في كثير من الأحيان في الشركات، يمكنك رؤية استراتيجية في شكل وثيقة ضخمة تحتوي على العديد من المعلومات غير المتجانسة، في حين يتم تعيين مسؤولية تحقيق الاستراتيجية فقط للمدير العام فقط. سأظل في كيفية إضفاء الطابع الرسمي على استراتيجية وإعدادها من خلال إنشاء شجرة أهداف، وتعيين المسؤولين عن تحقيق أهداف الموظفين، وتحديد المؤشرات لتقييم التقدم المحرز في تحقيق الأهداف، وكذلك تحديد برنامج المشروع الذي سيضمن تنفيذ إستراتيجية.
تكنولوجيا الإدارة للأهداف لديها مؤسسي خطير وتاريخ طويل من التطوير. تم تقديم مفهوم الإدارة للأهداف (الإدارة من قبل الأهداف - MVO) في الممارسات التجارية في عام 1954 من قبل بيتر دراكسر. تستند إدارة الأغراض إلى الأهداف الرسمية للشركة، وأهداف موظفي الشركة، وكذلك الإجراءات العادية لتقييم التقدم المحرز في تحقيق الأهداف.
وفقا ل Peter Drker، تم بناء الإدارة على الأهداف وفقا لخمس مبادئ أساسية. ينطوي المبدأ الأول على تطوير الأهداف على مستوى كل موظف، في حين أن هدف الموظف يجب أن يتدفق مباشرة من أهداف المنظمة. ينص المبدأ الثاني على أنه عند تطوير الأهداف، يتم استخدامه للتفصيل الأهداف "من أعلى إلى أسفل" من مستوى الاستراتيجية إلى مستوى الموظفين، وكذلك تجميع الأهداف "من أسفل إلى أعلى" لملزمة أهداف الموظفين مع أهداف الشركة. ينص المبدأ الثالث على تفاعل الرأس والموظف في صياغة الأهداف، وليس بسيطة جلب الأهداف للموظف دون إمكانية مناقشتها وتعديلها. يتطلب المبدأ الرابع تقييم منتظم للتقدم المحرز في تحقيق الأهداف وتحليل التعليقات من الموظفين. حسنا، يخضع الخامس استخدام المبدأ الذكي عند إضفاء الطابع الرسمي على الأهداف.
إذن ما هو الهدف؟ الهدف هو الحالة المرغوبة للشركة في أفق التخطيط الاستراتيجي، والتي قد تختلف من عام إلى عشر سنوات اعتمادا على الصناعة وحجم الشركة. في الواقع، فإن مهمة الشركة ورؤية المالك هي الأساس لبناء شجرة أهداف، مفصلة "من أعلى إلى أسفل" من المهمة على مبدأ "ماذا يعني هذا؟".
تم اقتراح مفهوم "شجرة الشجرة" أولا بواسطة الفصل. Cherchmen و R. Akoff في عام 1957 وهي أداة هيكلة تستخدم لتحديد وإضفاء الطابع الرسمي على الحالة المستهدفة للشركة وإنشاء برنامج لتنميته.
إن شجرة الأهداف هي منظم، مبني على مبدأ التسلسل الهرمي، ومجموعة أهداف المنظمة التي يتم فيها تخصيص الهدف الرئيسي (البعثة)، وكذلك المرؤوس لها المستويات الأولى والثانية والآبية من التفاصيل.
عند بناء شجرة أهداف في الممارسة العملية، من الضروري مراعاة أنه سيتم تحقيق الهدف عند تحقيق كل ذلك، وبالتالي سيتم تحقيق اكتمال تحديد الأهداف ورابطة الأهداف بين المستويات.
من خلال التكنولوجيا، يتم تشكيل شجرة الأهداف من خلال مستوى "من أعلى إلى أسفل" خلف المستوى، حتى يظهر القدرة على "رقمنة" الهدف مع المؤشرات، وكذلك تعيين موظف مسؤول لتحقيقه. في الممارسة العملية، غالبا ما تقتصر شجرة الأهداف على مستويين من التفاصيل، لأنه عند إضفاء الطابع الرسمي على الأهداف، فإن الشيء الرئيسي هو التوقف في الوقت المناسب حتى لا تدخل بالتفصيل المفرط.
هذا هو الفرق من النهج "الكلاسيكي" من بيتر دروق، الذي ينطوي على جلب الهدف لكل موظف. لا سهلة المشاريع "إعطاء" أهداف "إلى مستوى قادة الوحدات الرئيسية، وليس ذلك قبل كل موظف عادي.
لذلك، يتم إنهاء تفاصيل شجرة الأهداف، بعد تعيين الهدف مسؤولا، أصبح الهدف قابلا للقياس باستخدام مؤشر، وكذلك المشاريع التي تهدف إلى تحقيق هذا الهدف.
عند بناء شجرة أغراض، من الضروري الامتثال في البداية لبعض أمر الهيكلة أو التجميع لضمان اكتمال واتساق الشجرة المستهدعة المنشأة. يمكنك استخدام العديد من خيارات التجمع، فإن شخصا ينمو يستهدف دورة PDCA، حيث ينمو شخص ما على العمليات التجارية، ومع ذلك، على أساس تجربة المشروع، من الآمن أن نقول أن الخيارين التاليين أكثر ملاءمة.
يختار الخيار الأول تجميع أهداف احتمالات نظام مؤشرات متوازنة - البكالوريوس (المالية والعملاء والعمليات والتدريب والتطوير) وغالبا ما ينطبق في الشركات التجارية. وغالبا ما يستخدم الخيار الثاني في هياكل الدولة والمقصورات الكبيرة ويعمل على مجموعة من الأهداف المستهدفة وفقا للهيكل التنظيمي، على سبيل المثال، من قبل نائب المدير العام، مما يسهل التنسيق اللاحق لشجرة الأهداف في المنظمة.
يسمح لك تعريف قواعد الأهداف التجميعية بإحضار "النظام" عند إنشاء شجرة من الأهداف، وكذلك اختبار اكتمال الهدف. كمثال، عند استخدام مجموعة فرص BSC الخاصة ب BSC، يمكنك اكتشاف "الفجوات" من حيث التوجيه على العميل، وتطوير عمليات الأعمال الداخلية أو في تدريب وتطوير الموظفين. في الواقع، يمكنك أن ترى أن الأعمال الروسية تسترشد أحيانا بمزاحا - "أن البقرة ستأكل أقل وإعطاء المزيد من الحليب، يجب أن تكون أقل تغذية وأكثر من ذلك بالحليب".
