05.08.2017
Raamat, millega võite kõiges kokku leppida räägib lugejale, kuidas saavutada mistahes läbirääkimistel maksimum.
Gavin Kennedy - professor, omaenda läbirääkimisprotsessi kontseptsiooni rajaja, läbirääkimiste juhtiv ekspert maailmas. Konsultandina tegi ta koostööd mitmete juhtivate globaalsete ettevõtetega, aga ka erinevate riikide valitsusasutustega. Üheteistkümne läbirääkimiste teemalise raamatu autor. Mõned neist on läbinud mitu kordustrükki ja tõlgitud paljudesse keeltesse. Samuti on ta Heriot-Watti ülikooli (Edinburgh) ärikooli MIA programmi kaugõppematerjalide autor.
Inimene peab mitu korda päevas läbirääkimisi. Ükskõik, kas ta teeb poest ostu või lepib abikaasaga kokku, mida õhtusöögiks valmistada. See, kas ta suudab oma huve kaitsta, sõltub ainult temast. Autori nõuandeid rakendades saab igaüks ise veenduda.
Läbirääkimisprotsessis osalevad inimesed võib jagada nelja tüüpi:
- eeslid. Nad ei tea oma võimeid ja seetõttu on nende käitumine etteaimatav ja kangekaelne;
- lambad. Tavaliselt aktsepteerivad nad teiste inimeste valikuid ega püüa oma huve kaitsta;
- rebased. Nad on väga leidlikud ja armastavad näidata oma intelligentsust ja üleolekut. Kahe esimese tüübiga tegelemine pole nende jaoks probleem;
- öökullid. Definitsiooni põhjal demonstreerivad nad tarkust ja hoolivad pikaajalistest suhetest. Nad teavad kõiki oma tugevaid ja nõrku külgi ning on valmis vastutama tehtud valikute eest.
Inimene hakkab läbirääkimistel osalema sünnist saati, kui nutmisega sunnib vanemaid teda toitma, vannitama jne. Siis kasvavad nõudmised ja viisid oma eesmärgi saavutamiseks muutuvad keerukamaks. Laste jõud seisneb selles, et nad mõistavad täiskasvanute väärtusi ja teavad, mis on nende jaoks oluline. Ähvardades seda ära võtta, saavutavad nad kergesti oma eesmärgi. Lapsed on selge näide rebaste läbirääkijatest.
Halvim, mida tehingu sõlmimisel teha saate, on nõustuda vastase esimese pakkumisega. Kõik jahivad kasumit, kuid nad ei mõtle sellele, kas see on üldse olemas. Tuleb meeles pidada, et müüjal on alati “sisenemishind”, millele ta algselt nimetab, ja “exit” hind - see tähendab tema viimane pakkumine, mis on tõenäoliselt madalam kui esimene. Ainult eeslid – esimest tüüpi läbirääkijad – ei tea, et mõlemad hinnaläbirääkimistel osalejad on teineteise tegemistest täielikult teadlikud. Sisenemishind peaks olema kergesti põhjendatav ja realistlik. Need on selle kaks peamist omadust.
Iga inimene on vähemalt korra elus üles näidanud rahulolematust. Olukorra parandamiseks on vaja mitte ainult väljendada rahulolematust, vaid ka pidada läbirääkimisi selle põhjustanud inimesega. Ütle alati otse välja, mida näed väljapääsuna. Kui seda ei tee, annate initsiatiivi vaenlasele ja ta teeb otsuse vastavalt oma vaatele probleemist. Mõelge, kuidas rääkida oma vastasega probleemi lahendamise viisidest:
– vali ise selline tööriist;
– seadke see esiplaanile ja ärge laskuge arutelu alla;
– otsi endale võimalikult sobiv vahetus
Läbirääkija jaoks on halvim olukord, kui kliendi probleem on ilmne. Väga raske on valida soovi vahel anda endast parim ja soovi vahel näida professionaalne. Kui kuulete pidevaid keeldumisi, ärge tehke uusi pakkumisi. Ärge kunagi pehmendage tingimusi enneaegselt – selleks peate hankima vaenlase vastupakkumise. Mida rohkem sa vastasele pakud, seda selgemalt näeb ta, et võib sinult oodata järjest rohkem järeleandmisi. Aru, et läbirääkimised on kahepoolne protsess, milles tuleb arutada kõigi osalejate huve. Kui te pole oma huvisid tuvastanud, ärge alustage.
Läbirääkimiste edu sõltub suuresti teie kogemustest. Kui näete lepingus nulle, kus on palju nulle, ärge kiirustage rõõmustama. See näitab ainult seda, et te ei ole võimeline tõsist äri tegema. Ärge siiski loobuge väikeste summadega lepingutest. Ärge kiirustage paberitele alla kirjutama ilma olukorrale põhjalikult mõtlemata. Erinevatel turgudel võivad nad pakkuda ühele tootele täiesti erinevaid hindu, seega treenige end alustama adekvaatsest hinnast ning uurige ka eelnevalt, millised on sõlmitava lepingu tagajärjed. Et mitte end lõksu ajada, küsi nii palju kui võimalik. Soovitame alustada küsimusi sõnadega „Mis siis, kui?”
Kui mõni teie partneritest veab teid alt, tuleb läbirääkimisi uuesti alustada. Loomulikult soovite oma kahjude eest hüvitist saada, kuid see pole kõik, mille pärast peaksite muretsema. On veel üks nüanss, mida ei tohiks kunagi tähelepanuta jätta – tagatiste saamine, et ebameeldiv olukord ei kordu tulevikus. Ja siin on valik selle inimese või ettevõtte teha, kes teid "raamis". Tema huvides on näidata end parimas valguses, et säilitada teiega usalduslik suhe ja mitte teenida halba mainet.
Läbirääkimistel unustage sõna "heledus". Inimesed, kes teevad esimesena vabatahtlikult järeleandmisi, juhinduvad kahest põhjusest:
- nad tahavad vaenlast "rahustada";
- nad arvavad, et nende mööndus suudab asju edasi viia.
