdırılması rəqəmsal konvergensiya prosesi - üç sənayenin birləşməsi fonunda baş verdi: informasiya texnologiyaları (texniki təchizat və proqram təminatı və kompüter xidmətləri), rabitə texnologiyaları (telefon, kabel, peyk və simsiz rabitə) və məzmun (əyləncə, nəşriyyat və informasiya xidmətləri). Texnologiyanın rəqəmsal yaxınlaşması prosesi müvafiq bazarların konsolidasiyasına və bir sıra şirkətlərin birləşməsinə səbəb olmuşdur (şək. 20.1).

düyü. 20.1.

Bu proseslər nəticəsində şirkətlərə istehlakçılarla ünsiyyət qurmaq üçün İnternetin rəqəmsal imkanlarından istifadə etməyə imkan verən unikal mühit yaranıb. İnternet reklamı bir çox ənənəvi reklam formalarını əvəz etdi. Məsələn, ən son reklam məlumatlarına çıxışın gecə-gündüz, ilboyu, ən əsası isə pulsuz təmin edildiyi virtual sərgilər yarananda oflayn sərgilər daha az aktuallaşır. Biznes baxımından İnternet fərdi istifadəçilərə İnternetdən istifadə edərək zəruri mal və xidmətlərə rəqəmsal giriş əldə etməyə imkan verən bir texnologiya kimi qəbul edilmişdir. Yeni bir termin meydana çıxdı - İnternet marketinq. Əslində, bu, eyni verilənlər bazası marketinqidir, yalnız böyük bir istehlakçı auditoriyası bu verilənlər bazalarına giriş əldə edir və onlar real vaxt rejimində yenilənir.

Başqa sözlə, İnternet marketinqi fərdi təklifləri, müştərilərin onlara reaksiyalarını və satınalmaları izləməyə imkan verdi, yəni. fərdi istehlakçının hər bir marketinq fəaliyyətinə necə reaksiya verdiyini müşahidə etməyə imkan verdi. Məsələn, bu, onlayn mağazada qiymət dəyişikliklərinin potensial alıcının təklif olunan məhsullarla bağlı verdiyi qərarlara necə təsir etdiyini tez öyrənməyə imkan verir. Beləliklə, İnternet marketinqi güclü əks əlaqə ilə marketinqdir. Bundan əlavə, Qlobal Şəbəkə texnologiyalarına əsaslanan internet marketinqi brendlərin yaradılması, bazarın öyrənilməsi, qiymət və satış strategiyalarının hazırlanması üçün yeni imkanlar yaradır.

İnternet marketinq sistemində elektron poçt xüsusi yer tutur - köhnə, lakin hələ də populyar olan İnternet ünsiyyət üsulu.

İnternet marketinqində Veb texnologiyalarının istifadəsinə daha yaxından nəzər salaq.

Veb saytlar internet auditoriyası ilə ünsiyyət üçün əsas vasitəyə çevrilib. Onlar öz inkişaflarında üç mərhələdən keçdilər:

• məlumat saytları, və ya broşür tipli saytlar (birinci səviyyə);
• verilənlər bazasına əsaslanan saytlar(ikinci səviyyə);
• fərdiləşdirilmiş xidmət saytları və ya interaktiv ünsiyyət (üçüncü səviyyə).

Bu o demək deyil ki, birinci səviyyəli saytlar bu gün keçmişdə qalıb. Bir sıra tətbiqlər üçün onların xidməti kifayət qədər kifayətdir. İnformasiya saytlarına mətn, şəkillər, səslər və videolar daxil ola bilər. Lakin interaktivlik belə saytlar minimaldır. Yeganə rəy sayt naviqasiyasıdır. Bu gün hətta ev istifadəçiləri belə resurslar yaratmağı öyrəniblər - istənilən sənəd HTML formatına çevrilə və İnternetdə yerləşdirilə bilər.

Sadəliyinə baxmayaraq, birinci səviyyəli veb-saytlar məhsullar haqqında məlumat vermək üçün çox təsirli bir vasitə olduğunu sübut etdi. Fakt budur ki, əksər potensial müştərilərin təxminən eyni sualları var və hətta interaktiv dialoqa müraciət etmədən, sadəcə olaraq standart FAQ 1-dən istifadə edirlər. Tez-tez verilən suallar - tez-tez verilən suallar., onların əksəriyyətinə cavab verə bilərsiniz, bu da dəstək üçün telefon zənglərinin sayını xeyli azaldacaq.

Artıq ikinci səviyyəli saytlar dinamik şəkildə yaradılan Veb səhifə şəklində təqdim olunan sorğu əsasında məlumat almaq imkanına malikdir. Məsələn, axtarış sistemi sorğu qəbul etdikdə əvvəllər mövcud olmayan bir səhifə yaradır. Bu mərhələdə interaktivlik bir sıra “sual-reaksiya” qarşılıqlı təsirindən ibarətdir.

Üçüncü səviyyəli saytlar müəyyən bir istifadəçiyə uyğunlaşan saytlardır. Belə saytlar müştəri haqqında məlumatları nəzərə ala və onun üçün zəruri olan məzmunu yarada bilər.

Fərdiləşdirilmiş saytlar öz istifadəçi profilini elə təşkil edir ki, ən populyar materiallar ən əlverişli formada təqdim olunsun. Məsələn, dəstək saytının qeydiyyatdan keçmiş istifadəçiləri sorğularına daha tez cavab ala bilərlər, çünki qeydiyyat sistemi onların hər birinin istifadə etdiyi kompüter avadanlığı haqqında bilir və daha dəqiq cavab verə bilər. Bundan əlavə, qeydiyyat sistemi öz-özünə öyrənə və müəyyən bir istifadəçinin bütün sorğularını təhlil edə bilər. Fərqli istehlakçı qrupları müxtəlif xüsusiyyətlər dəsti ilə məlumat ala bilər. Şirkətlər həmişə potensial istehlakçılar və onların üstünlükləri haqqında məlumat toplayıblar. Bununla belə, yalnız İnternet istifadəçilərə üstünlükləri haqqında məlumatı mal və xidmət istehsalçılarına ötürməyə imkan verirdi.

Üçüncü səviyyəli veb saytlar müştəridən alınan məlumatlardan həmin müştəriyə xidməti yaxşılaşdırmaq üçün istifadə etməyə imkan verdi. İnteraktiv dialoq şirkətlərə hər bir istehlakçıya tam olaraq ehtiyac duyduğu məhsul və xidmətləri təqdim etməyə imkan verdi.

Beləliklə, internet marketinq brend idarəçiliyindən istehlakçıların idarə edilməsinə keçid tendensiyasını müəyyən etmişdir.

Onlayn marketinq interaktiv rejimdə işləyərkən istehlakçı davranışındakı dəyişikliklərin öyrənilməsinə və istehlakçının lazımi materialı tapmasının asan olacağı rejimin optimal təşkilinə yönəlmişdir.

UDC 004.738.5:334.7 BBK 73:65.9(2)29 K - 93

Kurochkina Svetlana Anatolyevna, Maikop Dövlət Texnologiya Universitetinin Maliyyə-İqtisadiyyat fakültəsinin Marketinq və Logistika kafedrasının baş müəllimi, e-mail: sveta [email protected]

İNTERNET MARKETİNQİNİN VƏ E-TİCARƏTİN MÜASİR DÜZƏRDƏ ROLU

MÜƏSSİSƏ

(nəzərdən keçirildi)

Məqalədə internet texnologiyalarından, elektron ödənişlərdən istifadə etməklə mal və xidmətlərin satışı üsulları, eləcə də İnternet marketinqindən istifadənin digər sahələri təsvir edilmişdir. Bundan əlavə, müəssisədə elektron ticarətin həyata keçirilməsinə diqqət yetirilir.

Açar sözlər: internet, onlayn mağaza, internet marketinq, elektron

ticarət, e-biznes, elektron ödənişlər.

Kurochkina Svetlana Anatolievna, Maikop Dövlət Texnologiya Universitetinin maliyyə-iqtisad fakültəsinin marketinq və logistika kafedrasının baş müəllimi, e-mail: [email protected]

MÜASİR DÜZƏRLƏ İNTERNET MARKETİNQİNİN VƏ E-TİCARƏTİN ROLU

Məqalədə internet texnologiyaları, elektron ödənişlər, eləcə də internet marketinqinin digər sahələrindən istifadə etməklə mal və xidmətlərin satışının yolları göstərilir. Bundan əlavə, müəssisədə elektron ticarətin tətbiqinə diqqət yetirir.

Açar sözlər: İnternet, İnternet alış-verişi, İnternet marketinqi, elektron ticarət, elektron biznes, elektron ödənişlər.

E-ticarət yalnız İnternet satış kanalı əsasında qurulan və başqa paylama kanalları olmayan ticarətdir. Onu da demək olar ki, e-ticarətlə yalnız virtual satış nöqtəsi var. Elektron ticarət anlayışından fərqli olaraq, e-biznes üçün İnternet kanalı tək deyil, başqa bir əlavə paylama kanalıdır. Bu kanallar bir-biri ilə qarışaraq birləşmiş satış kanalını təşkil edir və satışın predmeti hər hansı, o cümlədən ənənəvi mal və xidmətlərdir. Kombinə edilmiş satış kanallarının e-ticarət alt sistemlərindən istifadə etdiyini deyə bilərik. Fiziki malların tədarükünü həyata keçirən sənaye sektoru üçün bu, İnternet vasitəsilə alıcı ilə işləməyin yeganə mümkün formasıdır.

Ənənəvi bizneslə elektron biznes arasındakı fərq yalnız dörd “Ps” düsturu ilə təsvir edilən biznesin aparılması metodundadır - Məhsul, Qiymət, Yer, Promosyon. Elektron biznesə xas olan birləşmiş satış kanalı bütün 4 P-ni bu və ya digər dərəcədə dəyişir. Ancaq onları düzgün dəyişdirmək üçün onların müəssisəniz üçün nəyi təmsil etdiyini yaxşı bilməlisiniz.