للتحقق من شجرة أهداف شيدة للكمال، يمكنك بالإضافة إلى ذلك إجراء تحليل SWOT للشركة، والذي يسمح لك بتحديد الأهداف التي يمكن تفويتها أثناء المرمى، ولكن في الممارسة العملية لا يتم ذلك دائما.
إذا تحدثنا عن قواعد إضفاء الطابع الرسمي على الأهداف، فمن ناحية، تم إنشاء التكنولوجيا الذكية لهذا الغرض، ولكن في الممارسة العملية، ليس من الممكن دائما الالتزام بها بنسبة 100 في المائة. ليس من الممكن على الفور تحقيق قابلية تعيين الأهداف، على سبيل المثال، على "الطوابق" العلوية لشجرة الهدف، لأن قياسها قد يكون من الضروري اتخاذ العديد من المؤشرات، ومع الصياغة الأولية للهدف، فإنه هو ببساطة من المستحيل تحديد قائمة المؤشرات.
إذا كنت تتصل بالأمثلة، فإن الهدف "زيادة المبيعات بنسبة 20٪ سنويا" غالبا ما تكون كافية تماما لمزيد من المناقشة والتفاصيل، في حين أن الهدف الذي تم صياغته مع استخدام الذكاء قد يبدو على النحو التالي "المدير التجاري لزيادة المبيعات بنسبة 20٪ سنويا، تكلفة إدخال سوق الصين، مع منتجات جديدة في مجال التعلم عبر الإنترنت. "
سيتم تجديد مجتمع الصياغة في شجرة الهدف في وقت لاحق، عند تفصيل الأهداف وعندما سيتم بناء نموذج بيئة الهدف، سيتم تحديد المؤشرات وقيمها الفعلية والمخططة؛ خوارزميات لحساب المؤشرات ومصادر جمع المعلومات المسؤولة عن تحقيق أهداف الموظفين؛ مشاريع تهدف إلى تحقيق الأهداف.
لتقييم التقدم المحرز في تحقيق الهدف، يتم استخدام المؤشرات، وهي تظهر كيف نقلنا إلى تنفيذ الاستراتيجية، ومن الذي يمكن أن يدفعه من المديرين لهذه الجائزة، والذين لا يفعلون ذلك. غالبا ما يؤدي عدد كبير من المؤشرات لقياس درجة إنجاز الأهداف إلى حاجة إلى تحسين خطير لنظام المحاسبة الإدارية وبيانات العمل الخطيرة لجمع البيانات، وهذا هو السبب في أن كل هدف مرتبط بحد أقصى 2-3 مؤشر ، والتي يتم اختيارها وفقا لمبدأ باريتو، مع مراعاة إمكانية حسابها على أساس القائمة الموجودة في نظام المحاسبة الإدارية.
والخطوة التالية، بعد رقمنة الهدف، فإن مؤشرات ووجهة الموظف المسؤول هي تشكيل المشاريع التي تهدف إلى تحقيق الأهداف نفسها. في الوقت نفسه، يمكن تشكيل العديد من المشاريع لتحقيق هدف واحد من الضروري تحديد توقيت إعدامهم.
وبالتالي، نتيجة لذلك، ينبغي إضفاء الطابع رسمي على شجرة الأهداف، يجب أن تكون مؤشرات القيم الفعلية والمخططة "مرتبطة"، يتم تعيين المشاريع لتحقيق الأهداف والمؤشرات، يتم تشكيل المشاريع الرامية إلى تحقيق أهدافها، و لذلك، لتحقيق استراتيجية. لا يزال فقط لبدء تنفيذ المشاريع وإدخال مؤشرات جديدة لنظام تحفيز الموظفين المسؤولين.
الخطوة التالية في رقمنة الاستراتيجية هي بناء نظام لمؤشرات متوازنة (BSC) باستخدام تكنولوجيا Norton و Kaplan. تسمح لك BSC بمستوى عيب نظام الإدارة للأهداف والتوازن بين الأهداف والمؤشرات المتعلقة ببعضها البعض.
على سبيل المثال، في شجرة الهدف، قد يكون اثنان من الأهداف المعاكسة: "تقليل وقت تطوير منتج جديد" و "تقليل تكلفة تطوير منتج جديد"، سيتم تحديد الأولويات بينها في الوضع اليدوي عند تحديد الأولويات بين المشاريع وبعد
تسمح لك BSC بتحديد أولويات المشروع من خلال خوارزميات لموازنة الأهداف والمؤشرات بشأن الاحتمالات على أساس تقييمات الخبراء، وكذلك نتيجة لتحليل ارتباط القيم الفعلية للمؤشرات. ومع ذلك، في الممارسة العملية، يمكنك رؤية تعقيد خوارزميات البكالوريوس، وعلى الرغم من أن هناك العديد من الأمثلة الإيجابية في روسيا، إلا أن العديد من الأمثلة الإيجابية لبناءها، أمثلة غير ناجحة حتى أكثر.
لذلك، من الضروري تحليل نضج الإدارة في شركة معينة لفهم مقدار ما يمكنه تنفيذ وتكنولوجيا BSC واستخدامها، لأنه في كثير من الأحيان ما يكفي تماما لاستخدام شجرة أهداف مع المؤشرات والمشاريع والمسؤولية، دون استخدام من البكالوريوس مع خوارزمياتها المضادة.
بالنظر إلى الإدارة الاستراتيجية من وجهة نظر عملي للغاية، لا لبس فيه أن نقول أنه إذا لم يتم تحديد أهداف المنظمة، فحسبار ذلك، بالطبع، لن يعمل النظام بالكامل.
أهداف المؤسسة - هذه مؤشرات محددة ذات قيم محددة لتحقيق الشركة لفترة التخطيط.
لسوء الحظ، ليس في جميع الشركات المشاركة في الإدارة الاستراتيجية، هناك أهداف. علاوة على ذلك، في بعض الشركات، عندما يصلون إلى تطوير الأهداف، يبدأ المديرون في فهم كيف يهدد كل شيء، وبالطبع، حاول تخريب هذه العملية بكل الطرق.