Tegelikult on võimatu oma vestluskaaslast pehmendada, näidates, et olete valmis alla andma. Vastupidi, muudad tema positsiooni ainult veelgi karmimaks. Teie vastane ei vasta kunagi suuremeelsusele suuremeelsusega, kuigi just seda te temalt ootate. Kuigi muidugi võib juhtuda, et su vastasel endal poleks midagi selle vastu, kui esimesena järeleandmisi teeb. Sel juhul pole selge, miks peaksite seda tegema. Mida rohkem järeleandmisi teete, seda varem tõestate oma jõuetust.
Arvatakse, et tehing õnnestub, kui suudad oma esimese pakkumisega vastaspoole pead murda. See tähendab, et peate nimetama madalaima või kõrgeima võimaliku hinna. Sest kui alustad hinnaga, mis tundub sulle optimaalne, siis suure tõenäosusega sa sellega ka lõpetad. Ja vastavalt sellele ei võida te midagi. Üllatustaktika hea asi on see, et see sunnib teie vastast oma suhtumist müüdavasse esemesse ümber mõtlema. Oksjoni alustamine madalaima hinnaga laiendab oluliselt teie tegevusvaldkonda, eriti kui vastane ootas teie lõpphinnast kõrgemat hinda. Läbirääkijad armastavad üldiselt läbirääkimisi protsessina ja läbirääkimisi isegi iga senti eest. Kui te ei võta nende esimest pakkumist vastu, pakute neile suurt rõõmu.
Kaks sõna - "läbirääkimine on asjakohane" - võivad muuta teie tugeva positsiooni ühe sekundiga ohvripositsiooniks. Unustage need ära! Ja ennekõike sellepärast, et ostja saab teada: olete nõus müüma talle kauba märksa madalama hinnaga, kui on märgitud. Ja ta võib ka kergesti järeldada, et proovite tehingu võimalikult kiiresti lõpule viia, kuna kardate, et toodet ei müüda. See katastroofiline kahesõnaline fraas võtab müüjalt täielikult võimaluse läbirääkimisi kontrollida ja ostja kavatsuste kohta pisut rohkem teada saada. Kui soovid ise mõnda toodet osta ja näha võimaliku tehingu kohta teadet, siis kasuta juhust!
Läbirääkimisi lubav isik pole lihtsalt kindel, millise hinna ta tootele määrab. Läbirääkimised on täiesti vastuvõetavad, kuid need peavad tulenema läbirääkimiste käigust. Ja kui ostja tahab kaubelda, siis pole üldse vaja teda selleks rohkem julgustada.
Peate suutma kindlalt oma arvamusele seista, et vastane ei saaks teid kiiresti enda poolele võita. Olge enda ja oma toote suhtes kindel. Ole ka hinnas täiesti kindel ja tee selgeks, et kui teed järeleandmisi, siis ainult kõige minimaalsemaid. Karm positsioon on äärmiselt oluline, kuna see võib perioodiliselt põhjustada vastase pehmeks muutumist. Kuid kui nad teie suhtes karmilt käituvad, ei tohiks te mingil juhul alla anda ega nõrkust näidata. Ükskõik kui otsustate tegutseda, näidake üles otsusekindlust. Ärge püüdke sõlmida ühtegi lepingut, vaid töötage nende kallal, mis teie nõudmistele kõige paremini vastavad.
Kui olete huvitatud läbirääkimistest käsitlevatest raamatutest, olete ilmselt juba lugenud, et parim vastus on negatiivne, see tähendab "ei". Teeme väikese paranduse: sõna “kui” võib siiski nimetada kõige tõhusamaks. Loomulikult on teil õigus keelduda ja peaksite seda kasutama, kui tehingu tingimused on teie seisukohaga põhimõtteliselt vastuolus. Läbirääkimistel peavad pooled jõudma vastastikusele kokkuleppele, kuigi on muidugi tõenäoline, et see ei ole kõigile osalistele võrdselt kasulik. Läbirääkimisprotsessi põhiolemus on vastastikune vahetus. See tähendab, et võid järele anda, kui selle eest on garanteeritud midagi saada. Milleni me juhime? Pealegi ei tohiks kunagi teha seda levinud viga, et annad midagi oma vastasele asjata. Kasutage sõna "kui"! See eeldab, et nõustute vaenlase tingimustega, kuid teatud reservatsioonidega.
Olge läbirääkimistel "keeruliste" inimestega suheldes ettevaatlik. Saate neid hõlpsasti tuvastada ja tõenäoliselt olete nendega rohkem kui korra tegelenud. Neile ei maksa midagi, kui hakata solvama, mitte ühtegi pakkumist vastu võtma ja samal ajal liiga palju nõudma.
Muide, mõelge, kas olete ise selline inimene. Me ei soovita teil survel põhinevat käitumist omaks võtta. Nii nagu me ei saa öelda, et selliste inimeste vastu lahkuse näitamine on hea valik. Mida siis teha? Lihtsalt otsustage ise, et nüüdsest ei seosta te vaenlase käitumist tulemusega, mida soovite saavutada. Vastase tegevus lasub ainult tema südametunnistusel. Kellelegi näitamine, et tema käitumine teeb sulle haiget, on nagu valge lipu lehvitamine. Vaenlane mõistab, et teeb sulle kahju ja hakkab seda tegema kahekordse jõuga. Nii et pidage meeles või, mis veelgi parem, kirjutage üles ainult kaks kriteeriumi, mis võivad tehingu tulemust mõjutada:
– mõjuvad ja loogilised argumendid;
- vastastikune vahetus.
Teie jõud on teie tajumises. Iga inimene näeb tõde omal moel ja püüab veenda selle vastupidist poolt. Ja see, kuidas te ennast seadistate, mõjutab tulemust. Teie enda uskumused võivad muuta teid kaotajaks või võitjaks. Kui arvate, et teie vastasel on kõik trumbid käes, tähendab see nii.