Onlayn mağaza İnternet texnologiyalarından istifadə edərək mal satmaq üsuludur. İnternet vasitəsilə satışın özəllikləri ondan ibarətdir ki, siz hər kəsə hər şeyi sata bilərsiniz. Əsas odur ki, həm satıcılar, həm də alıcılar üçün əlverişlidir. Çünki rəqəmsal kanallar vasitəsilə məhsulun özü deyil, onun haqqında məlumat ötürülür. Kütləvi pərakəndə alıcı üçün İnternet vasitəsilə satıla bilən malların sayı o qədər də böyük deyil - fərdi alıcı məhsulu onun üçün pul ödəməzdən əvvəl hiss etmək istəyir. Sənaye məhsulları və korporativ alıcılar üçün isə əksinədir. Malların qiyabi, bank köçürməsi yolu ilə alınması onlar üçün istisnadan daha çox praktikadır. Onlar üçün İnternet vasitəsilə işləmək rahatdır - aydın və tez. Bu, digərləri ilə müqayisədə bir çox üstünlüklərə malik olan nağdsız məsafəli ticarətdə sadəcə yeni bir addımdır.

İnternet vasitəsilə ödənişlərə gəlincə, qəribə də olsa, bu e-ticarətin məcburi komponenti deyil. Ödənişlər satış dövrünün sadəcə bir mərhələsidir. Necə ki, məhsul və ya xidmətin ötürülməsi mütləq internet kanalları vasitəsilə həyata keçirilmir, ödənişlər də elektron ola bilər və ya olmaya da bilər. Həqiqətən, bizim şərtlərimizdə İnternet vasitəsilə ödənişlər etmək ən problemli yerdir, buna görə də "elektron ticarət" termininin mənası terminin vətənində - ABŞ-da ona verilən məna ilə müqayisədə bəzi dəyişikliklərə məruz qalır. Elektron ödənişlər üçün reallığımıza uyğun bir sıra alternativlər və seçimlər təklif olunur, halbuki ABŞ-da (və bütün sivil dünyada) bank plastik (kredit) kartı ənənəvi ticarətdən İnternetə köçmüşdür. yalnız məqbul elektron ödəniş vasitəsidir. Həm fiziki şəxslər, həm də korporasiyalar üçün. Onlayn alış-veriş üçün ödənişlər üçün plastik kartlardan istifadə kifayət qədər uzun müddət əvvəl başladığından, kart məlumatlarının İnternet kanalları vasitəsilə ötürülməsinin təhlükəsizliyi ilə bağlı bütün məsələlər az-çox uğurla həll edilmişdir. Yenə deyirəm, sivil ölkələrdə, biz də buna doğru gedirik. Bizim problemimiz ondan ibarətdir ki, bizdə, prinsipcə, inkişaf etmiş kredit sistemi yox idi və Rusiyada ödəniş vasitəsi kimi kartlardan zəif istifadə olunur.

İlk iki yanlış təsəvvürə əlavə olaraq, e-ticarətin müstəqil, müstəqil bir iş olduğuna dair bəzi anlayışlar var. Bu da şübhələr yaradır - bu biznes konsepsiyasında yeganə kanal olan internet satış kanalı nə dərəcədə gəlir gətirə bilir? Elektron ticarəti alt növlərə bölmək lazımdır: yeganə satış kanalı kimi İnternet kanalına diqqət yetirən müstəqil biznes və mövcud, yaxşı qurulmuş biznes üçün köməkçi xidmətlər. İkinci halda söhbət müəssisənin xidmətində olan elektron ticarətdən, eləcə də ənənəvi satış tsiklində elektron ticarət elementləri ilə mal və xidmətlərin satışı üçün birləşmiş kanalların yaradılmasından gedir.

Elektron ticarət sistemlərinin tətbiqi müəssisəyə hansı üstünlükləri verir?

1. Mallar və xidmətlər haqqında məlumat daha tez dövr edir. Əslində, siz 24/7 açıq əlavə rabitə kanalı əldə edirsiniz (e-ticarətin inkişafı ilə əlaqədar ingilis dilinə daxil olan və həftənin 7 günü, günün 24 saatı işi bildirən ifadə). Siz müştəri üçün coğrafi və vaxtında daha əlçatan olursunuz və onlar da məlumat axtarmaq və onunla işləmək üçün yeni vasitələr əldə edirlər.

2. Daxili məlumatlar (sənədlər, rəsmi yazışmalar, qərarların qəbulu və təsdiqi və s.) daha sürətli işlənir. İcraya nəzarət etmək qabiliyyəti genişlənmişdir. Başqa sözlə, məlumatların ötürülməsinin mövcudluğu və sürəti hesabına bütün biznes prosesləri sürətləndirilir.

3. İnternet müştərilər üçün yeni xidmətlər təklif edir - məsələn, sifarişin izlənməsi. Əlavə xidmətlərin olması rəqabət üstünlüyü yaradır və sizə yeni ziyarətçilər gətirir.

4. İnternet texnoloji qabıq olduğundan, müştəriləriniz haqqında vacib məlumatları toplamağa imkan verir. Bundan əlavə, bu, marketinq vasitələrindən istifadə etməyə imkan verir - sorğular, poçt göndərişləri və s. tez və əlavə xərclər olmadan.

5. Bütün bunlarla e-ticarət sistemləri kadrlara qənaət etməyə kömək edəcək.

6. Bəzən pərakəndə satış sahəsi üçün yer icarəyə götürməyə qənaət edə bilərsiniz.

Elektron ticarət sistemlərinin tətbiqi zamanı yaranan problemlərin dairəsini üç qrupa bölmək olar:

1. İdeoloji məsələlər. Hər şeydən əvvəl, e-ticarətin tətbiqinə ehtiyacınızı müəyyən etməlisiniz. Bu, biznesin növündən, İnternet vasitəsilə potensial istehlakçıların əhatə dairəsindən, bazarın vəziyyətindən və s. asılıdır. Həmçinin məlum ola bilər ki, fəaliyyətinizin bəzi sahələri digərlərinə nisbətən internet vasitəsilə satış üçün daha perspektivlidir, yəni. “Buna dəyərmi?” sualına müsbət cavabdan sonra nəyi və necə edəcəyinizi dəqiq qərar verməlisiniz. Həm də hansı qaydada. Başqa sözlə, dizayn tapşırığı (sistem layihəsi) və icra planı yazmalısınız (ideal olaraq, müəssisə mütəxəssisləri və kənar məsləhətçidən ibarət işçi qrupu yaratmaq və belə bir sənədi birgə hazırlamaq).

2. Texnoloji məsələlər. Bunlara tərtibatçının seçilməsi sualı və veb inkişaf texnologiyası və hostinq provayderinin seçilməsi ilə bağlı əlaqəli suallar daxildir.

3. Təşkilati məsələlər. Saytı kim idarə edəcək, ona dəstək verəcək, orada məlumat yerləşdirəcək, onun işinə, funksionallığına, performansına cavabdeh olacaq? Biznesinizi onlayn kim təbliğ edəcək? Sayta dəstək qrupu üçün qaydalar hazırlamaq, ştat cədvəlinə yeni mütəxəssislərin daxil edilməsi, həmçinin artıq qurulmuş iş tərzi ilə yeni tendensiyalar arasında hər hansı ziddiyyətlərin olub-olmaması barədə düşünmək lazımdır. Həm də sayta məlumat çatdırmaq üçün bir sistemin necə qurulacağını düşünün. Ən ağrısız yol saytla işləməklə bütün şöbələrin mütəxəssislərinin vəzifə öhdəliklərini tamamlamaqdır.

Ən çətini təşkilati məsələlərdir. Onları effektiv həll etmək mümkün olmadıqda, ilk iki nöqtə üçün bütün xərclər aşağı düşür. Çox vaxt məsələ ondan ibarətdir ki, sistem qurulmayıb, proseslərin mahiyyəti və onların ümumi iş - şirkətin biznesi üçün əhəmiyyəti barədə heç bir anlayış yoxdur. Bəzən anlayış olur, amma mütəxəssislər yoxdur. Və ya İnternetlə əlaqəli hər şeyə cavabdeh olan bir mütəxəssis var - və bu, bir insanın sadəcə həll edə bilməyəcəyi böyük bir problemdir. Yeni satış kanalının ötürmə qabiliyyətini məhdudlaşdıran darboğaz yaranır.

Ən çətini odur ki, təşkilati məsələlərin standart həlli yoxdur. Yəqin buna görə də Rusiyada e-ticarətə qərəzli münasibət var: bizim öz təcrübəmiz yoxdur, başqasınınkini köçürə bilmərik (standart həll üçün boş axtarış!), bizim e-ticarətimizi yaratmaq üçün boş yerə illər lazımdır. öz ACS şöbəsi və pul xərcləmək təəssüf doğurur - nə olacağı bəlli deyil. Rəqiblər isə yuxuda deyillər. Bir çıxış yolu var: e-ticarət məsələsinə müəssisənin digər sahələri kimi ciddi yanaşın. Bütün sonrakı nəticələrlə.

Və e-ticarət Rusiyada yaşamaq hüququna malikdir. Sual budur ki, biz bu hüquqdan necə istifadə edirik.

Ədəbiyyat:

1. Ladonina L. İnternet layihəsinin meneceri kitabı. Hazır marketinq həlləri / L. Ladonina. - Sankt-Peterburq: Peter, 2008. - 256 s.

2. Ladonina L. Elektron ticarət - Rusiyada yaşamaq hüququ / L. Ladonina.- Giriş rejimi: http: // www.expertum.ru.

Elektron ticarət üçüncü minilliyin texnologiyası adlanır. Bu yeni istiqamət İnternetin böyük populyarlığı, informasiya texnologiyalarının daim təkmilləşdirilməsi və proseslərin avtomatlaşdırılması sayəsində inkişaf edir. Elektron ticarət konsepsiyası təşkilatların - istehsalçıların, ticarət şirkətlərinin və alıcıların xərclərini azaltmağa, eyni zamanda mal və xidmətlərin keyfiyyətini yaxşılaşdırmağa və çatdırılma sürətini artırmağa imkan verən müasir biznes alətlərindən biri hesab olunur. Qlobal internet elektron ticarəti istənilən ölçüdə şirkətlər üçün əlçatan edib. Elektron vitrin biznesin inkişafı imkanlarını genişləndirir və istənilən şirkətə dünyanın hər yerindən müştəriləri cəlb etmək imkanı verir. Belə bir onlayn biznes demək olar ki, heç bir maddi sərmayə tələb etməyən yeni bir satış kanalı - "virtual" təşkil edir. Bundan əlavə, bütün satış prosesi onlayn həyata keçirilə bilər.