بعد كل شيء، إذا تم رسم أهداف المنظمة بوضوح، فسيكون من الممكن السيطرة على تنفيذها، بالإضافة إلى ذلك، ستحتاج إلى أن تكون مسؤولا عن تحقيقها. وعندما يكون كل شيء في كل شيء "ضبابي وغامض"، فمن الأسهل الابتعاد عن المسؤولية.
مزايا الإعداد الرسمي لأهداف المنظمة.
1. إذا لم يتم صياغة أهداف المنظمة أو غير مفهومة، فهناك خطر إجراء إجراءات أداء لا تفي بأهداف المؤسسة. تشجع إضفاء الطابع الرسمي على أهداف المنظمة مناقشتهم داخل الشركة، مما يقلل من خطر سوء الفهم أو فهم غير مكتمل.
2. إذا كانت أهداف المؤسسة محددة بوضوح، فقد يكون من المرجح أن يتم العثور على النزاعات المحتملة بينهما وإلغاءها أثناء تنسيق الأهداف.
3. التعريف الدقيق لمعايير تقييم أنشطة الشركة ككل ضروري في جميع الحالات، باستثناء القضية عندما يتم الإعلان الرسمي عن "دعاية" يختبئ الأهداف الحقيقية للمنظمة.
وغالبا ما تسمى الذكية * -معايير:
* ذكي اختصار للكلمات الإنجليزية: محددة (ملموسة)، قابلة للقياس (قابلة للقياس)، يمكن تحقيقه (قابل للتحقيق)، ذات الصلة (كبيرة)، توقيت / توقيت-بودد (المحدد في الوقت المناسب).
بالمناسبة، بحيث تكون أهداف المؤسسة محددة ومفهومة لجميع الموظفين، يجب تطوير مسرد في الشركة، حيث تم فك تشفير جميع المصطلحات.
على وجه الخصوص، كل ما يتعلق بتعفلة صياغة أهداف المنظمة في لوائح الإدارة الاستراتيجية. بطبيعة الحال، يجب أن يكون لدى الموظفين في الشركة الوصول إلى هذه المعلومات.
قد يبدو أن هذا المعيار مفرط، لأن إذا كان الغرض من المنظمة على وجه التحديد، فهو قابل للقياس بشكل طبيعي.
من ناحية، من المنطقي جدا، ولكن من ناحية أخرى، في الممارسة العملية قد يكون من الصعب للغاية قياس هذا الهدف أو قياس لغرض معين مكلف للغاية بالنسبة للشركة.
على سبيل المثال، يمكن أن يكون مثل هذا الهدف من الشركة كحصة سوقية لبعض المنظمات أمرا صعبا للغاية، على الرغم من أنه محدد للغاية وله من خلاله تعيين القيم المستهدفة، ولكن في الواقع قد تكون هناك موارد مالية ومؤقتة مهمة قياسها.
إذا كانت أهداف الشركة قابلة للتحقيق بسهولة، فهي تخلق الموظفين. إذا تم تكليف هدف المنظمة في كل مرة في كل مرة، فإن الموظفين يعانون من كراهية نفسية للعمل.
اتضح أن موظفي الشركة يمكنهم تجربة قصارى جهدهم، لكن النقطة ليست للوصول إلى هدف المؤسسة. مثل هذا النموذج من العمل يمكن أن يؤدي إلى حقيقة أنه حتى لو وضعت هدفا حقيقيا، فلن تتمكن من تحقيق ذلك بالفعل "اعتاد" على عدم السداد لأهداف المنظمة.
بالإضافة إلى ذلك، من الضروري مراعاة هذه اللحظة المهمة عند التحقق من جدوى قدرة تحقيقية أهداف المنظمة: في معظم الأحيان هدف الشركة غير وحده، لذلك، تتم الموافقة على مهمة مهمة.
قد يكون الأمر كذلك أهداف المؤسسة متناقضة، لذلك عند تحديد القيم العددية، من الضروري تحديد النطاقات التي يمكن أن تكون هذه الأهداف مفصولة.
تهدف المساهمة إلى أن القيم المحددة للمؤشرات المحددة لا يمكن تحقيقها في نفس الوقت. على سبيل المثال، ستخطط الشركة لزيادة الأرباح وفي الوقت نفسه تقلل بشكل كبير من إجمالي التكاليف.
من الواضح أنه مع بعض قيم بيانات أهداف المنظمة (الأرباح والتكاليف)، قد يكون هذا غير واقعي. هذا يعني أنه أثناء تعريف قيم الأهداف نفسها، من الضروري ضمان بعناية أن يتم إتمامهم في وقت واحد.
للقيام بذلك، من الأفضل استخدام النموذج المقدر للتخطيط الاستراتيجي، جمع، على سبيل المثال، في جداول البيانات.
ولكن، من ناحية أخرى، كلما زاد عدد المؤشرات، كلما كان النظام أكثر صعوبة، بالإضافة إلى ذلك، سيكون من الصعب على المديرين أنفسهم التنقل واتخاذ القرارات إذا كان هناك الكثير من المؤشرات.
لذلك، عند اختيار أهداف الشركة، من الضروري تقييمها من وجهة نظر الأهمية، وفي كل مرة تتساءل عن جدوى استخدامها.
إذا لم يتم ذلك، فلن يكون من الواضح، وعند إجراء سيطرة المصنع على تحقيق أهداف الشركة. بالإضافة إلى ذلك، من الضروري مراعاة هذه النقطة المهمة مثل التعديل المحتمل لأهداف الشركة أثناء تنفيذ الخطة الاستراتيجية للشركة.
قد تكون مراجعة أهداف المنظمة مرتبطة بحقيقة أن بعض العوامل لم تؤخذ في الاعتبار أو أخذت في الاعتبار بشكل غير صحيح. في هذه الحالة، قد يتم تحديده في الفاصل الزمني، وبعد ذلك يمكن إجراء مثل هذه التعديلات لأهداف المؤسسة.
من ناحية، يجب أن تكون الاستراتيجية أسهل طريقة للمجيء منه، ولكن من ناحية أخرى، من ناحية أخرى، يمكن أن تحدث العديد من الأحداث التي تؤثر بشكل كبير على أعمال الشركة في الممارسة العملية.
إغلاق العيون عليها يمكن أن تكون مهنة خطيرة للغاية. لذلك، ينبغي أن تكون الشركة قادرة على الاستجابة الفورية لهذه الأحداث الهامة، وبالتالي ضبط أهداف الشركة واستراتيجية الشركة.