Keskenduge vastase taju muutmisele ja tema enda poolele võitmisele. Veelgi enam, mida olulisem on teie jaoks tehingu lõpuleviimine, seda nõrgem on teie positsioon. Ja see kehtib kõigi kohta: nii müüjate kui ostjate kohta. Kas tunned, et vastane on sinu jõus kindel? Nii see on – asuge julgelt tegutsema!
Läbirääkimised võivad sageli olla ebaefektiivsed. Selle põhjuseks on turu teadmatus ja küsitlustaktika kasutamine, kui küsitakse: "Kui palju olete nõus selle asja eest maksma?" - "Kui palju te selle eest küsite?" See on kogu läbirääkimiste mõte: üks pool tahab teada saada teise poole maksimumi, paljastamata selle miinimumi.
Pakume seda võimalust: peate leidma kolmanda osapoole, kes väidetavalt määrab läbirääkimistingimused. See võib olla igaüks: direktor, kes käskis teil kulutada teatud summa ja mitte rubla rohkem, või abikaasa, kes andis korralduse osta konkreetse toote konkreetne mudel. Siin tuleb mängu psühholoogia. Inimesel on tundlikel teemadel palju lihtsam rääkida, kui ta saab viidata sõltumatu erakonna arvamusele. On hea, kui teil on tõesti see pool. Ja kui seda pole, kasutage oma kujutlusvõimet ja leiutage see! Või võtke ühendust agendiga
Paljude inimeste viga on see, et nad usuvad hindadesse. Täpsemalt, et neid saab täpselt kindlaks teha. Maksame kviitungil oleva hinna ja naudime müüki, kui see hind langeb. Tegelikult on see vaid illusioon ja isegi kalli asja saab osta palju vähema raha eest. Selleks soovitame teil hinnas kahtluse alla seada.
Näiteks küsi allahindlust. Ja kui müüja seda teha ei saa, tasub uurida, kellel need volitused on. Tavaliselt meeldib ettevõtete juhtidele oma võimu demonstreerida: reeglina ei maksa neile paari või isegi rohkem kui sadu maha visata. Lisaks võisid nad minevikus müüjad olla ja mineviku meenutamine on neile ainult õnn. Olgu kuidas on, aga kui sa ise oma kulude vähendamise eest ei hoolitse, ei hoolitse nende eest keegi.
Nüüd vaatame viise, mis aitavad teil otsustavaks saada ja oma seisukohta võimalikult harva (soovitavalt mitte kunagi) muuta. Seega võid näiteks hakata hinnast rääkima teises ühikus, kui vastane arvab. Selle eesmärk on takistada teid vaatamast tulevikku. Ja nii tundub tõesti, et isegi kümnerublane soodustus tundub kahjutu. Aga mõtle, kui palju sul veel müümata kaupa on, ja korruta see arv kümnega. Nii saate oma kontsessiooni tegeliku hinna. Ja ta on juba üsna muljetavaldav!
Veel üks nõuanne, mida tasub kasutada, on vältida konkureerivate ettevõtete vahelise hinnasõtta sattumist. Ärge laske kellelgi oma hindu langetada! Ja ärge võtke iseenesestmõistetavana, et hind on peamine takistus lepingu sõlmimisel. Kogenud läbirääkijad tõrjuvad alati oma hindadele suunatud rünnakuid ja esitavad samal ajal oma vastastele väljakutse.
Rivaalid tulistavad alati teie hinnaga, sest see on kõige ilmsem sihtmärk. Ja kui neil see õnnestub, saavad nad aru, et saavad kõik teie ettepaneku punktid "pommitada". Te juba teate, et "fikseeritud hinna" mõistet pole olemas.
Sellest järeldub, et kindlat pakkumist pole. Iga inimene vajab konkreetsete vajaduste rahuldamiseks üht või teist asja. Ja selle põhjal võrdleb ta kasulikkust ja rahasummat, mida ta on nõus andma. Seega, mida suurem on kasulikkus, seda suurem on summa. Kuigi üldiselt võib hinnaga mittenõustumisel põhjusi muidugi palju rohkem olla.
Pildil ja seostel võimudega on väga võimas mõju. Ainus, mida saate selles olukorras teha, on mitte pöörata tähelepanu maastikule. Ära kiida oma ülemust šiki kontori eest, ära lase tal enda aega ja – tähelepanu juhtida! – ärge mingil juhul lugege vastuvõtualal laual lebavaid ajakirju.
Nüüd on aeg õppida, kuidas ähvardustega toime tulla. Halvim, mida saate teha, on ähvardused tagasi lükata. Seega lõikate ära tee tulusa tehinguni ja jääte vasturünnakutele kinni. Ja need omakorda lubavad harva võita, sest on äärmiselt irratsionaalsed. Ohud võivad olla kahte tüüpi:
– kui üks pool nõuab teiselt mis tahes toimingute tegemist;
– kui üks pool piirab teise tegevust.
Pidage alati meeles oma õigust öelda ei. Ja ometi, proovige oma tegevuste valikut laiendada – nii või teisiti, mis tahes ohtude korral on teil see valik. Tuleb meeles pidada, et survet saate kasutada alles läbirääkimiste lõpus kui viimase võimalusena olukorda mõjutada. Ähvardustega diskussiooni alustamine tähendab suhete süvenemist ja vastupanu suurendamist. Püüdke mitte sõltuda vaenlase sõnadest ja tegudest, hinnake ohu realistlikkust ja selle tagajärgi.
Ainult koostöö kaudu saab ressursse ja looduslikke hüvesid kahjustamata jagada. Normaalseks eksisteerimiseks peavad inimesed ühinema. Just selleks on läbirääkimised. Nende käitumise käigus arvestage vastaspoole huve. Ärge rääkige oma vajadustest, keskenduge nende eelistele. Ja pea meeles, et huvid (miks inimene midagi tahab) on positsioonidest (mida ta täpselt tahab) lahutamatud.
Huvide aktsepteerimisel ei saa te positsiooni ignoreerida - need on omavahel tihedalt seotud. Määrake võimalikult täpselt kindlaks, mida te isiklikult soovite ja miks. Ja kui tekib huvide konflikt, hakake oma seisukohti läbi töötama – otsige, milline neist võib olla vastuvõetav praegusest olukorrast väljumiseks. Ja vastupidi.