Bu gün onlayn alış-veriş üçün əsas ödəniş vasitəsi kredit kartlarıdır. Bununla belə, elektron pullar, çeklər, smart kartlar və mikroödənişlər var. Elektron ticarət aşağıdakı kimi fəaliyyətləri əhatə edir:

Marketinq araşdırmalarının aparılması;

Tərəfdaşların imkanlarının müəyyən edilməsi;

Təchizatçılar və istehlakçılarla əlaqələrin dəstəklənməsi;

Sənəd dövriyyəsinin təşkili və s.

Biznesdən biznesə (B2B) modeli mal və xidmətlərin istehsalında şirkətlər arasında praktiki işin təşkilinə yönəlmiş sektordur. Elektron ticarətin bu sektoru korporativ müştərilər tərəfindən xammal, yarımfabrikatlar, məhsulların istehsalı və ya bir-birlərinə xidmətlər göstərilməsi üçün komponentlərin satışı ilə yanaşı, həm də müştərilər üçün xüsusi sistemlərin hazırlanması və istismarı ilə məşğul olur. məlumatların elektron şəkildə toplanması və ötürülməsi, kommersiya tərəfdaşlarının zəruri inteqrasiyasının təmin edilməsi.

Biznes-to-biznes modelləri, tədarükçülərlə sifariş vermək, hesab-fakturaları qəbul etmək və ödəmək üçün Şəbəkədən istifadə edən iki firmanın (şirkətin) biznes proseslərinin tam avtomatlaşdırılmış qarşılıqlı əlaqəsi sxemini həyata keçirir. Şlüzlərin köməyi ilə biznes proseslərinin İnternet sistemi (xarici mühit) ilə avtomatik əlaqəsi təmin edilir.

Biznesdən biznesə modellərin fərqləndirici xüsusiyyətləri aşağıdakılardır:

Biznes sistemindən İnternetə avtomatik çıxışı təmin edən şlüzün mövcudluğu.

Məlumatların daxil edilməsi/çıxışının biznes prosesinə və şirkətin (şirkətin) iş prosesinə birbaşa inteqrasiyası.

Ötürülmüş mesajlar üçün vahid standartdan istifadə - EDI (Elektron Məlumat Mübadiləsi).

Elektron ticarət sistemində iştirak edən firmaların bərabər təbiəti (distribyutor - diler, istehsalçı - təchizatçı kimi iyerarxiya yoxdur).

Bu modeldə yaranan problemlər şəbəkənin nasazlığı, kompüterin nasazlığı və ya informasiya prosesinin digər komponentləri nəticəsində yarana bilər. Bu, müştərilərin, məlumatların və vəsaitlərin itirilməsinə səbəb olur.

Xidmətlər sahəsində İnternetdən istifadə edən marketinq tədqiqatları hazırda perspektivli tədqiqat sahəsi kimi təsnif edilə bilər. İstehlakçı xidmətlərinə gəldikdə, xüsusi diqqət yetirilməli olan ilk şey orta istifadəçinin orta istehlakçıdan daha gənc, varlı və daha savadlı olmasıdır, ona görə də ilkin məlumatların toplanması üçün araşdırma apararkən aydın şəkildə başa düşülməlidir ki, bu, yalnız aktualdır. müəyyən hədəf qrupları üçün.

İnternet bazar araşdırması, firma bazar strukturunun öyrənilməsi və ya istehlakçı araşdırması üçün istifadə edilə bilər.

Korporativ strukturun və ya bazar strukturunun tədqiqi ənənəvi marketinq tədqiqatlarında istifadə olunan metodlardan istifadə etməklə şirkətin veb-saytlarında təqdim olunan məlumatların sonradan işlənməsi, habelə internetdə dərc olunan məlumatların toplanması və təhlilinə əsaslanır.

İnternetə münasibətdə əsas vəzifə şirkət saytlarını və ya bazar araşdırması aparan şirkət üçün marketinq maraq dairəsindən məlumat axtarmaqdır.

Qeyd etmək lazımdır ki, hər hansı bir məlumat, o cümlədən xidmət göstərən təşkilat, stolüstü tədqiqat apararkən zəruri olan ikinci dərəcəli məlumatları toplamaq üçün Şəbəkənin bütün imkanlarından istifadə etməlidir.

Lazımi məlumatı tapmaq üsullarına aşağıdakılar daxildir:

Axtarış motorlarından istifadə edərək məlumat axtarışı. Axtarış motorları məlumat tapmaq üçün əsas üsuldur, çünki onlar əksər İnternet saytlarının indekslərini ehtiva edir. Bununla belə, hər hansı bir sorğu üçün maşınlar adətən böyük miqdarda məlumat istehsal edir, bunun yalnız kiçik bir hissəsi faydalıdır və onu əldə etmək və emal etmək üçün əhəmiyyətli bir vaxt tələb olunur.

Veb kataloqlarında axtarın. Axtarış motorları kimi, kataloqlar da İnternet ziyarətçiləri tərəfindən lazım olan məlumatları tapmaq üçün istifadə olunur. Kataloq ierarxik şəkildə təşkil edilmiş strukturdur, onun təşəbbüsü ilə məlumat daxil edilir

Fərdi e-ticarət- şirkətin tam (informasiya, təhsil, infrastruktur, hüquqi və s.) dəstəyi ilə müasir bizneslə məşğul olmaq təklifi. Bu modeldən istifadə edərək hər bir şəxs özünün əmtəə və xidmətlər bazarını formalaşdıra bilər, yəni təşviqində özünü ən güclü hiss etdiyi (və o, eksklüziv və fərdi yanaşma tələb edən “məlumatla zəngin” məhsulların bütün arsenalına çıxışı var. ). Burada siz həmçinin elektron supermarketin minlərlə çeşidinə çıxış əldə edə bilərsiniz və şirkət meneceri təcrübəli naviqator kimi çıxış edir.

İmkanlar:

hazır şəxsi ofisə və öz elektron mağazanıza sahib olmaq imkanı;

hədəf qrupları və müəyyən bir məhsula yönəlmiş nəhəng korporativ müştəri bazasının “aktivini” əldə etmək;

korporativ internet saytı vasitəsilə müvafiq ekspertə məhsul haqqında istənilən sual vermək hüququ;

şirkətin məhsullarının populyarlığı və onları təşviq etməyin ən təsirli üsulları haqqında məlumat əldə etmək;

uğurlu iş təcrübəsi olan, öyrətməyə hazır olan və şirkətin yeni işçisinin uğurunda maraqlı olan mentor

M.L. Kaluzski

annotasiya: Elektron ticarət və şəbəkə iqtisadiyyatı şəraitində marketinq nəzəriyyəsi və praktikasının transformasiyası haqqında məqalə. Müəllif internet marketinqini virtual ünsiyyət mühitində müstəqil marketinq növü hesab edir. Məqalənin əsas tezisi: virtual mühit marketinqin transformasiyasını müəyyən edir, metodları, prioritetləri və strukturunu əvvəlcə təcrübənin, sonra isə marketinq nəzəriyyəsinin dəyişməsini şərtləndirir.

Açar sözlər: e-ticarət; marketinq; İnternet Marketinq; qarışıq marketinq.

Elektron ticarətdə marketinqin transformasiyası

Annotasiya: Məqalə elektron ticarət və şəbəkə iqtisadiyyatı şəraitində marketinq nəzəriyyəsi və praktikasının transformasiyası haqqındadır. Müəllif internet-marketinqi virtual kommunikativ mühitdə müstəqil marketinq növü hesab edir. Məqalənin əsas tezisi: virtual mühit marketinq transformasiyasını, dəyişən üsulları, prioritetləri və praktikada strukturu, sonra isə marketinq nəzəriyyələrini müəyyən edir.

Açar sözlər: e-ticarət, marketinq, internet-marketinq, marketinq-mix.

e-ticarət marketinq çevrilməsi

Kaluzhsky Mixail Leonidoviç (Omsk, Omsk Dövlət Texniki Universiteti, [email protected])

Son illərdə e-ticarətin sürətli inkişafı Ümumdünya İnternetdə malların təşviqi nəzəriyyəsi və praktikasına təsir göstərməyə bilməzdi. Marketinq təkcə onlayn ticarət üçün yeni üsullar hazırlamayıb. Dərsliklərdə dəfələrlə təsvir edilən ənənəvi marketinq əsasında sözdə marketinq strategiyası formalaşdı. Fərqləndirici xüsusiyyəti bütün şəbəkə iştirakçılarının nisbətən bərabər başlanğıc şərtlərində olması "İnternet marketinqi". İnternet marketinqi ənənəvi marketinqlə eyni struktura malikdir, lakin iqtisadi münasibətlərin keyfiyyətcə fərqli səviyyəsində fəaliyyət göstərir.

İnternet marketinq səylərinin əsas sahəsi əməliyyat xərcləri və onların azaldılması ilə bağlı yeni imkanlardır. Buna görə də burada əsas rolu məhsul siyasəti deyil (ənənəvi marketinqdə olduğu kimi), kommunikasiya siyasəti (sənaye iqtisadiyyatında olduğu kimi), hətta marketinq tədqiqatları da oynayır (Cədvəl 1-ə bax). İnternet marketinqində əsas rolu satış siyasəti oynayır ki, bu da məhsulu maksimum sayda potensial alıcıya təqdim etməyə imkan verir.