ربما في البداية، لن تتمتع الشركة بشجرة إجمالية بأهداف استراتيجية، ولكن يجب أن تكون الأهداف على الأقل لكل مشروع تطوير يتدفق من الاستراتيجية المتقدمة.
وهكذا، يمكن أن تكون بولدن أن نقول أنه إذا لم يكن لدى الشركة أي أهداف، فليس لها خطة استراتيجية، ولا يوجد نظام لإدارة استراتيجي يضمن تطوير وتنفيذ هذه الخطة الاستراتيجية.
يبدو أنه بيان واضح، ولكن، ومع ذلك، كنت في كثير من الأحيان قادرا على مقابلة هذا الموقف. من خلال استكمال المشاريع الاستشارية لإنتاج الإدارة، من المديرين الذين يمكنني سماع مثل هذا السؤال.
قالوا إنه قبل أن اجتذبوا شركة استشارية، مما ساعدهم على حل مهمة إعداد الإدارة الاستراتيجية. ولكن بعد ذلك، النظر في المواد المتقدمة، فوجئ المخرج: "وأين هي أهداف المنظمة؟".
في الواقع، في خططهم الاستراتيجية، كانت هناك استراتيجية فقط، أي اتجاه الحركة، لكن الحدود لم يتم تحديدها، والتي ينبغي أن تحركها هذه المجالات، وهي أهداف المؤسسة لم يتم تحديد أهداف المؤسسة.
تمكن الاستشاريين الذين أكملوا هذه المشاريع من إقناع المدير بأن كل شيء يجب أن يكون كذلك. وهذا هو، هناك حاجة إلى أهداف الشركة، بالطبع، ولكن الآن يمكنك القيام بها بدونها، ثم لا تحتاج بطريقة ما إلى عدم نسيانها لتطويرها.
وبالتالي، كان من المستحيل التحقق من تنفيذ الاستراتيجية. إذا تم ترك كل شيء، فسيقول الموظفون إن الموظفين سيقولون إنهم انتقلوا في الاتجاه الصحيح، ولكن إذا لم يتم تحديد المعايير، فستكون فعالية هذه الحركة من الصعب للغاية تحديدها.
ويحتاج على الفور إلى الانتباه إلى حقيقة أنه في النهاية سيتعين على جميع هذه المؤشرات إدخال النموذج المالي والاقتصادي المتكامل (الشمولي) للميزنة. بعد كل شيء، يجب أن يكون نظام الإدارة الاستراتيجي والميزنة علاقة واضحة.
المثال العددي لأهداف المنظمة، يرتبط بشكل متبادل بالميزانيات الاستراتيجية للشركة، في كتاب "الإدارة الاستراتيجية وتطوير الأعمال الفعالة"، والنموذج الإلكتروني هو جزء من "الإدارة الاستراتيجية للاستراتيجية للمؤسسة" (هناك يمكن أن تجد عددا كبيرا من الأمثلة على الخطط الاستراتيجية لمختلف الشركات).
من ما تقدمه، يتبع أن تطوير أهداف الشركة هو أحد أصعب المراحل في إعداد الخطة الاستراتيجية للشركة.
بالمناسبة، من الضروري الانتباه إلى سمة واحدة مهمة للغاية للوفاء بكل هذا العمل (من التحليل الاستراتيجي لتشكيل خطة استراتيجية وضمان الشروط اللازمة لتنفيذها).
على الرغم من حقيقة أن هناك مثل تسلسل خطي للإجراءات اللازمة لتطوير خطة استراتيجية، في الممارسة العملية، من النادر جدا أن تفعل كل شيء من حق واحد.
المشكلة هنا هي ما. عند إجراء خطة استراتيجية (ومع ذلك، مثل أي شيء آخر) تنشأ مثل هذا السؤال - حيث تبدأ: من التحليل أو بتطوير أهداف المنظمة.
من ناحية، تحتاج إلى البدء في التحليل الاستراتيجي. ولكن، من ناحية أخرى، عندما تقضي بعض التحليلات، يجب أن يكون لديك نوع من المعالم على الأقل في أهداف الشركة.
خلاف ذلك، قد يتم تأخير التحليل وليس حقيقة أنه سيؤدي إلى بعض النتيجة المرجوة. اتضح أن هذا التحليل يحتاج إلى حد بطريقة ما، اسأل بعض الإطار الإرشادي على الأقل.
وبالتالي، اتضح أنه في الممارسة العملية، من الممكن الحصول على خطة استراتيجية أكثر أو أقل طبيعية فقط من خلال التكرار - تقريب ثابت للحل المطلوب. وهذا هو، التسلسل الخطي يتحول فعليا إلى دوري.
من الممكن ذلك بالإضافة إلى التحليل الاستراتيجي، سيكون من الضروري إجراء تشخيص شامل للشركة. يجب تطبيق تكنولوجيا التشخيص الشامل (تحليل) من الشركة ليس فقط للحقيقة، ولكن أيضا إلى الخطة.
هذا يعني أن تحليل الحالة الفعلية هو أولا: يتم تقدير الوقت الحالي في الوقت الحالي (بما في ذلك مكون التسويق، باعتباره أحد أهمه)، والنموذج التنظيمي والوظيفي، وموظفي العمل وما هي الدولة المالية والاقتصادية كل شيء يسمح لك لتحقيق. عند تقييم الجانب الأخير، سيضطر بشكل طبيعي إلى تحليل ونموذج الميزانية الحالية للشركة.
بعد ذلك، بعد الانتهاء من الإصدار الأول من التشخيص الشامل، يجري تطوير استراتيجية جديدة، ونظام تسويق جديد، نموذج تنظيمي ووظيفي جديد، متطلبات الموظفين والخطة لجلبها بما يتماشى مع هذه المتطلبات، و يتم بناء نموذج الميزانية الجديد، والتي يتم بها التقييم المالي والاقتصادي. مكون النسخة الجديدة (المخطط لها الآن) من الشركة الحالية.
من الواضح أنه يمكن أن يكرر عدة مرات. على الرغم من أنه ليس من الضروري المشاركة. في بعض الأحيان محاولة للحصول على حل مثالي لفقدان الوقت ومواقفها التنافسية.
نقطة أخرى يجب الانتباه إليها مرتبط بتعريف أهداف الشركة هي الابتدائية، وما الثانوي.