Noh, viimane asi. Kui lähete rahvusvaheliseks, pidage meeles:
– olete välismaalane ja see määrab juba suuresti teie positsiooni;
– korraldada oma tööreis targalt;
– hoolitsege eelnevalt selle riigi traditsioonide ja tavade kohta, kuhu lähete;
– kohaneda selle riigi kodanikele tuttava läbirääkimiste rütmiga;
– valdama läbirääkimisoskusi, mis on kõigis kultuurides ühesugused;
– pidage meeles, et teil on õigus lepingust igal ajal taganeda;
– hoiduma poliitilistest vaidlustest;
- Näita austust;
- püüdke täita kõiki oma kohustusi;
– juhinduma oma tunnetest: käitu nii, nagu tunned end mugavalt;
- usu, et kõigega saab kokku leppida
18
veebr
2014
Formaat: audioraamat, MP3, 123-158 kbps
Gavin Kennedy
Tootmisaasta: 2010
Žanr: äri
Kirjastaja: Alpina
Esinevad Viktor Popov, Ljudmila Zinovjeva
Kestus: 09:08:59
Kirjeldus: Enne sind on tõeline läbirääkija piibel, milles samm-sammult paljastatakse läbirääkimisprotsessi põhiprintsiibid, strateegilised lähenemised ja taktikad. Autor räägib psühholoogilistest lõksudest ja vigadest prioriseerimisel, toob näiteid katastroofilistest valearvestustest ja olukordadest, mida saab veel parandada.
Autori ülesannete kallal töötades tabate end korduvalt püüdmas neid lahendada, juhindudes tavalistest, "sisse löödud" meetoditest - ja need, nagu autor veenvalt tõestab, viivad enamasti lüüasaamiseni. Gavin Kennedy murrab levinud stereotüüpe absoluutse halastamatusega, näidates, kui sügavalt oleme läbirääkimisprotsessi kontseptsioonid ja põhimõtted ammu selgeks õppinud, kuid kahjuks ebaõiged. See raamat pakub hindamatut abi kõigile läbirääkimistel osalejatele: ärimeestele, müügijuhtidele, tarnijatele ja isegi luureagentuuride esindajatele. See on kirjutatud elavas kõnekeeles ja on kasulik kõigile - isegi neile, kes seda ilma praktilise eesmärgita üles võtavad.
Kuulake
10
juuli
2009
Tootmisaasta: 1997
Autor: A. Likum
Žanr: Entsüklopeedia
Kirjastaja: AST
Lehtede arv: 512
Kirjeldus: see entsüklopeedia on tõesti lastele ja on üles ehitatud küsimus-vastus põhimõttel. Iga köide ei oma kindlat teemat ja katab väga erinevaid teemasid, räägib meid ümbritsevast maailmast, loodusest, meist endist...!
07
sept
2016
Formaat: audioraamat, MP3, 55-75 kbps
Autor: Henry Kuttner
Tootmisaasta: 2016
Žanr: Detektiivkirjandus, kaasaegne detektiiv
Kirjastaja: 1C-Publishing
Esitaja: Oleg Popov
Kestus: 06:39:25
Kirjeldus: Kavandatav kogu koosneb detektiivižanris kirjutatud lugudest, mis sisaldavad fantaasia- ja õuduskirjanduse elemente. Salakavalad ja julmad kuriteod, mis on mähitud pööraste tegude ja müstiliste juhtumitega, paljastuvad alles finaalis. Narratiiv hoiab lugeja või kuulaja põnevuses kuni lõpuni ja tulemus on äärmiselt ootamatu. Nii et sa armastad...
17
augustil
2016
Formaat: heli esitus, MP3, 192 kbps
Autor: Mihhail Lermontov
Tootmisaasta: 2016
Žanr: dokumentaalproosa, kirjanduslikud lugemised
Kirjastaja: Raadio Venemaa
Esinejad: Sergei Smirnov, Jelena Rodina, Nadežda Potapova
Kestus: 01:50:06
Kirjeldus: Mihhail Jurjevitš Lermontovi 175. surma-aastapäeva puhul... Saade räägib traagilisest sündmusteahelast, mis viis M.Yu duelli ja surmani. Lermontov vähem kui 27-aastaselt. Kuidas võis juhtuda, et Puškini järel suri enneaegselt veel üks suur vene luuletaja?
Mis see on: kokkusattumus või kellegi pahatahtlik kavatsus? Nendele vastamiseks...
07
okt
2017
Autor: Julia Lavryashina
Väljalaskeaasta: 2017
Žanr: kaasaegne proosa
Kirjastaja: Seda ei saa kuskilt osta
Esitaja: Tolokonskaja Marina
Kestus: 09:14:30
Kirjeldus: Julia Lavryashina on autor, kellel on kalduvus pettustele. Iga tema raamatut tajutakse autobiograafilisena, kuid samas on kõik tema lood ja kangelannad nii erinevad, et tundub, et romaanid on kirjutanud erinevad inimesed. Kalduvus maske vahetada sai prosaisti sõnul alguse lapsepõlvest, kui Julia unistas näitlejaks saamisest. Siis aga otsustas ta, et iga päev uut lugu koostada on palju huvitavam kui aastate jooksul...
08
aga ma
2015
Formaat: audioraamat, MP3, 96 Kbps
Autor: Marias Javier
Tootmisaasta: 2015
Žanr: romantika
Kirjastaja: Seda ei saa kuskilt osta
Esitaja: Polištšuk Vsevolod
Kestus: 12:36:42
Kirjeldus: Peen psühholoog ja suurepärane stilist Javier Marias ei lakka kriitikuid ja lugejaid hämmastamast. Peategelase käte vahel sureb naine, tema väike poeg jääb korterisse üksi. Mida ma peaksin tegema? Kas helistada oma mehele või võtta laps kaasa?.. Kellegi teise surm on sürreaalne, see on teatrietendus. Sa võid surra bordellis, kui kannad ainult sokke või hommikul vannis, põsk seebis. Ja sellest saab komöödia. Või suren duellis...