Cədvəl1 . İnternetdə marketinq kompleksinin transformasiyası

Bu, çox əhəmiyyətli bir tezisdir, ona görə Şəbəkə iqtisadiyyatında İnternet ilk növbədə marketinq funksiyalarını yerinə yetirir. Şəbəkə iqtisadiyyatının subyektləri rabitə və ya marketinq tədqiqatları üçün İnternetə gəlmirlər. Onlar İnternetə giriş üçün aşağı maneənin və bərabər rəqabət imkanlarının mövcud olduğu ayrıca böyük bazar kimi baxırlar. Qalan hər şey ikinci dərəcəlidir. Təsadüfi deyil ki, internetdə iqtisadi fəaliyyət “şəbəkə ticarəti” adlanır, yəni. " alqı-satqı prosesi» İnternet vasitəsilə.

İnternet marketinqində ikinci ən vacib şey qiymət siyasətidir. Bir tərəfdən, bu, satıcılar üçün əməliyyat xərclərinin obyektiv azalması ilə bağlıdır, bunun sayəsində kiçik virtual qurumlar böyük ənənəvi bazar iştirakçıları ilə rəqabət apara bilər. Digər tərəfdən, əgər məhsul mövcuddursa, onlayn alış-veriş etmək üçün əsas səbəb onun nisbətən aşağı qiymətidir. Elektron ticarətdə əməliyyat xərcləri adi ticarətdən xeyli aşağıdır. Buna görə də, virtual şirkətlərdən alıcı cəlb etmək üçün qiymət imkanları ənənəvi bizneslərə nisbətən daha çoxdur.

İnternet marketinqində əhəmiyyətinə görə yalnız üçüncü yeri məhsul siyasəti tutur. Bu hal ona görədir ki, virtual şirkətlər istehsalla məşğul olmur və malları deyil, mallar haqqında məlumatı təbliğ edirlər. Elektron ticarət adi ticarətlə müqayisədə malların və təchizatçıların seçimində əhəmiyyətli dərəcədə daha çox mobillik təmin edir. Şəbəkə iqtisadiyyatında bazarda rəqabət üstünlüyü məhsullarla deyil, onların təşviqi üsulları ilə yaradılır. Strateji qalib malı olan yox, onu təbliğ etmək qabiliyyətinə malik olandır. Ən yaxşı nümunə, 2011-ci ildə gəliri 11,65 milyard dollar (artım 27%) və xalis mənfəəti 3,23 milyard dollar (artım 79%) olan onlayn hərrac eBay-dır.

Ənənəvi marketinq qarışığında olduğu kimi İnternet marketinqində də sonuncu əhəmiyyət kəsb edən kommunikasiya siyasətidir. Bu tezisi sübut etmək çox sadədir, çünki məhsul: a) mövcud deyilsə, b) analoqlardan daha bahadırsa, d) istehlakçı gözləntilərinə cavab vermirsə, kommunikasiyalar məhsulu tanıtmaq iqtidarında deyil. Bu alət yalnız əvvəlki üç İnternet marketinq alətində heç bir problem olmadıqda işləyir.

İnternet marketinq alətləri, ənənəvi marketinq miks alətləri kimi, məşhur “4P” konsepsiyası çərçivəsində uyğun gəlir. Şəbəkə iqtisadiyyatında internet marketinqinin əsas istiqamətlərini, alətlərini və üsullarını açmaq üçün dörd element kifayətdir. Fərq yalnız marketinq kompleksinin elementlərinin sırasının dəyişdirilməsindədir.

ElementI. İnternet marketinqində satış siyasəti. İnternet marketinqində satış siyasəti ənənəvi marketinqin üç əsas komponentini əhatə edir: mübadilə və əməliyyatlar, tərəfdaşlar arasında münasibətlər və müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə. Bununla belə, virtual məkanın xüsusiyyətləri onları əvvəlki məzmundan fərqli olaraq yeniləri ilə doldurur:

1. Mübadilə və əməliyyatlar. Klassik marketinq nəzəriyyəsinə görə, mübadilə istənilən kommersiya fəaliyyətinin əsasını təşkil edir. " Marketinq elə həmin anda ortaya çıxır, – yazır F. Kotler, – insanlar ehtiyac və istəkləri mübadilə yolu ilə təmin etmək qərarına gəldikdə" Halbuki marketinq nəzəriyyəsində əməliyyatlar “ iki və ya daha çox tərəf arasında dəyər mübadiləsi».

Əməliyyatda iştirak edən tərəflərin dəyərləri, ehtiyacları və maraqları üst-üstə düşdükdə əməliyyat mümkün olur. İnternet marketinqində əsas dəyər məhsul deyil, elektron satış kanallarıdır. Onlar mənfəəti təmin edir və əməliyyat xərclərini azaltmaqla rəqabət qabiliyyətinin əsas amilidir.

Məhz İnternetdə aşağı tranzaksiya xərcləri, işləməsi ucuz, avtomatik rejimdə (24-7-365) gecə-gündüz işləyən qeyri-məhdud sayda ixtisaslaşmış satış kanallarını yaratmağa və istifadə etməyə imkan verir. Və nə qədər ki, ənənəvi ticarət və e-ticarət arasında tranzaksiya xərclərində balanssızlıq var, elektron paylama kanallarından istifadənin zəmanətli mənfəəti ənənəvi marketinq formalarından əldə edilən qeyri-sabit mənfəətdən daha vacib olacaq.

Elektron ticarətin inkişafının nəticəsi əməliyyatlarda ənənəvi ticarət infrastrukturunun rolunun azalması olmuşdur. Əgər anbar və nəqliyyat infrastrukturunun əhəmiyyəti faktiki olaraq dəyişməz qalırsa, o zaman ticarət infrastrukturu (piştalar, salonlar, satıcılar və s.) uğurla elektron kataloqlar və qiymət siyahıları ilə əvəz olunur. Buna görə də İnternet marketinqində satış siyasətinin əsas funksiyası satış kanallarının yaradılmasını deyil, virtual bazarın müxtəlif seqmentlərində malların mövcudluğunu təmin etmək üçün şəbəkədə mövcud imkanlardan istifadə etməyi nəzərdə tutur..

Ənənəvi marketinqdə ticarət infrastrukturu təchizat, inventar, satış bazarlarının xüsusiyyətləri və əlaqəli təchizatçı problemləri ilə çox sayda vasitəçi idi. Əgər mallar əvvəlcədən ödəmə əsasında verilirdisə, o zaman vasitəçilər məhdud miqdarda mal sifariş edir, endirimlərin artırılmasını tələb edir və rəqiblərlə asanlıqla əlaqə saxlayırdılar. Əgər mallar konsiqnasiya ilə satılıbsa, o zaman vasitəçilərin anbarları çox olub, dövriyyə səngiyib və tədarükün ödənilməsində problemlər yaranıb. Üstəlik, paylama kanalının hər bir səviyyəsi tədarükçünün məsafəsindən və coğrafi bazarın inhisarlaşma dərəcəsindən asılı olaraq minimum gəlirlilikdən sonsuzluğa qədər olan məbləğdə ticarət mükafatını təmin edirdi.

Elektron ticarətdə məsafələr öz əhəmiyyətini itirmiş, ticarət infrastrukturu (topdan və pərakəndə satış əlaqələri) ticarət şəbəkəsindən çıxmışdır. Baş verənlər P. Doyl adlandırdığı şey idi. məlumatı məhsuldan ayırmaq", vasitəçi mallarla deyil, bu mallar haqqında məlumatla məşğul olduqda. Nəticədə paylama kanallarında əmtəə axınları öz yerini informasiya axınlarına verdi, əmtəə ticarəti isə malların birbaşa tədarükü üçün informasiya dəstəyinə çevrildi.

Nəticə, reklam fəaliyyəti, istehlakçı davranışı və pərakəndə ticarət arasındakı sərhədləri eyni vaxtda pozaraq, malların satışı prosesinə daha çox iştirakçının cəlb edilməsi oldu. Bu, İnternet vasitəçilərinə maksimum diapazon və minimum xərclərlə təklif təqdim etməyə imkan verdi.

Kifayət qədər maddi-texniki dəstəyin olması şərtilə, İnternet marketinq paylama kanallarının iştirakçıları öz anbarlarına, pərakəndə satış sahəsinə və ya satış işçilərinə ehtiyac duymurlar. İstehsalçı özü və ya logistik vasitəçilər vasitəsilə malların təklif edilməsi imkanını (malların mövcudluğu, çatdırılma şərtləri və ödənişin qəbulu) təmin edir.

Satışın təşkili həm ixtisaslaşmış treyderlərdən, həm də birləşmiş alıcılardan ibarət ola bilən şəbəkə icması tərəfindən həyata keçirilir. Bununla belə, formal institusional çərçivə yoxdur və alıcı rolundan satıcı roluna keçid demək olar ki, dərhal baş verə bilər.

2. Tərəfdaşlar arasında münasibətlər. Elektron ticarətin inkişafı təkcə internet marketinqində satış siyasətinin dəyişməsinə deyil, həm də satış sisteminin iştirakçıları arasında münasibətlərin xarakterinin dəyişməsinə səbəb olmuşdur. Bu, “e-sourcing” kimi bir anlayışın meydana çıxması ilə əlaqədardır. potensial təchizatçıları müəyyən etməyə və danışıqlar zamanı onlarla ən aşağı xərclərə səbəb olan şərtləri müzakirə etməyə imkan verən alətlər" Elektron mənbə sayəsində satış funksiyalarının həyata keçirilməsi və sifarişlərin bölüşdürülməsi nəhayət ki, idarəetmə sferasından marketinq sahəsinə keçdi.

Transformasiya o qədər dərinləşdi ki, bəzi əsas marketinq alətlərinin məzmununun və funksionallığının köklü şəkildə yenidən qurulmasını tələb etdi. Bu, ilk növbədə reklamlara təsir etdi. Elektron ticarət onlayn reklamın mahiyyətini tərsinə çevirərək onu ünsiyyət fəaliyyətindən satış fəaliyyətinə çevirdi.