غالبا ما يهيمن على الأهداف الاستراتيجية للشركة المالية والاقتصادية. من بين هذه المؤشرات الاستراتيجية، على سبيل المثال، صافي الربح، ربحية المبيعات، ربحية الأصول، ربحية الأسهم، إلخ.
السؤال ينشأ: ماذا يجب أن يكون هناك سلسلة من التخطيط لأهداف المنظمة، أي مع أغراض البدء، إلى ما يذهب بعد ذلك وما يجب أن يكون في نهاية السلسلة.
مرة أخرى، مع دراسة عميقة لهذه المشكلة، يمكنك أن تأتي إلى استنتاج أنه في هذه الحالة يتحول التسلسل الخطي إلى واحدة دورية.
وهذا هو، سوف تضطر إلى الذهاب مرتين على الأقل كل السلسلة. يمكنك البدء في بعض من اللطف (على وجه التحديد، القيم الدنيا المرغوبة) على المؤشرات الاستراتيجية، ثم مع هذا المستوى العالمي ينزل إلى أقل.
وبالتالي، بعد تلقي نقطة مرجعية للمؤشرات الاستراتيجية، سيكون من الضروري التخطيط للعمليات، ثم وفقا لنموذج الميزانية المتقدمة، احسب القيم الدقيقة للمؤشرات الاستراتيجية.
إذا كانت هذه مفيدة مؤشرات مالية واقتصادية، فسيتم تنفيذها في الميزانيات المالية التي تستند إلى التشغيل.
من الواضح أنه عند التخطيط لهذه السلسلة، من الممكن أيضا المشي أكثر من مرة.
تين. 1. مثال على بنية شجرة أهداف المنظمة
أهداف الشركات للمؤسسة - هذه مجموعة من المؤشرات الأساسية للشركة ككل. وبعبارة أخرى، يمكن القول أن أهداف الشركات في المنظمة هي مؤشرات استراتيجية للشركة.
تحدد أهداف الشركات للمؤسسة المؤشرات الرئيسية للشركة. في هذه الحالة، تضمنت معدلات النمو هذه ثلاثة أهداف رئيسية (انظر تين. 2.).
تين. 2. مثال على شجرة أغراض تنظيم الشركات
تخطط الشركة للنمو بنشاط بسبب تطوير شبكة تاجر، والتي يجب أن تغطي 70 مناطق على الأقل.
في الوقت نفسه، يجب أن تنمو المبيعات في الأسواق الموجودة بالفعل بنسبة 50٪. علاوة على ذلك، ينقسم هذا الهدف إلى مشاهدتين.
يجب أن يكون حصة العملاء العادية أكثر من 40٪، وحصة العملاء الكبار أكثر من 30٪.
مما لا شك فيه، اعتمدت الشركة تصنيف معين للعملاء بشأن المعايير، على أساس الأمر الذي كان من الممكن تحديد العملاء الذين يبلغون ثابتة والتي هي كبيرة.
بالإضافة إلى هذه الأغراض، تخطط الشركة لزيادة ضعف مبيعات المنتجات ذات الصلة.
أهداف المنتج للمنظمة في هذا المثال، نحدد حصة المبيعات على مواقف تشكيلة الشركة (انظر تين. واحد).
الأهداف التشغيلية للمؤسسة تحديد الكفاءة المخططة لتنفيذ وظائف العمل الرئيسية للشركة. مثال المثال المخصص للمجموعات الثلاثة الرئيسية لأغراض التشغيل (انظر تين. 3.).
تين. 3. مثال على شجرة أهداف التشغيل للمؤسسة
الأهداف التشغيلية للوظائف التجارية "مبيعات" تشمل أربعة مؤشرات.
من المقرر أن يزيد عدد العملاء العاديين الجدد بنسبة 200٪. في الوقت نفسه، لا ينبغي أن يكون رفض الأسعار من متوسط \u200b\u200bالسوق أكثر من 20٪.
في المناطق، يجب بيع ما لا يقل عن 30٪ من إجمالي المبيعات، وينبغي أن يكون عدد المكاتب التمثيلية الإقليمية ما لا يقل عن 50.
بالنسبة للمؤشر المستهدف المرتبط بالعملاء العاديين، اتضح أنه ليس له تأثير إيجابي دائما على العمل. على الأقل بالنسبة لبعض الشركات، فإن الزيادة في عدد العملاء المنتظمين على العكس من ذلك هي المديرين المقلقين.
على سبيل المثال، قال مدير شبكة البيع بالتجزئة في تنفيذ منتجات الصوت - الفيديو، إن العملاء العاديين بعيدون حقا عن هدية لهم.
وأوضح ذلك بما فيه الكفاية. أعلى بكثير من احتمال أن يحل محل البائعين التداول المنتج "اليسار" للعملاء العاديين من تلك التي يرونها لأول مرة.
لهذا، فإن الشركة معلقة باستمرار البائعين، أي أنها ترجمت من نقطة تداول واحدة إلى أخرى. هل كثيرا ما في كثير من الأحيان، ل يتم تشغيل البائعين بسرعة كبيرة "معارفهم" للعملاء العاديين وبدأوا في بيع منتجات "اليسار".
وفقا لوظيفة الأعمال "العرض" في المثال قيد الدراسة (انظر تين. 3.) الأهداف الثلاثة محددة.
يجب ألا تتجاوز حصة الإمدادات للمورد الرئيسي 70٪. في البداية، تم إنشاء الشركة كموزع لأحد الموردين الأجانب. بمرور الوقت، بدأت المنافسة تشديد، لذلك كان من الضروري البحث عن احتياطيات لإنقاذ التكاليف.
في الوقت نفسه، تحسنت جودة منتجات الموردين المحليين تدريجيا وتكلفة شراء منتجاتها (تكاليف النقل + الأسعار) أقل من الشركات الأجنبية. لذلك، قررت هذه الشركة تدريجيا زيادة حصة الموردين المحليين.
بالنسبة للسلع المصاحبة، تم انتخاب استراتيجية تركز على الموردين المحليين هنا هنا.
في جزء من وظيفة العمل "التخزين والنقل" هناك هدفين. تخطط الشركة للتركيز على تطوير نظام المستودعات الخاصة بها، لذلك يجب أن تكون نسبة المستودعات الخاصة والمستأجر 80٪ بنسبة 20٪.
من حيث النقل، تخطط الشركة أيضا في الغالب (60٪ بنسبة 40٪) الاعتماد على قوتهم الخاصة. تحدث المزيد من هذه الحلول بسبب حقيقة أنه في بلدنا، سوق الاستعانة بمصادر خارجية في السوق لا يكفي.