29
dets
2014
Formaat: audioraamat, MP3, 192 kbps
Autor: Bulõtšev Kir
Tootmisaasta: 2014
Žanri väljamõeldis
Kirjastaja: DIY Audiobook
Kunstnik: Herhil
Kestus: 00:32:54
Kirjeldus: Lugu on utoopia, midagi, mis ei saa kunagi juhtuda. Viga numbri valimisel, õnnetus või jumala ettenägelikkus andis 40-aastasele 1972. aastast pärit mehele telefonivestluse 13-aastase näljase tüdruku Ninaga, kes viibis 1942. aastal Moskvas külmas korteris. 30 a. hiljem kirjutab Nina Sergeevna Frolova, kes ei usu tegelikku vestlust, ikka veel Vadim Nikolajevitšile märkuse...
Kunstnikult: lugu pakuti välja...
02
juuli
2012
Formaat: audioraamat, MP3, 96 kbps
Tootmisaasta: 2009
Žanr: fantaasia
Kirjastaja: Seda ei saa kuskilt osta
Esitaja: Lena Mozyr
Kestus: 16:27:13
Kirjeldus: Audioraamat, mis põhineb Marina ja Sergei Djatšenko romaanil "Mustikud saavad kõigega hakkama". Hort zi Tabor teab suurepäraselt, et suudab kõike. Sest ta on pärilik mustkunstnik. Ja nagu kõik teavad, pole mustkunstniku jaoks miski võimatu. Tal on võim andestada ja karistada, petta ja reeta, mängida inimeste saatustega. Teda võib isegi armastada. Aga neil pole kellelegi kurta...
Lisama. Teave: madalama bitikiirusega alternatiiv:
01
aga ma
2017
Formaat: audioraamat, MP3, 96 kbps
Autor: Alexander Bachilo
Väljalaskeaasta: 2017
Žanri väljamõeldis
Kirjastaja: DIY audioraamat.
Kunstnik: Jantat
Kestus: 2:32:04
Kirjeldus: Planeet sada aastat pärast tuumasõda. Säilinud inimrühmad tõid ilmale mõned järglased, kuid tsivilisatsiooni elavnemisest on veel vara rääkida. Ulysses ja tema hõimukaaslased elavad suletud orus ja surevad aeglaselt välja. Aga tundub, et pärast hiljutist maavärinat avanes kusagil kivimassiivides käik. Sõraliste karjad on lahkunud, kuid tulnud on metsik kiskja, kes ei karda kedagi. Ulysses läheb otsima läbipääsu ja...
17
jaan
2010
Tootmisaasta: 2009
Formaat: mp3, 56 Kbps
Autor: Marina ja Sergei Djatšenko
Žanr: fantaasia
Kirjastaja: Seda ei saa kuskilt osta
Esitaja: Lena Mozyr
Kestus: 16:27:15
Kirjeldus: Pärilik mustkunstnik Hort zi Tabor teab väga hästi, et mustkunstnikud võivad kõike teha. Neil on õigus karistada ja armu anda, reeta ja petta, mängida inimestega nagu puunukkudega. Mustkunstnikud võivad isegi armastada. Lihtsalt ärge laske neil hiljem kurta.
07
juuli
2016
Formaat: audioraamat, MP3, 96 kbps
Autor: Felix Medvedev
Tootmisaasta: 2016
Žanr: Intervjuu
Kirjastaja: Seda ei saa kuskilt osta
Esitaja: Gerasimov Vjatšeslav
Kestus: 00:26:44
Kirjeldus: Jossif Aleksandrovitš Brodski (24. mai 1940, Leningrad, NSVL – 28. jaanuar 1996, New York, USA; maetud Veneetsiasse) – vene ja Ameerika luuletaja, esseist, näitekirjanik, tõlkija, 1987. aasta Nobeli kirjandusauhinna laureaat, USA luuletaja laureaat aastatel 1991–1992. Ta kirjutas peamiselt vene keeles, esseesid inglise keeles.
Kohtunik: Milline on teie töökogemus?
Brodsky: Umbes ......
19
märts
2018
Formaat: PDF, e-raamat (algselt arvuti) 03
augustil
2013
Formaat: audioraamat, MP3, 96 kbps
Autor: Cheney Peter
Tootmisaasta: 2013
Žanr: romantika
Kirjastaja: Seda ei saa kuskilt osta
Esitaja: Aleksei Kovaljov
Kestus: 09:55:53
Kirjeldus: You Can Always Duck
Muud pealkirjad: Sa võiksid välja tulla! romaan, 1943; Peter Cheney (õige nimega Reginald Souths Cheney; 1896-1951) on populaarne inglise kirjanik, "musta" detektiiviloo meister. Tema romaanid on kogu maailmas tuntud oma keeruliste süžeede, meisterlikult kootud intriigide ja loomulikult unustamatute tegelaste poolest. Cheney romaanides pole tegelasteks tavalised inimesed, vaid "karmid" eradetektiivid, rahvusvahelised...
18
aga ma
2014
Formaat: heli esitus, MP3, 320 kbps
Autor: A.S. Puškin
Tootmisaasta: 1973
Žanr: Muinasjutt
Kirjastaja: "Melody". Moskva
Esinevad O. Anofriev, K. Rostovtseva, A. Verbitski jt.
Kestus: 01:11:06
Kirjeldus: Muusikaline muinasjutt, mis põhineb suure vene poeedi Aleksandr Sergejevitš Puškini (1799 - 1837) samanimelisel luuletusel. Luuletusest “Ruslan ja Ljudmila” sai sündmus vene kirjanduse ajaloos, mis paljastas luuletaja seninägematu talendi kõik küljed. Kerge, irooniline maagiline poeem “Ruslan ja Ljudmila” viib meid legendaarsesse minevikku - Kiievi vürsti Vladimir Punase Päikese ajal; gl...