Tipik bir reklam vasitəçisi nədir? Bu, potensial istehlakçılara məhsul haqqında məlumatların çatdırılmasında pullu vasitəçilik xidmətləri göstərən şəxsdir. Bununla belə, reklam vasitəçisi reklamın effektivliyinə görə müştəri qarşısında heç bir məsuliyyət daşımır. Təsadüfi deyil ki, reklamın effektivliyi hələ də baxış sayı, auditoriya əhatə dairəsi, təəssüratların tezliyi və s. – reklam hadisələri nəticəsində müştərinin satış göstəricilərindəki dəyişiklikləri əks etdirən göstəricilərdə deyil, hər hansı bir şeydə. Reklam verənlərin belə məsuliyyətə ehtiyacı yoxdur.

İnternet rabitə kanalından məhsul satış kanalına çevrilənə qədər belə idi. Transformasiyanın əsas səbəbi təchizatçıların reklam və resellerlərə ehtiyac duymamasıdır. Təchizatçılara satış lazımdır. Elektron ticarət eyni vaxtda reklam və satış funksiyalarını yerinə yetirən yeni hibrid tipli vasitəçilərin meydana çıxmasına səbəb olmuşdur. Lakin, reklam fəaliyyəti satışla bağlı ikinci dərəcəli olduğundan, sadəcə olaraq, onun içindən itdi.

Yeni vasitəçilər, xidmətlərinin müqabilində ticarət endirimi ilə yanaşı, təchizatçının mallarını anbarda saxlamadan İnternetdə satmaq hüququ əldə edirlər. Onlar evdə inventar yaratmırlar və təchizatçı üçün dövriyyə xərcləri yaratmırlar. Onlar təchizatçının məhsullarını internetdə tanıtmaqla (reklam etməklə) bir-biri ilə rəqabət aparırlar. Onların auditoriyasında heç bir coğrafi məhdudiyyət yoxdur və onların təklifləri hədəf auditoriyaya yönəlib. Bu gün İnternet marketinqində elektron paylama kanallarını təmsil edən bu vasitəçilərdir.

İnternet vasitəçiləri şəklində təchizatçılar təkcə ticarət infrastrukturu, dövriyyənin sürətləndirilməsi üçün alət və bazar şəraiti haqqında məlumat mənbəyi deyil, həm də pulsuz təşviq (reklam) alırlar. Onlar bu promosyonu ticarət endirimi ilə ödəyirlər. Bununla belə, ənənəvi reklamdan fərqli olaraq, vasitəçi xidmətlərin ödənişi ciddi şəkildə satış göstəricilərindən, satış göstəriciləri isə vasitəçilərin çevikliyindən asılıdır.

Bu, İnternet marketinqində əsaslı əhəmiyyətli bir tendensiyadır. Elektron ticarət ticarət tərəfdaşları arasında inteqrasiyanın artmasına gətirib çıxarır ki, bu da yalnız kontragentlərə mal satmaq səlahiyyətinin verilməsində deyil, həm də bu satış üçün məsuliyyətin verilməsində ifadə olunur. Ənənəvi marketinqdə bu mümkün deyildi.

3. Müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə. İnternet marketinqi ilə bağlı satıcılar və alıcılar arasındakı münasibətlərdə dəyişikliklər satıcı və alıcı arasındakı münasibətlərin mahiyyətinin əsaslı şəkildə dəyişməsi ilə əlaqədardır. İnternet vasitəsilə təkcə pərakəndə satıcı deyil, həm də istehsalçı hər bir müştəriyə “çatmaq” imkanına malikdir. Məsələn, saytda qeydiyyatdan keçdikdən və formanı doldurduqdan sonra xidmətlərin göstərilməsi yolu ilə.

Ənənəvi marketinq nəzəriyyəsi marketinq fəaliyyətinin təşkilinə diametral şəkildə əks yanaşmalarla fərqlənən iki marketinq növünü fərqləndirir. Bu yanaşmalar potensial alıcılarla qarşılıqlı əlaqənin prinsiplərini və mexanizmlərini müəyyən edir.

Birinci növ istehlakçı marketinqi, məhsulun real keyfiyyəti haqqında alıcılar arasında düzgün məlumatın olmaması ilə xarakterizə olunur. İstehlakçılar məhsulu deyil, məhsulun qavranılması ilə bağlı mövcud stereotipi rəhbər tuturlar. Bu, əsasən reklam və PR ilə əlaqəli təşviq üsullarının və formalarının üstünlüyünü nəzərdə tutur.

İkinci növ, sənaye marketinqi, alıcıların məhsulun özü haqqında deyilsə, ondan istifadə xüsusiyyətləri haqqında hərtərəfli biliyə malik olması ilə fərqlənir. Burada rəqabət üstünlüyü məhsulun texnoloji mükəmməllik səviyyəsi ilə müəyyən edilir və təşviqin əsas üsulu birbaşa satışdır.

Ənənəvi marketinqdə hər iki halda söhbət ilk növbədə marketinq kommunikasiyalarından gedirdi. Bununla belə, İnternet marketinqində kommunikasiyalar aşağıdakı səbəblərə görə həlledici rol oynamağı dayandırmışdır:

a) fərdi istehlakçılar üçün məhsul və onun istifadəsi haqqında ətraflı məlumat (o cümlədən neqativ məlumatlar) ictimaiyyətə açıq olub və məhsulun reklam təkanları öz effektivliyini itirib;

b) sənaye istehlakçıları indi bütün bazardan rəqabətli təkliflər və əlavə məlumat almaq imkanı əldə edirlər ki, bu da satış nümayəndələrinin ziyarətlərini lüzumsuz edir.

Ənənəvi ticarət zəncirində təkcə alıcıların deyil, həm də istehsalçının (təchizatçının) istehlakçı tələbinin vəziyyəti haqqında marketinq məlumatları toplamaq imkanları çox məhdud idi. Pərakəndə satıcılar müəyyən bir məhsulun istehsalçısı üçün belə məlumat toplamaqda maraqlı deyildilər. Onların inventarında minlərlə məhsul var idi və fiziki olaraq hər bir təchizatçı üçün bazar və rəqib marketinq məlumatlarını toplaya bilmirdilər.

Bu problem səlahiyyətli diler sistemi, eksklüziv endirimlər və s. vasitəsilə qismən həll edilə bilər. Bu halda, ən tipik treyderlər xüsusi çatdırılma şərtləri müqabilində təchizatçıya istehlakçılar və rəqiblər haqqında məlumat verirlər. Bununla belə, təchizatçının qarşı tərəflərdən aldığı bazar məlumatlarının adekvatlığı və səmərəliliyi hələ də satış kanallarının uzunluğu ilə tərs əlaqəli idi.

İnternet marketinqi vəziyyəti kökündən istehsalçıların və təchizatçıların xeyrinə dəyişdi. Malların son istehlakçılara vasitəçilər vasitəsilə satılmasına baxmayaraq, paylama kanallarının uzunluğu xeyli azaldılıb, istehsalçılar onlara tam nəzarəti ələ keçiriblər. Məhsul reseller tərəfindən satılsa və logistik vasitəçi tərəfindən göndərilsə belə, satış prosesi təchizatçı tərəfindən təşkil edilir və qəbul edilir.

ElementII. İnternet marketinqində qiymət siyasəti. Elektron ticarətdə qiymət və qiymət siyasəti ideal rəqabət şəraitinə yaxın şəraitdə inkişaf edir. Heç bir təchizatçı alıcıların qiymət məlumatlarına və rəqabətli təkliflərə çıxışını məhdudlaşdıra bilməz. Heç bir vasitəçi bazarı inhisara almağa və təchizatçıya şərtlər diktə etməyə qadir deyil. Bundan əlavə, alıcılar ixtisaslaşdırılmış forumlarda və sosial şəbəkələrdə məhsullar haqqında öz aralarında sərbəst məlumat mübadiləsi aparırlar.

Eyni zamanda, əməliyyat xərclərinə təbii qənaət onlayn satıcılara ənənəvi ticarətlə müqayisədə əhəmiyyətli qiymət üstünlükləri verir. Məhz bu üstünlük alıcıları onlayn alış-veriş etmək üçün əsas stimuldur. Üstəlik, istehsalçıların e-ticarətə cəlb olunması təkcə qiymət siyasətini deyil, həm də qiymətlərin formalaşmasına yanaşmanı kökündən dəyişir. Virtuallaşdırma şirkətlərinin səylərinin vektoru satış sahəsindən (təsir etmək çətindir) xərcləri daha da azaltmaq və bununla da yeni qiymət üstünlükləri əldə etmək (təsir etmək asan və sadə) sahəsinə yönəldilmişdir.

Nəticədə rəqabət bazar uğrunda mübarizə sahəsindən bazar ehtiyaclarına uyğunlaşma sferasına keçir. Vəziyyətin paradoksu ondan ibarətdir ki, rəqiblərlə mübarizə öz yerini təkcə tranzaksiya xərcləri deyil, həm də hər hansı digər xərclərin azaldılmasında əməkdaşlığına verir. Bazarda on rəqib varsa, lakin onlardan yalnız üçü əməkdaşlıq edirsə, xərcləri azaltmaq və birgə problemləri həll etmək üçün birləşirsə, o zaman onlar obyektiv olaraq daha rəqabətli olacaqlar.

Məsələn, 2004-cü ildə avtomobil konserni Ford, General Motors, Daimler Chrysler, Nissan və Renault tərəfindən yaradılmış Covisint IT şirkətidir. Layihənin əsas məqsədi bir avtomobilin istehsalının dəyərini azaltmaq idi " Təchizatçıları birləşdirmək, yeni modellərin dizaynını və inkişafını sürətləndirmək, modelləri optimallaşdırmaq və inventarları azaltmaqla 1 min dollar».

Bu gün yalnız bu gün bu bazarı uğurla inkişaf etdirən böyük pərakəndə satıcılar e-ticarətin genişlənməsinə müqavimət göstərə bilər. Bununla belə, onların İnternet marketinq imkanları öz xüsusiyyətləri ilə məhdudlaşır. Pərakəndə satıcılar anbarda olan məhsulları satırlar. Təchizatçıların üstünlüklərinə və böyük həcmlərə baxmayaraq, böyük ehtiyatlar və əhəmiyyətli əməliyyat xərcləri mövcuddur.