كانت الشركة تخشى ببساطة من منح هذه المهام إلى الجانب، لأنه لم يتمكن من العثور على مقابلات موثوقة لن تخلق مشاكل عند العمل مع العملاء.
أهداف الإدارة للمنظمة كسر لمدة ثماني مجموعات، كل منها يتوافق مع وظائف التحكم الأساسية المنفذة في هذه الشركة (انظر تين. أربعة).
تين. 4. مثال على إدارة أهداف إدارة الشركة
يجب أن يسمح نظام التسويق في الشركة بضمان أن يزيد البحث في التسويق والإعلان عن نسبة التكاليف في مجال دوران 2٪ و 10٪ على التوالي. في هذه الحالة، بشكل طبيعي، يجب إجراء مؤشرات المبيعات.
بسبب إدارة التمويل الأكثر كفاءة، يجب ألا تتجاوز الدورة المالية 35 يوما. يجب على نظام الإدارة الاقتصادية ضمان السيطرة على جميع التكاليف، التي تتجاوز حصتها 1٪ من إجمالي التكاليف.
تجدر الإشارة إلى أنه ليس من النادر أن يجبر الأزمات على إيلاء المزيد من الاهتمام لتطوير نظام الإدارة وتحسين كفاءة العمل (انظر كتاب "الأزمة - Ampedron أو Pendel السحرية. تكنولوجيا مكافحة الأزمات لتحسين كفاءة الشركة ").
في الممارسة العملية، عند تطوير خطة استراتيجية، يمكنك تغيير تسلسل الإجراءات بشكل طفيف. وهي أولا، قم أولا بتطوير النسخة الأولى من استراتيجية الشركة، أي تحديد الاتجاهات الرئيسية للحركة، ثم صياغة أهداف المنظمة - تحديد المعايير الكمية الدقيقة لحدود الحركة في اتجاهات مختارة.
ثم تحتاج إلى العودة إلى الاستراتيجية مرة أخرى وقيادة أهداف واستراتيجية الشركة في الامتثال الكامل. هذا النهج مبرر تماما، ل في النهاية يعطي النتيجة المرجوة وفي الوقت نفسه ينظر إليه أسهل نفسيا.
لذلك، غالبا ما تطبقها الشركات. لكن من المهم للغاية أن تذهب من خلال دورة الهدف؟ الإستراتيجية مرتين على الأقل، وإلا فإن الخطة الاستراتيجية غير المتسقة قد تتحول.
على سبيل المثال، عندما تعمل شركة واحدة تعمل في صناعة الأغذية، وضعت خطة استراتيجية، قرروا الذهاب أولا من الاستراتيجية، ثم تطوير أهداف المنظمة وتنسيقها مع الاستراتيجية.
طورت الشركة لأول مرة خطة استراتيجية، لذلك لم تكن هناك خبرة في هذا العمل حتى الآن. ونتيجة لذلك، في بعض المناصب، اتضح أن الأهداف لم يتم الاتفاق مع الاستراتيجية.
واحدة من أهم المؤشرات الاستراتيجية للشركة هي الربح. ولكن في الوقت نفسه، في بعض المناصب، كانت الاستراتيجية تهدف إلى تحقيق مؤشرات أخرى.
أصبح الوضع أكثر تعقيدا من حقيقة أن الخطة الاستراتيجية لم يتم تسجيلها على الورق، لذلك فإن السيطرة على تنفيذ الخطة الاستراتيجية كانت معقدة بشكل ملحوظ. على سبيل المثال، بدأ المدير العام في التعامل مع لماذا لا تنمو ربح الشركة بالسرعة المرغوبة، ولكن في الوقت نفسه نمو المبيعات في المؤشرات الطبيعية يتفوق بشكل كبير على نمو الأرباح.
جادل مديرية التسويق والمبيعات بأن عند تطوير خطة استراتيجية كانت تثبيت، وفقا لمنتجات الشركة قد تكون موجودة حتى في الزاوية الأكثر اعيا منها في المنطقة التي عملت فيها الشركة.
بطبيعة الحال، هذا أدى أولا، إلى تكاليف النقل الكبيرة، وثانيا، إلى هامش صغير، ل في القرى والقرى التي اشتروها في الغالب أرخص المنتجات.
بالطبع، نتيجة لتنفيذ هذه الإستراتيجية، انخفضت الربح، على الرغم من زيادة مؤشر تغطية السوق.
عند تطوير الخطة الاستراتيجية للشركة، تم بالفعل أخذ الأخطاء السابقة بالفعل، وتم تسجيل جميع النقاط البارزة على الورق، ووافقت على جميع كبار المديرين ووافق عليها المدير العام.
لذلك، فإن أهداف المنظمة هي واحدة من أهم العناصر في الخطة الاستراتيجية وبشكل عام نظام إدارة الشركة. لإدارة الشركة بفعالية، من المهم ليس فقط معرفة كيفية تطوير الأهداف، ولكن أيضا تقديم الشروط اللازمة لتحقيقها الناجح.
ملحوظة: بمزيد من التفصيل، يتم النظر في موضوع هذه المقالة في ورشة العمل "الإدارة الاستراتيجية وتطوير الأعمال الفعالة" الذي يحمل مؤلف هذه المادة -
قراءة: 9 202
من الصعب القول الذي قدم لأول مرة هذا المصطلح "شجرة الأهداف" في الحياة اليومية. لن يكون Lincoln Acofoff، حيث أن العديد من ... أو تريسي بني تحت المصطلح سيكون محدودا ... أو مطور البطاقات الذهنية الأولى ... ولكن هذا غير مهم. الشيء الرئيسي هو أن شخصا ما يخترع ذكي هيكل ممتاز لتخطيط الحياة وتحسين الكفاءة ودعاها "أهداف رجل الرجل".
بالمناسبة، هناك أيضا "شجرة أهداف المؤسسات" - جوهر نفسه، ولكن التحليل أعمق. وبشكل عام، فإن مبدأ شجرة الأهداف مناسب لحل أي مشاكل ومهام عملية. بنية:
كيف يحدث هذا؟
يبدأ إنشاء شجرة من الأهداف بتحديد مشكلة تحتاج إلى العثور على حل.
المشكلة هي جذع الهيكل.