26
jaan
2017
Formaat: audioraamat, MP3, 160 kbps
Autor: Aleksander Sergejevitš Puškin
Tootmisaasta: 2005
Žanr: klassika, luuletus
Kirjastaja: Gosteleradiofond, IDDK
Esitaja: Oleg Tabakov
Kestus: 02:48:57
Kirjeldus: 1820. aastal ilmunud luuletus tõi Puškinile kohese kuulsuse: traditsioonide, žanrite ja stiilide mitmekesisus, jäljendamatu kergus ja samal ajal keelerikkus köidavad lugejaid tänapäevalgi. Täis imesid, aardeid, erksaid kujundeid, luuletus on “võlukirst”, mille tahad kätte võtta, et tunnetada selle ainulaadsust, uurida detaile, leides iga kord midagi uut...
Gavin Kennedy Kõigega võib nõustuda! Kuidas saavutada mistahes läbirääkimistel maksimum
Tõlkija M. Vershovski
Projektijuht N. Kazakova
Toimetaja Yu Bystrova
Tehniline toimetaja N. Lisitsyna
Korrektor E. Aksenova
Arvuti paigutus E. Sentsova
Kaane kujundaja M. Ayupova
© Gavin Kennedy, november, 1997
© Raamatu käesolev väljaanne (ingliskeelne) ilmus kokkuleppel Gower Publishing Limitediga Aleksandr Korženevski agentuuri abiga
© Väljaanne vene keeles, tõlge, kujundus. Alpina Publisher LLC, 2016
Kõik õigused kaitstud. Teos on mõeldud eranditult erakasutuseks. Selle raamatu elektroonilise koopia ühtki osa ei tohi avalikuks või kollektiivseks kasutamiseks ilma autoriõiguse omaniku kirjaliku loata reprodutseerida mis tahes kujul ega vahenditega, kaasa arvatud postitamine Internetti või ettevõtte võrkudesse. Autoriõiguste rikkumise eest näeb seadus ette hüvitise maksmise autoriõiguse omanikule kuni 5 miljoni rubla ulatuses (haldusõiguserikkumiste seadustiku artikkel 49), samuti kriminaalvastutuse kuni 6-aastase vangistuse. aastat (Vene Föderatsiooni kriminaalkoodeksi artikkel 146).
Eessõna venekeelsele väljaandele
Enamikul meist on läbirääkimistega seotud aastatepikkune kogemus: mõne jaoks on see töö, teisele tööriist, et saada, mida nad tahavad. Ja iga kord, kui astume läbirääkimistesse, tegutseme pigem intuitiivselt kui rakendame konkreetset metoodikat ja lähenemist. Et veenduda väite, et "kõik võivad rääkida, vaid vähesed on nõus", õigsus, piisab, kui jälgida inimesi meie ümber, kes püüavad iga päev milleski kokku leppida.
Mulle tundub, et Venemaal pööratakse liiga vähe tähelepanu läbirääkimiste valdkonnale. Õigustame end sellega, et me juba “osame” läbirääkimisi pidada, kuid nagu iga erialane oskus, tuleb läbirääkimist õppida.
Olemasolevad stereotüübid sunnivad meid mõtlema kitsalt, kohanema olukorraga, andma järele teisele poolele, ohverdama midagi, loobuma millestki, püüdes luua sõbralikku õhkkonda. Meiega manipuleeritakse sageli, meid ähvardatakse ja vaevalt leidub inimest, kes poleks kokku puutunud “raskete” vastastega, kes sind ei kuule ja “oma tahtmist saavad”. Või oleme me ise selles süüdi? Sellele küsimusele leiate vastuse raamatust "Võite kõiges kokku leppida".
See raamat on minu jaoks eriline, sest just pärast lugemist tekkis soov mitte ainult hästi läbi rääkida ja tulusaid tehinguid sõlmida, vaid teha seda väga professionaalsel tasemel. "Kõik võib läbi rääkida" on esimene raamat, mille professor Kennedy lugesin. Väljaöeldud mõtted ja tema kogemus jätsid mulle nii tugeva mulje, et kohtusin autoriga isiklikult Šotimaal käies ning sain paar aastat hiljem Gavin Kennedy eksklusiivse partneri staatuse Venemaal ja SRÜ riikides õigusega viia läbi koolitusi tema originaali kasutades. metoodika.
Gavin Kennedy on oma ringkondades lugupeetud ja tuntud inimene, kelle nõuanded on hindamatud. Tema kogemused on tohutu teadmistepagas ja aastatepikkune praktika ning tema peen inglise huumor paneb sind rohkem kui korra naeratama. See raamat on aardelaegas, millest sa unistadagi ei osanud. Avage see ja alustage kohe sisu haldamist ja rakendamist. Minu nõuanne on, et ärge jätke midagi vahele, tehke teste, harjutusi, tehke märkmeid ja märkmeid veeristele. Varja oma skeptilisust, ole kannatlik, ole valmis murdma stereotüüpe ja tegema asju teisiti.
Antud testid ja läbirääkijate klassifikatsioonid aitavad keskenduda erilist arendamist nõudvatele oskustele ning sooritatud harjutused võimaldavad võrrelda oma lähenemist autori lahendusega. Reaalsel kogemusel põhinevate ilmekate näidete kasu on raske üle hinnata ning üle 30 aasta tagasi esmakordselt kõlanud käsitluse asjakohasuse üle võib vaid imestada. See on ainulaadne juhtum, kus saab läbi rääkida ja saadud teadmisi rakendada ilma “mugavat” hetke ootamata, mis tegelikult juhtubki vaid teoreetiliselt.
Pidevalt harjutage, pidage võimalikult sageli läbirääkimisi, täiendage ennast, sõlmides iga kord järjest edukamaid tehinguid ilma suhteid ohverdamata ja mis kõige tähtsam, hakake protsessi nautima, olgu selleks siis tasuta magustoit kohvikus või mitmemiljoniline leping kliendiga . Mida keerulisemad on läbirääkimised, seda huvitavam on paremat tulemust saavutada.
Loodan, et see raamat pakub teile sama palju kasu ja naudingut kui mulle.