Tipik olaraq, təchizatçılar malları pərakəndə satıcıya kreditlə göndərirlər. Onlar məhsulun köhnəlmiş və ya tələbat olmamasına baxmayaraq, əvvəlki göndərmələri tam ödəmək üçün yeni çatdırılmalarda maraqlı deyillər. Buna görə də, pərakəndə satış uzun ömür dövrü olan gündəlik mallar bazarında ən rəqabətli olaraq qalır.

Virtual şirkətlər, əksinə, satıcının anbarından və ya bir logistik vasitəçinin anbarından göndərilən başqasının malları ilə ticarət edirlər. Onlarda həmişə ən son modellər və malların modifikasiyası var və heç vaxt satılmamış qalıqları yoxdur. Təchizatçı malları birbaşa müştərilərə göndərir və əvvəlcədən tam ödəniş alır. Buna görə də, qısa ömür dövrü olan yüksək texnologiyalı istehlak malları sahəsində virtual şirkətlər həmişə rəqabətdən kənarda qalırlar.

Eyni zamanda, müasir internet marketinqində ənənəvi qiymət siyasəti alətləri də (endirimlər, bonuslar, alış üçün kreditlər, qiymət ayrı-seçkiliyi və s.) mövcuddur. Bununla belə, virtual şirkətlər üçün internet marketinqinin əsas kozır tranzaksiya xərclərini azaltmaqla qiymətləri rəqabətli şəkildə aşağı salmaq qabiliyyətidir.

Marketinqin internetə keçidi ilə mal və brendlərin qiymət rəqabəti əməliyyat xərcləri rəqabətinə çevrildi. Ənənəvi şirkətlər malların qiymətinin yuxarı həddini öz xərcləri ilə müəyyən edərkən, virtual şirkətlər əməliyyat xərclərinin aşağı olması səbəbindən aşağı qiymətlərdən yararlanacaqlar.

Bu strategiya marketinqdə qiymət prosesini kökündən dəyişir. Əvvəllər əməliyyat və istehsal xərcləri ceteris paribus kateqoriyasında satıcının əsas qiymətini müəyyən edirdi. Onlar təxminən bərabər idi və bütün bazar iştirakçıları üçün eyni dərəcədə əlçatan idi. Marketinq siyasəti yeni (yaxud yeni görünən) məhsulları şişirdilmiş qiymətlərlə bazarda yerləşdirməkdən və sonra əsas qiymətlə satış qiyməti arasındakı fərqdən mənfəət əldə etməkdən ibarət idi.

İnternet marketinqi, əksinə, ənənəvi istehsalçıların qiymətlərini əsas qiymət kimi istifadə edir. Eyni zamanda, satıcılar alıcıların qiymət gözləntilərinə deyil, ənənəvi ticarətdə üstünlük təşkil edən qiymətlərə əsaslanır (bax. Şəkil 1). Təsadüfi deyil ki, internet-marketinqdə reklam kampaniyalarının böyük sayı ənənəvi ticarətlə qiymətlərin müqayisəsinə əsaslanır.

Virtual şirkətlərin nə qiymət etiketlərini yeniləmək, nə də mühasibat uçotunu aparmaqda heç bir problemi yoxdur. Onlar qeyri-maddi (informasiya) resursları ilə məşğul olur və “ təchizat zəncirində daha sürətli ödənişlər və həllər təklif edir" Bu hal onunla əlaqədardır ki, hər şey son nəticədə real malların satışına düşsə də, qiymətlərlə bağlı qərarların qəbulu sahəsi virtual məkanda yerləşir.

ElementIII. İnternet marketinqində məhsul siyasəti. Marketinq nəzəriyyəsinə görə, məhsul “ insan ehtiyacını və ya ehtiyacını ödəmək üçün təklif edilə bilən hər şey. ... Maddi məhsulların dəyəri onların sahibliyində deyil, müəyyən ehtiyacları ödəmək qabiliyyətindədir.».

İnternet texnologiyalarının mühüm üstünlüyü ondan ibarətdir ki, onlar satıcılara mallara real tələbat haqqında məlumatı seçmə qaydada toplamaqdan, avtomatik olaraq “24-7-365” nömrəsi ilə tam məlumat almağa keçməyə imkan verir. Bu üstünlüyə əsaslanaraq hətta internet-marketinq nəzəriyyəsində “adlı yeni konsepsiya formalaşmışdır. fərdi marketinq konsepsiyası».

Bu konsepsiyaya görə, ən böyük satış effektivliyi istehlakçılara interaktiv kommunikasiyalar vasitəsilə daha yüksək dəyərə malik fərdiləşdirilmiş mal və xidmətlər təqdim etməklə əldə edilir. Məsələ burasındadır ki, təkcə alıcı şirkət üçün deyil, həm də onun ehtiyaclarını ən yaxşı şəkildə ödəyirsə, şirkət də alıcı üçün dəyərə malikdir. Belə bir şirkətin xidmətlərindən imtina alıcının yeni satıcı ilə münasibət qurması üçün əsassız vaxt və səy (əməliyyat xərcləri) itkisinə səbəb olur.

Ənənəvi marketinqdə heç kim alıcının əməliyyat xərclərini düşünmürdü. Təklifin əsas parametrləri məhsulun xüsusiyyətləri və onun qiymətidir - marketinq kompleksinin ilk iki elementi. Bu, alıcılar üçün rəqabətli təkliflərin bütün çeşidi haqqında məlumatın nisbətən əlçatmazlığı ilə əlaqədar idi. Alıcıların çox vaxt məhsullar haqqında məlumat toplamaq və bazardakı təklifləri müqayisə etmək üçün vaxtı və imkanı olmurdu.

İnternet marketinqində bazarda demək olar ki, bütün rəqabətli təkliflər haqqında məlumat bir neçə dəqiqə ərzində asanlıqla tapıla bilər. Məhsulun fərdi xüsusiyyətləri tədricən “bütün başqa şeylər bərabərdir” kateqoriyasına keçir və satış şərtləri mükəmməl rəqabət şərtlərinə yaxınlaşır. Məhsul ya bazardadır, ya da yoxdur. Buna görə də, ənənəvi mənada mallar satıcılar üçün marketinq cəlbediciliyini əhəmiyyətli dərəcədə itirmişdir. Bu barədə P.Doyl qeyd etdiyi kimi: “ Müasir iqtisadiyyatda xidmət sektoru istehsal sektorundan iki dəfə böyükdür və daha sürətlə inkişaf edir».

Nəticədə “məhsul” anlayışının semantik məzmununda dəyişiklik baş verdi. Əvvəllər mal adlanan şeylərin axtarışı, alınması, çatdırılması və ödənilməsi üçün logistika xidmətləri mal adlandırılmağa başladı. İnternet marketinqində rəqabət əmtəə istehsalı sahəsindən satışa logistik dəstək sahəsinə keçdi.

Buna görə də, İnternet marketinqində məhsul siyasətinin əsaslarının formalaşmasında bir növ başlanğıc nöqtəsi ümumi marketinq deyil, müəyyən xüsusiyyətlərə malik olan xidmətlərin marketinqi idi. “Daxili marketinq” anlayışı uzun müddətdir ki, mövcuddur. " Daxili marketinqin məqsədi, – yazır F. Kotler, – işçilərə müştəriyə onun razı qalacağı mal və ya xidmətlər təqdim etməkdə kömək etməkdir».

Başqa sözlə desək, daxili marketinq şirkətin bazar tələblərinə uyğunluğunu artırmaq üçün onun daxilində istiqamətləndirilir. Bu, marketinq səlahiyyətlərinin bölüşdürülməsinin xüsusiyyətlərinə gətirib çıxarır. Əgər məhsul marketinqində marketinq şöbəsi marketinq funksiyalarının əsas hissəsini yerinə yetirirsə, xidmət sektorunda əksinə, onların minimal hissəsini marketinq şöbəsi tutur. Xidmət sektorunda əsas marketinq yükü müştərilərlə birbaşa əlaqədə olan işçilərin çiyninə düşür.

İnternet marketinqində xidmət sektorunda məhsul siyasəti yeni, əlavə məzmunla doldurulur. Daxili kadrlar əvəzinə daxili marketinq öz funksiyalarını yerinə yetirən logistik vasitəçilərə yönəldilir. Baş verənləri P. Doyl "dedi. dəyər zəncirlərinin parçalanması və sənaye islahatları" Onlayn ticarət prosesinin iştirakçıları bir-birlərinə münasibətdə mütləq müstəqilliyə malikdirlər. Onların hər biri öz fəaliyyət sahəsində istehlakçılara öz xidməti göstərir.

Təchizat zənciri iştirakçılarının səylərinin İnternet marketinqində vahid rəhbərlik altında inteqrasiyası praktiki olaraq yoxdur. Bu, onların rəqabət qabiliyyətinin əsasını təşkil edir, çünki marketinq fəaliyyətinin hər bir subyekti öz sənayesinin hüdudlarından kənara çıxır və beləliklə, onların bazar potensialını şaxələndirir. Məsələn, eyni logistik vasitəçi, dar ixtisasına görə tibbi xidmətlərin təşviqində və avtomobil texnologiyalarının təkmilləşdirilməsində eyni dərəcədə uğurla iştirak edə bilər.

İnternet marketinq məhsul siyasətində bütün marketinq səyləri unikal satış təklifini (USP) təmin etmək deyil, istehlakçıların fərdi ehtiyaclarını ödəmək məqsədi daşıyır. P.Doyl qeyd etdiyi kimi: “ İstehsal[xidmətlər və mallar] sifariş üçün deyil, sifariş üçün" Beləliklə, virtual şirkətlərin əsas marketinq vəzifəsi bazarda rəqabətədavamlı yer tapmaq və onu mümkün qədər uzun müddət saxlamaqdır. Belə bir niş ya daha çox və ya daha az eksklüziv təchizat şərtləri ilə, ya da dar hədəf bazarında rəqabətli iştirakla əlaqələndirilə bilər. Ümumi marketinq nəzəriyyəsində marketinqin təşkilinə bu yanaşma “şəbəkə yanaşması” adlanır.