ستخوض "فروع" المصنع المدمج بالمهام - تلك الخطوات التي يجب اتخاذها لتحقيق أهداف أو تحييد الصعوبات.
الفروع - الهدف والمراحل والإجراءات.
تم بناء شجرة في حالة مقلوبة ويبدو أنها مخططا فيه:
تتيح لك التقنية تقسيم أي مشروع كبير بوضوح وبشكل بوضوح إلى مجموعة متنوعة من الإجراءات المتتالية، فإن تنفيذها سيؤدي إلى الهدف.
النظام لديه مزايا ضخمة على أي أنواع تخطيط أخرى:
يتم تطوير هيكل شجرة الأهداف الإنسانية في تسلسل محدد:
مثال: القبول في الجامعة.
مثال: اختيار الجامعة، وتقديم المستندات، وفتحات تمرير، تتحرك مع خيار تدريب غير مقيم.
مثال: لتقديم المستندات، تحتاج إلى إنشاء نسخ من بعضها، والتقاط صورة، وملء التطبيق.
سيتم تمييز الحل الصحيح لأي شجرة أهداف:
كل ما يتطلب , هنا يمكنك والحاجة إلى استخدامها.
سحق الأهداف بمساعدة شجرة، يجب تضمين الخطوات المتسلسلة في المستقبل في خطة الخطة وتدميرها أو كبرمجتها، أو برامجها. أصغر مراحل تحقيق الأهداف، والأسهل هو الوصول إلى النتيجة النهائية.
بناء شجرة أهداف - العملية ليست معقدة، ولكنها مهمة جدا. لأنه يجعلك تفكر في المنظور والمضي قدما من خلال المهام الصغيرة. التصرف وفعال.
براين تريسي في كتابه "ترك Frazdiness - أكل ضفدع".
كلما رأينا وتصور المستقبل، أهدافنا العالمية، أسرع يأتي إليهم.
هل حاولت رسم مشاكل مثل أشجار الأهداف؟ ما النتيجة التي اتضح؟
التخطيط الاستراتيجي سوق طويل الأجل
شجرة الشجرة هي قائمة هرمية منظم لأهداف المنظمة التي يتم تخزين المستويات المنخفضة وخدمتها لتحقيق مستويات أعلى.
وفقا لذلك، في الأعلى هو الغرض العام للمنظمة. نظرا لأن تحقيق الهدف الاستراتيجي العام للمنظمة مهمة صعبة إلى حد ما، فهي تحلل الهدف - وضع الهدف في العديد من الأهداف الصغيرة، والإنجاز التراكمي الذي يؤدي إلى تحقيق الهدف الرئيسي. بعد ذلك، تتكرر العملية لكل هدف أصغر من المستوى الأدنى حتى يكون الهدف بسيطا للغاية نتيجة للتحلل، وأن تكون قابلة للتحقيق، واقعية وإمكانية التنفيذ بالضبط وفقا للمحتوى وفي الوقت المحدد.
يستخدم التحلل لبناء "شجرة شجرة" لربط هدف رئيسي بأساليب تحقيقه المصنوع في شكل مهام لأداء الأداء الفرديين.
يمكن تعريف "شجرة الأهداف" بأنها "إطار مستهدف" للمنظمة أو الظواهر أو النشاط.
الهدف هو الفكرة المثالية لطبيعة النشاط وإمكانية وجود كائن فيما يتعلق بها والتي تم تأسيسها ويجب أن تعكس الظروف الموضوعية لوجودها، وكذلك تعديل هيكل الكائن و هيكل وديناميات إنجاز الهدف، لذلك يجب أن يكون حول مجمل الكل.
عند بناء "شجرة أغراض"، يعتمد تصميمه على طريقة "من عام إلى خاص". إن إنهاء تحلل الهدف الذي يتوقف عنه أصغر في الوقت الذي يكون فيه العملية الإضافية غير مناسب كجزء من النظر في الهدف الرئيسي. يمكن بسهولة تحويل شجرة أهداف شيدت بشكل صحيح في المستقبل إلى جدول أو مخطط.
تمثل بناء شجرة أهداف في حد ذاته منهجية فقط لتطوير استراتيجية لتحقيق الغرض العام المحدد. تبعا لذلك، تعتمد نتيجة ونوعية مجموعة الأهداف الهرمية التي شيدت بشكل أساسي على مؤهلات أخصائي قدمت شجرة أهداف. من خلال القياس مع الأدوات التقليدية، فإن الطريقة نفسها هي أداة تسهيل العمل بشكل كبير، ولكن نتيجة تطبيق الطريقة يعتمد على المقاول.
الشكل 1. منظمة "شجرة الأهداف"
النظر في الأسس التكنولوجية لبناء "شجرة شجرة".
لا توجد طرق عالمية لبناء "شجرة شجرة". تعتمد أساليب بناءها على طبيعة الهدف، وهو نهج منهجي محدد، وكذلك من الشخص الذي يطور "شجرة أهداف"، حيث يمثل المهام المعينة له، حيث يرى علاقتهما.
القاعدة الرئيسية لبناء "شجرة الشجرة" هي "ملء التخفيض".
التخفيض الإجمالي هو عملية المعلومات ذات الظاهرة المعقدة أو العملية أو النظام إلى مكونات أبسط. لتنفيذ هذا، يتم استخدام نهج النظام مثل هذا النظام:
متطلبات بناء "شجرة شجرة" هي كما يلي:
تستند "شجرة الأهداف" إلى تنسيق الأهداف.
يتيح لك التنسيق الرأسي للأهداف تنسيق العلاقة بين نفسك والأنشطة وشكل المزايا التنافسية للمؤسسة بأكملها.
يوفر التنسيق الأفقي استخداما أكثر فعالية للإمكانات الصناعية وأجزائه (على سبيل المثال، الموظفين المؤهلين الذين يعملون في مختلف الأقسام، وأنواع مختلفة من الموارد لاستخدامها في مختلف مجالات النشاط، والقدرة الإنتاجية للحصول على المزيد من التنزيلات من أجل خلق شروط لتقليل التكاليف، الخ.).
يحتوي التصنيف أعلاه على اتجاه عملي، حيث بالنسبة لكل مجموعة من الأهداف المحددة، فأنت بحاجة إلى نهجك في البناء والتحليل.
يعتمد بناء "شجرة شجرة" بأي طريقة على هذه الصفات مثل: الطلب؛ الانفتاح يعترف بالأهمية.