Põnevat lugemist ja huvitavaid läbirääkimisi!
äritreener, läbirääkimiste ekspert, BROCA & WERNICKE asutaja
Eessõna
Selgitan raamatu "Võite kõiges kokku leppida!" kahe esimese väljaande edu. sest ta räägib tehingu keelt. Seda keelt räägivad professionaalsed läbirääkijad üle kogu maailma.
Esimeses väljaandes (1982) kirjutasin, et raamatus käsitletud teemad ja küsimused olid seminaride “Kõik võib kokku leppida” teemaks. See materjal on avaldatud raamatu kujul, et rahuldada läbirääkijate suurt vajadust enesehinnangutestide järele, mida ma oma seminaridel aktiivselt kasutasin. (Nagu võite ette kujutada, on ühe pideva loenguga raske hoida inimeste tähelepanu kuus tundi.)
Teisest väljaandest (1989) eemaldasin kaks peatükki ja lisasin neli uut – peamiselt läbirääkimiste kohta välispartneritega Jaapanis, Ameerika Ühendriikides, Lähis-Idas ja kolmandas maailmas.
Selleks et kaasata uusi materjale ja strateegiaid, mida minu praegustes töötubades kasutatakse, olen eelmist versiooni oluliselt lühendanud. Seitse peatükki jäeti kõrvale ja raamatusse lisati üheksa uut.
Igale peatükile eelnevate enesehindamise testide struktuur jääb samaks. Kuid nüüd omistatakse teie antud vastusele punktide asemel (üsna meelevaldne) kategooria, mis määrab selle tinglikult analoogsele käitumisele neljast tüübist: eesel, lammas, rebane või öökull.
Ma ei tulnud nende analoogidega välja, leidsin nendega esimest korda oma kolleegi Bob Lee aruandes juhtimispoliitika kohta. Kuid minu teada rakendatakse neid tüüpe läbirääkimisprotsesside praktikas esimest korda.
Need on raamatusse lisatud hariduslikel eesmärkidel. Olen veendunud, et inimesed (ja läbirääkijad on selle ehe näide) õpivad palju paremini, kui õppeprotsess on läbi viidud huvitaval ja meelelahutuslikul viisil. Iga kord, kui testides tehtavad valikud aitavad sul oma käitumist paremini mõista – suudad tuvastada selle eesli, lamba, rebase või öökulli käitumisena (vt lisa 1 “Läbirääkijate ruudustik”).
Neli ulatuslikku läbirääkimiste stsenaariumi (peatükkides 4, 8, 13 ja 19) panevad teie läbirääkimisoskused proovile rangemal (kuid mitte ülemäära keerulisel) viisil kui enesehindamistestides pakutavad küsimused. Kõik neli stsenaariumi on võetud minu seminari materjalidest. Praegu on nende stsenaariumitega töötanud juba kolm tuhat läbirääkijat ja selle töö tulemused on väga julgustavad.
Kui olete raamatu lugemise lõpetanud, kutsun teid proovima kätt lühikesel praktikaeksamil (lisa 2). See on keerulisem kui lihtsalt teksti lugemine või testide ja stsenaariumide küsimustele vastamine. Võtke vastustega aega (eksam kestab umbes kaks tundi). Proovige vastata, kui olete stsenaariumi hoolikalt läbi lugenud ja mõelnud hoolikalt sellele, mida olete eelmisest 26 peatükist õppinud.
Kõigega võib nõustuda! - kirjeldus ja kokkuvõte, autor Kennedy Gavin, loe tasuta veebis elektroonilise raamatukogu ParaKnig.me veebisaidil
Enne sind on tõeline läbirääkija piibel, milles samm-sammult paljastatakse läbirääkimisprotsessi põhiprintsiibid, strateegilised lähenemised ja taktikad. Autor räägib psühholoogilistest lõksudest ja vigadest prioriseerimisel, toob näiteid katastroofilistest valearvestustest ja olukordadest, mida saab veel parandada. Autori ülesannete kallal töötades tabate end korduvalt püüdmas neid lahendada, juhindudes tavalistest, "sisse löödud" meetoditest - ja need, nagu autor veenvalt tõestab, viivad enamasti lüüasaamiseni. Gavin Kennedy murrab levinud stereotüüpe absoluutse halastamatusega, näidates, kui sügavalt oleme läbirääkimisprotsessi kontseptsioonid ja põhimõtted ammu selgeks õppinud, kuid kahjuks ebaõiged.
See raamat pakub hindamatut abi kõigile läbirääkimistel osalejatele: ärimeestele, müügijuhtidele, tarnijatele ja isegi luureagentuuride esindajatele. See on kirjutatud elavas kõnekeeles ja on kasulik kõigile - isegi neile, kes seda ilma praktilise eesmärgita üles võtavad.
Tõlkija: Mihhail Vershovski
Žanr: psühholoogia, enesejuhtimine
Kirjastaja: Alpina Publisher
vene keel
Enne sind on tõeline läbirääkija piibel, milles samm-sammult paljastatakse läbirääkimisprotsessi põhiprintsiibid, strateegilised lähenemised ja taktikad. Autor räägib psühholoogilistest lõksudest ja vigadest prioriseerimisel, toob näiteid katastroofilistest valearvestustest ja olukordadest, mida saab veel parandada. Autori ülesannete kallal töötades tabate end korduvalt püüdmas neid lahendada, juhindudes tavapärasest “. kehtestatud” meetodid – ja need, nagu autor veenvalt tõestab, viivad enamasti lüüasaamiseni. Gavin Kennedy murrab levinud stereotüüpe absoluutse halastamatusega, näidates, kui sügavalt oleme läbirääkimisprotsessi kontseptsioonid ja põhimõtted ammu selgeks õppinud, kuid kahjuks ebaõiged.
See raamat pakub hindamatut abi kõigile läbirääkimistel osalejatele: ärimeestele, müügijuhtidele, tarnijatele ja isegi luureagentuuride esindajatele.