Şəbəkə yanaşması, paylayıcı şəbəkənin hər bir iştirakçısının tərəfdaşlarına münasibətdə oynadığı rol kimi başa düşülən müəyyən bir statusa malik olmasını nəzərdə tutur. Şəbəkə yanaşması daxilində marketinqin məqsədi şəbəkədə qalib statusu əldə etmək, sonra isə öz mövqeyini gücləndirmək və qorumaqdır. Əsas ideya ondan ibarətdir ki, hər bir şəbəkə iştirakçısı tərəfdaşları tərəfindən idarə olunan resurslardan asılıdır. Şəbəkədəki statuslarından istifadə edərək firma öz resurslarına çıxış əldə edir. Buna görə də şirkətin şəbəkədəki statusu özü bazar resursuna çevrilir. Şəbəkə yanaşması pərakəndə satış şəbəkələrində və sənaye marketinqində ən böyük inkişafı əldə etmişdir.

İnternet marketinqdən ənənəvi marketinq arasındakı əsas fərq ondan ibarətdir ki, burada şəbəkə yanaşması satışda deyil, məhsul siyasətində istifadə olunur. Əgər ənənəvi marketinqdə şəbəkə mövqeyini paylama kanalının dominant iştirakçısı əldə edirdisə, internet marketinqində onun şəbəkədəki mövqeyinin unikallığı son istehlakçıların reaksiyası ilə müəyyən edilir. Buna görə də İnternet marketinq kompleksində “məhsul” və satış (yer) komponentləri yerlərini dəyişmiş, lakin marketinq kompleksinin üçüncü elementinə aid şəbəkə yanaşması dəyişməz qalmışdır.

İstehlakçı davranışı nəzəriyyəsi nöqteyi-nəzərindən e-ticarətdə əməliyyat xərclərinin istehsalçılardan alıcılara özünəməxsus transferi olmuşdur. Hansı logistik vasitəçilərin xidmətlərindən istifadə edəcəklərini seçirlər. " Marketinqin vəzifəsi ondan ibarətdir– qeyd M. Christopher və H. Pack, – qəbul edilən faydaların keyfiyyətini yaxşılaşdırmaq və/və ya ümumi əməliyyat xərclərini azaltmaqla müştəri dəyərini artırmaq yollarını tapmaq».

Hətta iddia etmək olar ki, İnternet marketinqində məhsul siyasəti əsas diqqəti tanıtım iştirakçılarının xərclərinin azaldılmasına deyil, alıcıların xərclərinin azaldılmasına yönəldir. Bunun sayəsində bir tərəfdən alıcılar üçün daha geniş seçim azadlığı təmin edilir, digər tərəfdən isə təklif olunan məhsulun cəlbediciliyi artır.

Yeni yanaşmanın mahiyyəti, alıcının İnternet marketinqində ikinci dərəcəli olan böyük çeşidli məhsullara ehtiyac duymadığını qəbul etməkdir. Alıcıya onun ehtiyaclarını ən yaxşı şəkildə ödəyən tələb olunan parametrlərə malik konkret məhsul lazımdır. Satıcının vəzifəsi yalnız maksimum çeşid təklif etmək deyil, hər bir konkret alıcının fərdi ehtiyaclarını nəzərə almaqdır. Yalnız bundan sonra alıcılar minimum səy və vaxt sərf edərək istədikləri məhsulu əldə edərək, ona mənfəət, şəbəkə statusu və gələcək satış həcmini təmin etməklə uzunmüddətli münasibətə girəcəklər.

Buna görə də İnternetdə adi geniş yayılmış məhsulu satmaq olduqca çətindir. Məhsul müəyyən bir alıcı üçün fərdiləşdirilməlidir. Yəni bəzi parametrlərə görə ənənəvi ticarətdə mal təklifi alıcıya uyğun gəlməməlidir. İnternet marketinqi bol olan məhsulları deyil, tələbat olanları təbliğ edir. Alıcı “öz” məhsulunu tez və minimal əməliyyat xərcləri ilə tapmaq üçün İnternetə gəlir. Hər bir potensial alıcıya “öz” məhsulunu təklif edə bilən şəxs elektron satışda lider olacaq.

Məhsul təklifinin fərdiləşdirilməsi marketinq fəaliyyətinin ümumi vektorunun dəyişməsinə səbəb olmuşdur. Mal təklif edən logistik vasitəçilər alıcılar adından tədarükçülərlə münasibətlərdə çıxış edərək bazar tələbinin vəziyyəti haqqında məlumat sahibi olurlar. Başqa sözlə, tədarükçü adından müştərilərə mal satmaq əvəzinə, nəzarət etdikləri hədəf bazarlarda mal almaq imkanı üçün təchizatçılar üçün güzəştlər və endirimlər mübadiləsi aparmağa başladılar.

ElementIV. İnternet marketinqində kommunikasiya siyasəti. Onlayn ticarətin inkişafı marketinq kommunikasiyalarının xarakterini əhəmiyyətli dərəcədə dəyişdi. Auditoriyaya informasiya təsir alətindən kommunikasiyalar müştərilər və qarşı tərəflərlə dialoq vasitəsinə, eləcə də internet marketinqində kollektiv qərarlar qəbul etmək vasitəsinə çevrilmişdir. İnternet sayəsində onlar interaktiv olublar.

F.Kotler yazır: “ Bu gün kommunikasiyalara şirkət və onun istehlakçıları arasında interaktiv dialoq kimi baxılır. Onlar satın almadan əvvəl, tamamlanmadan, istehlakdan və istehlakdan sonrakı mərhələlərdə həyata keçirilir" Satıcılar təkcə hər bir məhsul haqqında deyil, həm də hər bir alıcı haqqında, bu alıcının hər bir alışı haqqında marketinq məlumatları ilə fəaliyyət göstərə bilirdilər. Bu, marketinq kommunikasiyalarının qurulmasına iki qarşılıqlı eksklüziv yanaşmanı birləşdirməyə imkan verdi: tranzaksiya marketinqi və əlaqələr marketinqi.

Deal Marketing ilkin olaraq ixrac yönümlü olması və ticarət kanallarının uzun olması səbəbindən ABŞ və Yaponiya şirkətlərinin marketinq təcrübələrində üstünlük təşkil edirdi. Bu, kütləvi alıcılara standartlaşdırılmış istehlak mallarının satışına diqqətin yönəldilməsi deməkdir.

Əlaqə marketinqi yüksək xərclərə və məhdud bazarlara görə Avropa şirkətlərinin praktikasında üstünlük təşkil edirdi. Bu, müştərilərlə uzunmüddətli əlaqələr qurmaq və onlara xidmət etmək üçün fərdi yanaşma deməkdir.

İnternet marketinq bazarları sərhədsiz etdi və çoxlu sayda müştərilərə fərdi xidmət göstərməyə imkan verdi. Bir tərəfdən İnternetdə hədəf auditoriya və fərdi müştərilərlə ünsiyyət mümkün olmuşdur. Digər tərəfdən, marketinq məlumat bazalarının saxlanmasını və tərəfdaşlar və müştərilərlə fərdi əlaqəni avtomatlaşdırmaq mümkün oldu. Nəticədə, İnternetdə marketinq kommunikasiyaları fərdiləşdi, avtomatlaşdırıldı və eyni zamanda şəxsiyyətsiz oldu.

Rabitə marketinq kompleksinin ilk elementi oldu, hətta e-ticarət ilkin mərhələdə olarkən internetdə fəal şəkildə istifadə olunurdu. Bu, yəqin ki, bu gün kommunikasiyaların informasiya paylama alətindən vahid və avtomatlaşdırılmış funksiyalar toplusuna qədər təkamül inkişaf yolunu keçdiyini izah edir.

Bu vəziyyət virtual mühitdə informasiyanın qarşılıqlı əlaqəsini təmin etmək üçün məsuliyyət daşıyan xüsusi bir logistik vasitəçi növünün formalaşmasına səbəb oldu. Söhbət rabitədə deyilənlərin istifadəsindən gedir. " CRM sistemləri» ( Müştəri Münasibətlərinin İdarə Edilməsi) – müştərilər və qarşı tərəflərlə qarşılıqlı əlaqəni avtomatlaşdırmaq üçün proqram vasitələri. CRM sistemləri bu gün marketinq məlumatlarını toplamaq və emal etmək, həmçinin həm şirkət daxilində, həm də tərəfdaşlar arasında kommersiya məlumatlarının mübadiləsini sürətləndirmək üçün istifadə olunur.

İnternet marketinqində tərəfdaşlarla qarşılıqlı əlaqə modeli kimi CRM sistemi müştərini marketinq təhlilinin əsas obyektinə çevirir. Təhlil obyekti logistika axınlarının daxili iqtisadi parametrləri olan CRM ilə logistika avtomatlaşdırılmış sistemləri arasındakı əsas fərq budur. CRM sistemlərinin əsas məqsədi İnternetdə elektron satış və müştəri xidmətləri üçün avtomatlaşdırma proseslərini təmin etməkdir. CRM sistemləri podratçılar, təchizatçılar və istehlakçılar haqqında məlumatların toplanması, işlənməsi və təhlili, eləcə də müxtəlif dərəcəli virtuallıqda olan şirkətlər daxilində informasiya axınlarını avtomatlaşdırır.

Buna misal olaraq Almaniyanın SAP AG şirkətinin CRM sistemini göstərmək olar. Bu sistemin əsasını müştərilərin məlumat bazası təşkil edir ki, onun əsasında istifadəçilər müştərilərlə əlaqələrinin effektivliyini, müştəri əlaqələrini, onların alış tarixini, müqavilələrini və s. təhlil edir. Şirkətin məlumat kitabçasında deyildiyi kimi, CRM sistemi " müştəriləri müxtəlif aspektlərdə təhlil etməyə və onların davranış modellərini qurmağa imkan verir, o cümlədən. onlarla işləmək tarixinə əsaslanır" CRM sistemlərinin imkanlarından istifadə edərək satıcı əvvəlcədən marketinq kommunikasiyaları üçün hədəf auditoriyanı, satış potensialını, təklif parametrlərini və kommunikasiyanın digər xüsusiyyətlərini müəyyən edə bilər. Yalnız hədəf bazarda onlara həqiqətən ehtiyacı olan alıcılara kommersiya təklifləri gətirmək qalır. Xoşbəxtlikdən, İnternet texnologiyaları hər ikisini avtomatik, bəzən hətta insan müdaxiləsi olmadan etməyə imkan verir.