تجدر الإشارة أيضا إلى أنه عند حدوث الأهداف غير العمالية لاستخدام طرق مختلفة في نفس الوقت في نفس "شجرة الأهداف"، حتى لو سمحت سمة الأهداف. يمكنك بناء اثنين من "أهداف" بطرقتين مختلفة (إذا كان الهدف هو)، ثم مقارنة النتائج التي تم الحصول عليها.
يتم استخدام طريقة تصنيف الأهداف لأغراض رسمية، والتي غالبا ما تميز الكائنات الموجودة بالفعل أو تلك التي يتم إنشاؤها. يعتمد على عرض النظام حول كائن الدراسة وينص على استخدام هذه المفاهيم:
تجدر الإشارة إلى أن مستويات "شجرة الشجرة" الثانية وتحتها يجب أن تحتوي على عناصر أساسية وبديلة لتحقيق مستويات أعلى. لا يحتوي المستوى الأول من الأهداف على بدائل، وهو النظم الفرعية المتداخلة المعممة.
الشكل 2. بناء "شجرة الأهداف" من خلال طريقة التصنيف
طريقة توفير الشروط اللازمة عند بناء "شجرة شجرة" يمكن استخدامها لتحلل أي نوع من الغرض. مؤلف هذا النهج هو V. Glushkov، الذي طبقته لأول مرة عند بناء الرسوم البيانية للتنبؤ بتطوير التقدم العلمي والتكنولوجي، ثم ثبت أن الطريقة تعمل في عدد أكبر من الحالات. تخطيطي، يتم عرض طريقة توفير الشروط اللازمة في الشكل 3.
الشكل 3. بناء "شجرة الأهداف" من خلال توفير الشروط اللازمة
تشير طريقة تقديم الشروط اللازمة إلى أن مشروع الغرض العام يقترح على خبراء لتحليل وبناء "شجرة الشجرة". يقوم خبراء مستقلون بترشيح المتطلبات المتعلقة بالشكل والشروط اللازمة لتحقيق الهدف، وتقديم قائمة تقديرات بنية الأهداف، وكذلك التدابير لتحقيق الأهداف.
يسمح لك التسلسل الهرمي للأهداف بالإجابة على مسألة المسؤولية عن تحقيق أهداف مختلفة من خلال إنشاء العلاقة بين المستويات الهرمية للمنظمة والأهداف.
هناك "شجرة أهداف تنظيمية وجنية" للمنظمة. الأول مخطط له، والثاني - يميز الحالة الحالية للمؤسسة من حيث النشاط. إنه يؤدي الانتقال من الفعلي إلى "الشجرة المستهدفة" المعيارية، حيث إنها مهمة تحل الإدارة الاستراتيجية.
يجب إنشاء الأهداف لكل اتجاه للمؤسسة، لكل وحدة إنتاج تشارك في تحقيق النتائج.
أهداف المؤسسة هي الحدود الموضحة في الشكل الرسمي، والتي تريد تحقيقها لفترة طويلة وقصيرة الأجل.
الأهداف الاستراتيجية مرتبطة بما يلي:
يجب تثبيت الأهداف الاستراتيجية في جميع الوحدات ومجالات نشاط المؤسسة، والتي يعتمدها بقائها ونجاحها.
يمكن وصف مجموعة الأهداف باستخدام مؤشرات محددة، مما يسمح لك بإجراء متطلبات قابلية التعيين. يختار كل مؤسسة وصياغة أهدافها، كما تشكل أيضا نظام مؤشرات لتوصيفها.
يمكن أن تعكس المؤشرات، في القائمة العامة، أهداف المنظمة، غالبا ما يتم تجميعها على النحو التالي:
سيكون الطلاب الطلاب الدراسات العليا، العلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعارف في دراساتهم وعملهم ممتنين لك.
نظرية النهج المستهدف في الإدارة ومزاياها وعيوبها. مفهوم "شجرة شجرة"؛ مراحل تنفيذ النموذج على سبيل المثال تنظيم إدارة في المؤسسة CJSC TD "أوتاوا": خصائص ونطاق النشاط، تحليل البيئة الخارجية والداخلية.
دورة العمل، وأضاف 01/18/2014
تحليل شجرة شجرة وشجرة نظم التنظيم، مخطط تفاعلها. بناء ووضع علامة على شجرة الأهداف والنظم الخشبية وتعيين وترقيم جميع الأهداف والقرن والأنظمة والأنظمة الفرعية. طرق تجميع مصفوفة النظام الوظيفي.
العمل العملي، وأضاف 12/20/2014
مفهوم ووظائف وأنواع ودور الأهداف الإدارية وتصنيفها وأصنافها. التكنولوجيا والمراحل الرئيسية لبناء شجرة أهداف. خصائص المؤسسة قيد الدراسة وجهتها المستهدفة ودورة الحياة والبيئة الخارجية والداخلية.
الدورات الدراسية، وأضاف 05/18/2014
تحديد مهمة شركة. خصائص ومتطلبات الأهداف. تحليل الأهداف والنظم التنظيمية. طرق تشكيل الأهداف. طريقة "شجرة الأهداف". إجراءات تقييم المصمم. إسقاط شجرة الأهداف في شجرة المؤشرات.
الدورات الدراسية، وأضاف 12/12/2002
تعريف مهمة المؤسسة وأهداف المنظمة والخصائص والمتطلبات لأغراض وتحليل الأهداف والنظم التنظيمية وأساليب تشكيل الأهداف. طريقة "شجرة الأهداف". إجراءات تقييم المصمم. إسقاط شجرة الأهداف في شجرة المؤشرات.
الدورات الدراسية، وأضاف 11/06/2003
خصائص جوهر وقيمة الأهداف في الإدارة. دراسة طرق تشكيل وخصائص ومتطلبات نظام أغراض المؤسسات. ملامح بناء شجرة الأهداف. تحليل نظام الأهداف وكفيتها الاقتصادية في المتجر "التكوين".
الدورات الدراسية، وأضاف 04/14/2010
الإجراء والمبادئ لتشكيل البعثة وأهداف المنظمة. طريقة لبناء "أدوات الأشجار". طرق تطوير نظام لتحديد الأهداف لخدمة "ZSP"، وخصائص أنشطتها والهيكل التنظيمي والعلاقات الوظيفية، وتحليل SWOT- و SNW.
الدورات الدراسية، وأضاف 07.10.2010