Raamat on kirjutatud elavas kõnekeeles ja on kasulik kõigile – ka neile, kes seda ilma praktilise eesmärgita käsile võtavad.
annotatsioon
Enne sind on tõeline läbirääkija piibel, milles samm-sammult paljastatakse läbirääkimisprotsessi põhiprintsiibid, strateegilised lähenemised ja taktikad. Autor räägib psühholoogilistest lõksudest ja vigadest prioriseerimisel, toob näiteid katastroofilistest valearvestustest ja olukordadest, mida saab veel parandada. Autori ülesannete kallal töötades tabate end korduvalt püüdmas neid lahendada, juhindudes tavalistest, "sisse löödud" meetoditest - ja need, nagu autor veenvalt tõestab, viivad enamasti lüüasaamiseni. Gavin Kennedy murrab levinud stereotüüpe absoluutse halastamatusega, näidates, kui sügavalt oleme läbirääkimisprotsessi kontseptsioonid ja põhimõtted ammu selgeks õppinud, kuid kahjuks ebaõiged.
See raamat pakub hindamatut abi kõigile läbirääkimistel osalejatele: ärimeestele, müügijuhtidele, tarnijatele ja isegi luureagentuuride esindajatele. See on kirjutatud elavas kõnekeeles ja on kasulik kõigile - isegi neile, kes seda ilma praktilise eesmärgita üles võtavad.
Gavin Kennedy
KÕIGES VÕITE NÕUSTUDA! KUIDAS SAAVUTADA IGAL LÄBIRÄÄKIMISEL MAKSIMUM
EESSÕNA
Selgitan raamatu "Võite kõiges kokku leppida!" kahe esimese väljaande edu. sest ta räägib tehingu keelt. Seda keelt räägivad professionaalsed läbirääkijad üle kogu maailma.
Esimeses väljaandes (1982) kirjutasin, et raamatus käsitletud teemad ja küsimused olid seminaride “Kõik võib kokku leppida” teemaks. See materjal on avaldatud raamatu kujul, et rahuldada läbirääkijate suurt vajadust enesehinnangutestide järele, mida ma oma seminaridel aktiivselt kasutasin. (Nagu võite ette kujutada, on ühe pideva loenguga raske hoida inimeste tähelepanu kuus tundi.)
Teisest väljaandest (1989) eemaldasin kaks peatükki ja lisasin neli uut – peamiselt läbirääkimiste kohta välispartneritega Jaapanis, Ameerika Ühendriikides, Lähis-Idas ja kolmandas maailmas.
Selleks et kaasata uusi materjale ja strateegiaid, mida minu praegustes töötubades kasutatakse, olen eelmist versiooni oluliselt lühendanud. Seitse peatükki jäeti kõrvale ja raamatusse lisati üheksa uut.
Igale peatükile eelnevate enesehindamise testide struktuur jääb samaks. Kuid nüüd omistatakse teie antud vastusele punktide asemel (üsna meelevaldne) kategooria, mis määrab selle tinglikult analoogsele käitumisele neljast tüübist: eesel, lammas, rebane või öökull.
Ma ei tulnud nende analoogidega välja, leidsin nendega esimest korda oma kolleegi Bob Lee aruandes juhtimispoliitika kohta. Kuid minu teada rakendatakse neid tüüpe läbirääkimisprotsesside praktikas esimest korda.
Need on raamatusse lisatud hariduslikel eesmärkidel. Olen veendunud, et inimesed (ja läbirääkijad on selle ehe näide) õpivad palju paremini, kui õppeprotsess on läbi viidud huvitaval ja meelelahutuslikul viisil. Iga kord, kui testides tehtavad valikud aitavad sul oma käitumist paremini mõista – suudad seda tuvastada eesli, lamba, rebase või öökulli käitumisena (vt lisa 1 "Läbirääkija ruudustik").
Neli ulatuslikku läbirääkimiste stsenaariumi (peatükkides 4, 8, 13 ja 19) panevad teie läbirääkimisoskused proovile rangemal (kuid mitte ülemäära keerulisel) viisil kui enesehindamistestides pakutavad küsimused. Kõik neli stsenaariumi on võetud minu seminari materjalidest. Praegu on nende stsenaariumitega töötanud juba kolm tuhat läbirääkijat ja selle töö tulemused on väga julgustavad.
Kui olete raamatu lugemise lõpetanud, kutsun teid proovima kätt lühikesel praktikaeksamil (lisa 2). See on keerulisem kui lihtsalt teksti lugemine või testide ja stsenaariumide küsimustele vastamine. Võtke vastustega aega (eksam kestab umbes kaks tundi). Proovige vastata, kui olete stsenaariumi hoolikalt läbi lugenud ja mõelnud hoolikalt sellele, mida olete eelmisest 26 peatükist õppinud.
Need, kes soovivad oma vastuseid hinnata, võivad need saata lisas 2 toodud aadressidele.
Ostes minu raamatu kolmanda väljaande, saate ka võimaluse saata minu HELPMAIL-teenuse aadressile kiri, milles kirjeldatakse üht probleemi, millega olete reaalses läbirääkimispraktikas kokku puutunud. Kuni olete tasunud postikulu (ka minu oma!), on teie esimene kõne HELPMAILi läbirääkimisteenusele täiesti tasuta!
Ärge võtke HELPMAIL-i teenusega telefoni teel ühendust – pole juhus, et me nimetasime seda HELPMAIL-iks, see tähendab "abi posti teel". Teie impulss põhjustab ainult minu telefoniliinide ülekoormamist ja ma ei saa oma äri ajada nii, nagu peaksin. Kõigis muudes olukordades kuulan teid hea meelega ja pakun treeningharjutusena oma nõuandeid. Soovitused, kuidas ja kuhu kirjutada, leiate lisas 3.
Olen veendunud, et oma tootele väärtust lisades teeme head äri. Tuhanded kirjad, mille olen saanud viimase neljateistkümne aasta jooksul (alates esimese väljaande ilmumisest), annavad tunnistust sellest, kui populaarne selline suhtlusviis on. Selles väljaandes pakutud uuendused muudavad selle teatise kasulikumaks ja tõhusamaks.