Texnolojiləşdirmə İnternet marketinqində kommunikasiyanın bütün komponentlərinə aiddir və onları məhsulun təşviqi üçün sırf texniki funksiyalara çevirir. Təsadüfi deyil ki, F.Kotler e-ticarətin internet marketinqində reklamın məqsədini dəyişdirdiyini qeyd edir”. inandırıcıdan daha çox məlumatlandırıcıdır"xarakteri.

Bütün proseslərin avtomatlaşdırıldığı və virtuallaşdığı e-ticarətdə kommunikasiya həlləri tədricən alış və satış üçün virtual idarəetmə panelində seçimlər toplusuna çevrilir. Eyni zamanda, istifadəçilər üçün İnternet proqramlarının təkamülü əks istiqamətdə gedir: mürəkkəbdən sadəə. Birincisi, problemin virtual marketinq həlləri üçün getdikcə daha mürəkkəb mexanizm ortaya çıxır. Sonra qeyri-peşəkarlar üçün əlçatmaz olan mexanizm idarə olunması asan və nisbətən ucuz internet xidmətləri ilə əvəz olunur.

Məsələn, bir vaxtlar çox populyar olan SEO ( SaxtarışEngineOoptimallaşdırma) – veb saytların axtarış sistemlərinin optimallaşdırılması, bu “ şirkətə yönəlmiş sorğular üçün axtarış sistemlərində axtarış nəticələrində birinci yerləri əldə etmək prosesi" Cəmi bir neçə il əvvəl e-ticarət onlayn mağazaların yaradılması ilə bağlı idi, onların trafiki birbaşa Yandex, Google, Rambler və s axtarış sistemlərində sayt haqqında məlumatların reytinqindən asılı idi. Hələ də çox sayda var. ağlabatan ödənişli sayt üçün reytinqi “qaldırmağı” təklif edən virtual şirkətlər.

Eyni zamanda, axtarış sistemləri tərəfindən internet resurslarının reytinqinin hesablanması texnologiyaları təkmilləşdirilirdi. Proses o qədər mürəkkəbləşib ki, bu mövzuda dərin biliyi olmayan bir insanın SEO optimallaşdırmasının incəliklərini və fəndlərini başa düşməsi mümkün deyil. Bununla belə, bu gün İnternet biznesinin konsolidasiyası və e-ticarət texnologiyalarının inkişafı satıcılara SEO hiylələri olmadan, veb saytlar yaratmadan və ya proqramçılar cəlb etmədən istehlakçılarla ünsiyyət qurmağa imkan verir.

Məsələn, "Molotok" ticarət platforması hüquqi şəxslər üçün loqo və unikal ünvana malik onlayn mağazanın pulsuz yaradılması və saxlanmasını təklif edir. Komisyon haqqı malların satışından 2 ilə 5,5% arasında dəyişir. Qeydiyyatdan keçmiş satıcılar pulsuz satış idarəetmə alətləri və gündəlik 10.000-dən çox əməliyyat həyata keçirən 500.000 potensial alıcı auditoriyasına çıxış əldə edir. Qeydiyyatdan keçmiş Hammer istifadəçiləri məhsulların endirimli satışını təşkil etmək üçün pulsuz opsiyalardan və ya məhsulların əsas səhifədə nümayiş etdirilməsi üçün ödənişli opsionlardan istifadə edə bilərlər.

Qeydiyyatdan keçmiş satıcılar artıq internet saytlarını tanıtmaqla axtarış motorlarını aldatmağa ehtiyac duymurlar. Hər hansı bir təcrübəsiz sahibkar, xüsusi bilik və səy olmadan, elektron ticarətin bütün üstünlüklərindən istifadə edərək, elektron ticarət platformasında öz mağazasını aça bilər.

Bu, marketinq İnternet kommunikasiyalarının və ümumilikdə onlayn ticarətin inkişafında əsas tendensiyadır. Elektron ticarətin artan əlçatanlığı eyni zamanda tərtibatçılar üçün İnternet texnologiyalarının artan mürəkkəbliyi və son istifadəçilər üçün marketinq həllərinin sadələşdirilməsi ilə şərtlənir. İnternetdə kommunikasiyalar şaquli deyil, üfüqi şəkildə inkişaf edir.

İnternetdə marketinq kommunikasiyalarının mühüm xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, elektron satışın virtuallaşdırılması təkcə “ dəyər zəncirlərinin parçalanması" Alıcılar satışın fərdiləşdirilməsi sayəsində marketinq münasibətlərinin tamhüquqlu iştirakçılarına çevrilirlər. Onlar özləri birbaşa mal tədarükçüləri ilə qarşılıqlı əlaqədə olan satıcılarla virtual icmalar təşkil edirlər. Məsələn, gənc analar bir qrup uşaq paltarı sifariş etmək üçün sosial şəbəkədə birləşəndə.

Nəticədə, xarici və daxili marketinq arasındakı sərhəd bulanıq olur. Daimi müştərilər virtual satış infrastrukturunun bir hissəsi və şirkətdaxili (daxili) kommunikasiyaların dəyişdirilməsinin alıcısına çevrilirlər. Onlar özləri vasitəçilərə və satıcıya yönəlmiş əks marketinqlə fəal şəkildə məşğul olmağa və qəbul edilən marketinq qərarlarına təsir etməyə başlayırlar.

Nəticədə daxili marketinq sferası marketinq kommunikasiyaları sahəsinə keçir. Amerika marketinq nəzəriyyəsinin klassiki F.Kotler xidmət sektorunun daxili marketinqində dörd əsas istiqaməti müəyyən edir. İnternet marketinqində bu sahələr dəyişib və institutlaşdırılıb, lakin öz aktuallığını itirməyib:

1. Müştərilərə xidmət mədəniyyətinin formalaşdırılması– marketinq kommunikasiyalarının həyata keçirilməsi üçün norma və qaydaların formalaşmasına çevrildi. Məsələn, eBay onlayn auksionunda satıcı satış qaydalarına əməl etməzsə, alıcı PayPal ödəniş sistemində mübahisə açmaq və avtomatik olaraq ödənişi geri almaq hüququna malikdir. Hər şey avtomatik olaraq baş verir və rabitə daxili, sırf texniki prosesə çevrilir.

2. İnsan resurslarının idarə edilməsinə marketinq yanaşması– tərəfdaşlar, alıcılar və logistik vasitəçilər ilə qarşılıqlı əlaqənin tapılması və təmin edilməsi üçün marketinq yanaşmalarına çevrilir. İnternet şirkətləri getdikcə daha çox layihələr və sifarişlər üçün alyansların yaradıldığı virtual bir quruluşa sahibdirlər və əlaqənin hər bir iştirakçısı tamamilə müstəqil və müstəqildir. Bu vəziyyətdə kommunikasiyalar virtual təşkilatın birliyini təmin etməyə və ümumi məqsədlərə nail olmaq üçün səyləri əlaqələndirməyə yönəldilmişdir.

3. Marketinq məlumatlarının daxili axınlarının təşkili– elektron ticarətdə, yuxarıda qeyd edildiyi kimi, daxili və xarici informasiya axınları arasındakı xətt bulanıq olur. Alıcı, satıcının marketinq kommunikasiyalarına qoşularaq, informasiyanın eyni vaxtda iki istiqamətdə axdığı onun kommunikasiya infrastrukturunun bir hissəsinə çevrilir.

4. İşçilər arasında mükafatlandırma və tanınma sistemi– virtual partnyorlar arasında mənfəət bölgüsü sisteminə və virtual status sisteminə çevrilir. Bir tərəfdən, işçilərin işə qəbulu virtual peşəkar icmalarda baş verir, burada hər bir iştirakçının uğurları və nailiyyətləri gələcəkdə biznes təkliflərinin açarıdır. Digər tərəfdən, məsələn, hər hansı bir ticarət platforması satıcılar üçün fərdi reytinq sistemi təqdim edir.

Nəticədə marketinq kommunikasiyaları informasiya qarşılıqlı əlaqəsi üçün texniki vasitəyə çevrilərək istehlakçı tələbinin stimulatoru kimi ilkin rolunu itirir. Alıcı yalnız bundan faydalanır, çünki o, bahalı reklam kampaniyalarının xərclərini ödəmək məcburiyyətində deyil və ona verilən məlumatların adekvatlığı əhəmiyyətli dərəcədə artır.

Xülasə olaraq qeyd etmək lazımdır ki, elektron ticarət kontekstində marketinq kompleksinin yenidən qurulmasına baxmayaraq, marketinqin mahiyyəti, məqsədləri, vəzifələri və funksiyaları ciddi dəyişikliklərə məruz qalmamışdır. İnternet marketinqi özünəməxsus xüsusiyyətləri və həyata keçirilməsi mexanizmləri ilə müstəqil və özünü təmin edən marketinq formasına çevrilmişdir.

Bu gün gündəmdə elektron ticarət çərçivəsində inkişaf etmiş əlaqələrin daha da institusionallaşdırılması və onun institusional xüsusiyyətlərini və prioritetlərini əks etdirən İnternet marketinqinin xüsusi nəzəriyyəsinin formalaşdırılmasıdır. Gələcək illərdə e-ticarət bum kimi bu proses marketinq transformasiyasının əsas sahəsi olacaq.

Müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi üçün SAP həlli (SAP CRM). – Walldorf (Baden): SAP AG, 2008. –S. 8.

Virin F.Yu. İnternet Marketinq. Praktik alətlərin tam toplusu. – M.: Eksmo, 2010. – S. 94.

Ətraflı məlumat üçün bax: “Molotok.Ru” elektron ticarət platformasının veb-saytı. – http://molotok.ru/country_pages/168/0/shops/index.php#shops3